Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh – Đừng vội vàng chộp lấy chiếc kẹo

Quang Thanh09/05/2023 09:00
Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh – Đừng vội vàng chộp lấy chiếc kẹo

Nếu bạn không tưới cây, chúng sẽ héo hon và chết. Nếu bạn không tập thể dục, khả năng cao là bạn sẽ tăng cân. Và nếu bạn không đổ xăng thì xe của bạn sẽ có nguy cơ chết máy trên xa lộ.

Những tình huống nhân quả tương tự cũng xảy ra trong ngành bán hàng. Nếu bạn không tìm kiếm khách hàng mới một cách đều đặn và hiệu quả, bạn sẽ phải chịu đựng những đường dẫn bán hàng rỗng không, những chu kỳ bán hàng lặp đi lặp lại và những kết quả không nhất quán.

Nhân viên bán hàng và thí nghiệm kẹo dẻo

Vào năm 1972, bác sĩ Walter Mischel, một nhà nghiên cứu tâm lý thuộc trường Đại học Stanford đã thực hiện một nghiên cứu thường được nhắc đến là thí nghiệm kẹo dẻo. Ông tập hợp một nhóm trẻ bốn tuổi và đặt một cái kẹo dẻo trước mặt mỗi đứa. Mischel bảo những đứa trẻ rằng khoảng hai mươi phút sau ông sẽ trở lại và nếu chúng chưa ăn cái kẹo dẻo đó, chúng sẽ được nhận thêm một cái kẹo nữa.

Một đứa trẻ bốn tuổi với một cái kẹo dẻo ngon lành trước mặt sẽ làm gì? Một số em mau chóng chộp lấy cái kẹo, trong khi một số khác kiên nhẫn chờ tới lúc Mischel quay trở lại.

Mischel tiếp tục công trình nghiên cứu và theo dõi những đứa trẻ này trong mười bốn năm. Kết quả khá ấn tượng. Về sau, những đứa trẻ chịu khó chờ và không chộp cái kẹo ngay đã đạt điểm bài thi SAT cao hơn tới tận 210 điểm, giỏi giao thiệp hơn, có nhiều thành công cá nhân và trong công việc hơn so với những đứa trẻ chọn ăn ngay cái kẹo đầu tiên. Những đứa trẻ này đã thể hiện một kỹ năng trí tuệ cảm xúc được gọi tên là “trì hoãn sự thỏa mãn tức thì”. Chúng sẵn lòng chờ cho tới khi giành được phần thưởng. Những đứa trẻ chộp lấy kẹo và ăn ngay đã thể hiện xu hướng muốn được thỏa mãn tức thì.

Thí nghiệm này có liên quan gì tới việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và sự thành công trong nghề bán hàng? Những nhân viên bán hàng có ít khả năng trì hoãn sự thỏa mãn tức thì thường dễ rơi vào cảm giác thất vọng. Nếu sau một giờ tìm kiếm khách hàng mới qua điện thoại, email hoặc mạng xã hội mà vẫn không thu được nhiều kết quả, họ sẽ đầu hàng. Nếu tại các buổi gặp gỡ trao đổi thông tin, họ không gặp được một khách hàng tiềm năng nào, họ sẽ không tham dự những buổi sau. Khi nhu cầu muốn thỏa mãn tức thì của họ không được đáp ứng, sự phát triển trong công việc cũng ngừng lại hoặc chậm đi.

Nghiên cứu từ Hiệp hội Quốc gia Các Nhân viên Bán hàng cho thấy rằng hầu hết nhân viên bán hàng ngừng theo đuổi một cơ hội sau bốn lần nỗ lực thu hút khách hàng mới. Trong khi đó hầu hết thương vụ phải mất từ năm đến mười hai lần cố gắng liên lạc mới chốt thành công. Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng lành nghề không đạt chỉ tiêu doanh số chỉ vì họ từ bỏ quá sớm.

Nhu cầu có được sự thỏa mãn tức thì còn tạo ra một vấn đề khác là thiếu hoạch định và phân tích, từ đó dẫn đến không thiết lập chiến lược theo đuổi nghiêm túc. Những nhân viên bán hàng có khả năng trì hoãn sự thỏa mãn tức thì thường dành thời gian cần thiết để phân tích việc kinh doanh của mình, từ đó nhận được sự đền đáp là trong tương lai họ có thể đầu tư đúng chỗ, đúng người trong quá trình tìm kiếm khách hàng triển vọng. Những nhân viên bán hàng không dành thời gian để hoạch định thường sẽ bận rộn nhưng không có năng suất. Họ cũng gọi điện thoại cho khách hàng mới, cũng gửi email chào hàng, dự những sự kiện xây dựng mạng lưới, gia nhập các hiệp hội và đón đầu trong việc sử dụng các công cụ truyền thông xã hội. Lịch làm việc của họ dày đặc; nhưng đường dẫn bán hàng của họ thì trống không.

Nhân viên bán hàng, tương tự như những ngành nghề khác, cũng bị kẹt trong vòng xoáy bươn chải để thành công. Nhiều người rất bận rộn, nhưng “bận rộn” không phải luôn đồng nghĩa với “hiệu quả”.

Sự sôi nổi của trạng thái bận rộn thường khiến bạn khó đánh giá đúng thành quả từ nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của mình. Nhân viên bán hàng biết trì hoãn sự thỏa mãn tức thì sẽ dành thời gian hằng tháng và hằng quý để xác định xem những hoạt động bán hàng nào đang đem lại những kết quả tốt nhất. Sau đó, họ làm điều hợp lý này: đầu tư nhiều thời gian hơn cho những hoạt động hiệu quả đó.

Đi câu ở nơi có cá

Những nhân viên bán hàng không biết trì hoãn sự thỏa mãn tức thì cũng sẽ là những người phí thời gian hẹn gặp những khách hàng “tiềm năng” mà cuối cùng sẽ không mua hàng của họ. Công thức đơn giản là muốn bắt được nhiều cá hơn nữa, bạn phải câu ở nơi có cá. Những nhân viên bán hàng say mê sự thỏa mãn tức thì thường thả câu không đúng chỗ. Dù bạn có cần câu, mồi câu và những trang bị tốt nhất, nhưng nếu bạn thả câu ở hồ đầy cá nhỏ thì chắc chắn bạn chẳng câu được cá hồi.

Nếu bạn đến một cuộc họp bán hàng để gặp những vị khách không phù hợp với tiêu chuẩn khách hàng lý tưởng của mình, thì bao nhiêu kỹ năng bán hàng cứng cũng không thể giúp bạn chốt được thương vụ nào. Việc phân tích hoạt động kinh doanh đòi hỏi bạn phải là người chịu được việc trì hoãn sự thỏa mãn, vì bạn cần dành nhiều thời gian để đánh giá những khách hàng tốt nhất của mình, xác định được vì sao họ lại là khách hàng tốt, và rồi sử dụng những thông tin đó vào việc nhận diện những cơ hội bán hàng trong tương lai.

Có hai phương diện cần xem xét khi nhận diện những khách hàng phù hợp nhất: nhân khẩu học và tâm lý tiêu dùng.

Nhân khẩu học bao gồm những tiêu chí như thu nhập doanh nghiệp, số lượng nhân viên, các vị trí, mã số phân loại công nghiệp chuẩn (SIC code) và giai đoạn tăng trưởng. Tuy nhiên, cái thường bị thiếu trong phần phân tích là một tiêu chuẩn quan trọng không kém gọi là tâm lý tiêu dùng hay tâm lý hành vi, giúp phân loại khách hàng theo thái độ và giá trị của họ.

Khi chúng tôi giúp các nhân viên bán hàng phân tích kế hoạch triển khai bán hàng của họ, chúng tôi bắt đầu bằng việc yêu cầu họ mô tả người khách hàng họ ưa thích. Sau đây là những thuộc tính mà chúng tôi nghe nhắc thường xuyên – chiếm tới đến 90%: Họ coi trọng các mối quan hệ, trình độ chuyên môn, các lối tắt. Họ coi trọng lời khuyên bên ngoài và đánh giá cao việc thuê ngoài. Họ đối xử với những nhà cung cấp như các đối tác chứ không như những người bán hàng. Họ đối xử tốt với nhân viên. Họ tham gia vào những hoạt động nhân đạo. Họ chủ động tìm kiếm giải pháp. Họ coi trọng các mối quan hệ. Họ thật sự coi trọng tay nghề chuyên môn. Họ nghiêm túc với các mối quan hệ hai bên cùng có lợi.

Để ý thấy rằng mọi điều trên thuộc về biểu đồ tâm lý chứ không phải nhân chủng học. Bạn cần đưa cả hai yếu tố vào việc phân tích bạn nên thả câu ở đâu.

Chúng tôi đã tìm ra hai đặc điểm tâm lý hành vi quan trọng ở khách hàng giúp tăng tỷ lệ chốt hợp đồng. Đặc điểm đầu tiên, khách hàng tiềm năng của chúng tôi tin vào việc thuê chuyên gia bên ngoài cho lời khuyên. Họ không phải là những người thích ôm đồm hết mọi việc. Đặc điểm thứ hai, họ xem giáo dục và đào tạo như một khoản đầu tư chứ không phải là một khoản chi tiêu. Khi đã có hai tiêu chí đó, tỷ lệ chốt hợp đồng của chúng tôi tăng lên tới 30% vì chúng tôi đang thả câu đúng chỗ.

Hãy xem lại việc kinh doanh và phân tích “những con cá” của bạn. Hãy xác định sân chơi tốt nhất dành cho bạn và công ty, nơi mà bạn có thể giành được thương vụ. Việc phân tích đòi hỏi thời gian và con quái vật của sự thỏa mãn tức thì sẽ không được đáp ứng. Hãy nghĩ về những đứa trẻ lên bốn nọ, và đừng là một người bán hàng vội vàng chộp lấy chiếc kẹo dẻo.

 


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

‘Nơi vết thương ánh sáng rọi vào’ - Cuốn sách tiên phong về Sang chấn Phức tạp

Sẽ ra sao nếu một ngày ta nhận ra mình đã bị bạo hành dưới danh nghĩa yêu thương? Liệu câu chuyện tổn thương của ta chỉ là nỗi đau mang tính cá nhân hay là bi kịch chung của một cộng đồng?
2

Đơn giản mà nói - Cái bẫy của sự phức tạp trong marketing hiện đại

Trong cuốn sách "Đơn giản mà nói" (Simply Put), tác giả Ben Guttmann đưa ra một quan điểm tưởng chừng đơn giản nhưng vô cùng quan trọng: giữa thế giới quá tải thông tin, thương hiệu nào càng rõ ràng, dễ hiểu, thương hiệu đó có cơ hội tồn tại.
3

Đại địa chấn kinh tế Kỳ 3: Mở cửa phục hồi

Ngày 04/5/2020 Ý đã mở cửa lại các cơ sở sản xuất và các nước châu Âu khác cũng bắt đầu nới lỏng một số biện pháp hạn chế.
4

Nơi vết thương ánh sáng rọi vào - EMDR: Liệu pháp giúp viết lại ký ức và chữa lành tổn thương

Trong cuốn The Body Keeps the Score, tác giả Bessel van der Kolk viết về một dạng trị liệu có tên là EMDR hay giải mẫn cảm và tái xử lý thông tin thông qua chuyển động mắt.
5

Sức mạnh của người thấu cảm - Vẻ đẹp trong sự nhạy cảm của bạn

 “Sự nhạy cảm của tôi là một siêu năng lực!"

Đường mây qua xứ tuyết - Thiền chính là sống, sống đúng, sống thật với ý nghĩa của sự sống

Thiền định là một lối sống chứ không phải một phương pháp để thực hành trong những lúc rảnh rỗi hay những khi không có việc gì để làm. Đây là một điểm hết sức quan trọng của Đại Thừa, vì Thiền chính là sống, sống đúng, sống thật với ý nghĩa của sự sống.

Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh – Người bán hàng giỏi không đi tìm, họ tạo ra những đồng cỏ xanh tươi hơn

“Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” của tác giả Colleen Stanley, là một cuốn sách mà bất kỳ ai hoạt động trong lĩnh vực bán hàng, khi đọc đều sẽ rút ra nhiều bài học kinh nghiệm, kiến thức có giá trị, cũng như những chỉ dẫn thiết thực, bổ ích.

Người Ai Cập - Quyền lực và tình yêu - Có gì để xứng danh kiệt tác? 

Ở Phần Lan, người ta nói rằng nếu ai đó chỉ đọc một cuốn sách trong đời, thì cuốn sách nên đọc là “Người Ai Cập - Quyền lực và tình yêu” của Mika Waltari. Vậy, tác phẩm 1200 trang này có gì để được tôn vào hàng kiệt tác phải đọc như vậy? 

Sức mạnh của sự trầm lắng - Hãy hiểu cho áp lực của người hướng nội

Những người hướng nội đã bước ra thế giới, trình bày những giải pháp tương lai cho căn bệnh ung thư, đưa ra câu trả lời cho vấn đề nóng lên toàn cầu hay các biện pháp chấn chỉnh nền giáo dục... Bạn hoàn toàn có thể làm được những điều tương tự.

Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh - Dùng kỹ năng “mềm" thu phục khách hàng “cứng"

Trong cuốn “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” , Colleen Stanley chỉ cho bạn cách khám phá những lợi ích của việc sử dụng trí tuệ cảm xúc của mình. Giúp bạn có thể bình tĩnh xử lý những tình huống khó khăn trong khi thương thảo.

Thương vụ Facebook thâu tóm Instagram - Những toan tính gì của Zuckerberg trong cuộc chiến thôn tính Instagram?

Câu hỏi đơn giản trên là điều đầu tiên thôi thúc phóng viên Sarah Frier viết nên cuốn sách mê hoặc nhất về những tranh đấu ở thung lũng Silicon.

'Trăm năm cô đơn' cùng Gabriel García Márquez

Sự cô độc thường xuyên xuất hiện trở đi trở lại trong các tác phẩm của Márquez. Nhà văn khai thác sự cô độc cả trong tình yêu, theo ông, mỗi chúng ta là một tiểu hành tinh đơn độc.

Ông tướng tình báo bí ẩn và những điệp vụ siêu hạng - Sự vô dụng của máy phát hiện nói dối

Thông tin về âm mưu của Mỹ tôi lấy từ những nhân vật đối lập, lúc này tôi đã thiết lập rất nhiều quan hệ với họ, trong đó có luật sư Trần Văn Tuyên.

‘Nơi vết thương ánh sáng rọi vào’ - Giúp người cùng cảnh ngộ đi qua bóng tối

“Nơi vết thương ánh sáng rọi vào” là một tự truyện. Nhưng đọc nó, bạn sẽ thấy đây không chỉ là câu chuyện riêng của một người, mà là ánh sáng soi rọi cho nhiều người cùng cảnh ngộ đi qua bóng tối.

‘Bắt cóc ảo’ đòi tiền thật: Những cạm bẫy từ môi trường mạng

Kỹ năng - Thanh Hà - 02/08/2025 13:00
Một thực trạng đáng báo động xảy ra thời gian vừa qua là việc nhiều học sinh, sinh viên nhận được cuộc gọi từ đối tượng giả danh cơ quan công an đe dọa liên quan đến vụ án đang điều tra nhằm thao túng tâm lý, buộc nạn nhân liên hệ về gia đình chuyển tiền chuộc.

Xem "Sex Education", nữ sinh lập tức bị chinh phục vì 1 lý do, thốt lên ‘đầy giá trị’

Điện ảnh - Trà My - 02/08/2025 12:00
Một nữ sinh Mỹ cho rằng phim “Sex Education” là một bộ phim đầy giá trị và rất đáng xem.

2 câu chuyện người bố ông Hoàng Nam Tiến dạy con khiến ai nghe cũng rưng rưng: Con khỉ mất mẹ và chiếc bát vỡ

Phong cách sống - Hiểu Đan - 02/08/2025 10:00
Đây là điều vô cùng khác biệt ở ba, để lại cho ông Tiến một bài học giáo dục con cái rất lớn.

Sinh viên hỏi xoáy "Các chuyên gia AI làm gì khi bị mất điện", ông Hoàng Nam Tiến xuống gặp tận nơi để trả lời

Suy ngẫm - Nguyễn Phượng - 02/08/2025 09:00
Trước câu hỏi khó, được đánh giá ‘cực hay và triết lý’ của sinh viên, ông Hoàng Nam Tiến liền đứng dậy, xuống tận nơi sinh viên đó để đưa ra đáp án.

‘Nơi vết thương ánh sáng rọi vào’ - Giúp người cùng cảnh ngộ đi qua bóng tối

Từ sách - Phim - Thu An - 02/08/2025 08:00
“Nơi vết thương ánh sáng rọi vào” là một tự truyện. Nhưng đọc nó, bạn sẽ thấy đây không chỉ là câu chuyện riêng của một người, mà là ánh sáng soi rọi cho nhiều người cùng cảnh ngộ đi qua bóng tối.

Anh-Thu Nguyen - Nữ phi công gốc Việt tử nạn ở Mỹ trên hành trình vòng quanh thế giới

Truyền cảm hứng - 01/08/2025 13:00
Nữ phi công gốc Việt tử nạn trong vụ rơi máy bay tại Greenwood thuộc bang Indiana – Mỹ là người phụ nữ thứ 10 từng bay một mình vòng quanh thế giới.

Xem Sex Education, lần đầu tiên tôi nhận ra, chính mình khiến con trai sống trong mặc cảm, lo sợ

Điện ảnh - Thanh Hương - 01/08/2025 12:00
Tôi đã không làm gì sai. Nhưng tôi cũng không làm gì đúng.

PGS.TS Giáo dục: Thủ thuật thao túng tâm lý - Dù con bạn thông minh, nhưng liệu có thắng nổi

Kỹ năng - Trang Đào - 01/08/2025 11:00
Gần đây, những kẻ lừa đảo chỉ cần lời nói được lập trình tinh vi để thao túng tâm lý trẻ em. TS. Phạm Mạnh Hà cảnh báo: ngay cả những đứa trẻ thông minh, được giáo dục tốt vẫn có thể trở thành nạn nhân nếu không được trang bị kỹ năng nhận diện chiêu trò.

Cụ ông 111 tuổi vẫn lái ô tô mỗi ngày chia sẻ bí quyết sống lâu, sống khỏe

Phong cách sống - Hoàng Hà - 01/08/2025 10:00
Ở tuổi 111, ông Vincent Dransfield vẫn lái ô tô mỗi ngày, ham chạy bộ, tự nấu ăn và không cần ai hỗ trợ trong sinh hoạt, con cái chỉ cần đến thăm mỗi tuần một lần.

“Bắt cóc online”: Nạn nhân tự nhốt, quay clip tra tấn gửi gia đình

Suy ngẫm - PV - 01/08/2025 09:00
18 vụ "bắt cóc online" chỉ trong 4 tháng. Không có dây trói, không ai tiếp xúc, nhưng nạn nhân đa phần là sinh viên vẫn tự nhốt, quay clip tra tấn gửi gia đình.

Thuyết mặc kệ họ

Tủ sách - FN - 01/08/2025 08:00
Điều gì sẽ xảy ra nếu chìa khóa dẫn đến hạnh phúc, thành công và tình yêu chỉ là ba từ đơn giản: hãy kệ họ.

12 chân lý cuộc sống, ai ngộ ra sớm người ấy hạnh phúc

Suy ngẫm - Tích Thành - 31/07/2025 13:00
Có những câu nói chỉ vài chữ nhưng đủ để khiến lòng người bừng tỉnh, đủ để dẫn lối ta vượt qua bão giông cuộc đời. 12 câu nói dưới đây là những chân lý giản dị nhưng sâu sắc, dành cho những ai đang tìm kiếm sự bình yên giữa thế giới đầy xô bồ.

Xem “Sex Education”: Dù trẻ có thông minh đến mấy, cha mẹ vẫn phải chỉ dạy cho con điều này

Điện ảnh - Ứng Hà Chi - 31/07/2025 12:00
Từ câu hỏi ngây thơ của con, tôi chợt nhận ra bản thân cũng cần học cách trò chuyện và đồng hành cùng con một cách tinh tế hơn.

Ngày càng nhiều đứa con "biến mất" trong chính gia đình mình

Phong cách sống - Thiên Ân - 31/07/2025 11:00
Sẽ không bao giờ là quá muộn để hỏi một câu nhẹ nhàng: "Dạo này con có ổn không?".
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2019 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.com.vn. Phát triển bởi ONECMS
Thứ 7, 02/08/2025