Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh – Đừng vội vàng chộp lấy chiếc kẹo

Quang Thanh09/05/2023 09:00
Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh – Đừng vội vàng chộp lấy chiếc kẹo

Nếu bạn không tưới cây, chúng sẽ héo hon và chết. Nếu bạn không tập thể dục, khả năng cao là bạn sẽ tăng cân. Và nếu bạn không đổ xăng thì xe của bạn sẽ có nguy cơ chết máy trên xa lộ.

Những tình huống nhân quả tương tự cũng xảy ra trong ngành bán hàng. Nếu bạn không tìm kiếm khách hàng mới một cách đều đặn và hiệu quả, bạn sẽ phải chịu đựng những đường dẫn bán hàng rỗng không, những chu kỳ bán hàng lặp đi lặp lại và những kết quả không nhất quán.

Nhân viên bán hàng và thí nghiệm kẹo dẻo

Vào năm 1972, bác sĩ Walter Mischel, một nhà nghiên cứu tâm lý thuộc trường Đại học Stanford đã thực hiện một nghiên cứu thường được nhắc đến là thí nghiệm kẹo dẻo. Ông tập hợp một nhóm trẻ bốn tuổi và đặt một cái kẹo dẻo trước mặt mỗi đứa. Mischel bảo những đứa trẻ rằng khoảng hai mươi phút sau ông sẽ trở lại và nếu chúng chưa ăn cái kẹo dẻo đó, chúng sẽ được nhận thêm một cái kẹo nữa.

Một đứa trẻ bốn tuổi với một cái kẹo dẻo ngon lành trước mặt sẽ làm gì? Một số em mau chóng chộp lấy cái kẹo, trong khi một số khác kiên nhẫn chờ tới lúc Mischel quay trở lại.

Mischel tiếp tục công trình nghiên cứu và theo dõi những đứa trẻ này trong mười bốn năm. Kết quả khá ấn tượng. Về sau, những đứa trẻ chịu khó chờ và không chộp cái kẹo ngay đã đạt điểm bài thi SAT cao hơn tới tận 210 điểm, giỏi giao thiệp hơn, có nhiều thành công cá nhân và trong công việc hơn so với những đứa trẻ chọn ăn ngay cái kẹo đầu tiên. Những đứa trẻ này đã thể hiện một kỹ năng trí tuệ cảm xúc được gọi tên là “trì hoãn sự thỏa mãn tức thì”. Chúng sẵn lòng chờ cho tới khi giành được phần thưởng. Những đứa trẻ chộp lấy kẹo và ăn ngay đã thể hiện xu hướng muốn được thỏa mãn tức thì.

Thí nghiệm này có liên quan gì tới việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và sự thành công trong nghề bán hàng? Những nhân viên bán hàng có ít khả năng trì hoãn sự thỏa mãn tức thì thường dễ rơi vào cảm giác thất vọng. Nếu sau một giờ tìm kiếm khách hàng mới qua điện thoại, email hoặc mạng xã hội mà vẫn không thu được nhiều kết quả, họ sẽ đầu hàng. Nếu tại các buổi gặp gỡ trao đổi thông tin, họ không gặp được một khách hàng tiềm năng nào, họ sẽ không tham dự những buổi sau. Khi nhu cầu muốn thỏa mãn tức thì của họ không được đáp ứng, sự phát triển trong công việc cũng ngừng lại hoặc chậm đi.

Nghiên cứu từ Hiệp hội Quốc gia Các Nhân viên Bán hàng cho thấy rằng hầu hết nhân viên bán hàng ngừng theo đuổi một cơ hội sau bốn lần nỗ lực thu hút khách hàng mới. Trong khi đó hầu hết thương vụ phải mất từ năm đến mười hai lần cố gắng liên lạc mới chốt thành công. Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng lành nghề không đạt chỉ tiêu doanh số chỉ vì họ từ bỏ quá sớm.

Nhu cầu có được sự thỏa mãn tức thì còn tạo ra một vấn đề khác là thiếu hoạch định và phân tích, từ đó dẫn đến không thiết lập chiến lược theo đuổi nghiêm túc. Những nhân viên bán hàng có khả năng trì hoãn sự thỏa mãn tức thì thường dành thời gian cần thiết để phân tích việc kinh doanh của mình, từ đó nhận được sự đền đáp là trong tương lai họ có thể đầu tư đúng chỗ, đúng người trong quá trình tìm kiếm khách hàng triển vọng. Những nhân viên bán hàng không dành thời gian để hoạch định thường sẽ bận rộn nhưng không có năng suất. Họ cũng gọi điện thoại cho khách hàng mới, cũng gửi email chào hàng, dự những sự kiện xây dựng mạng lưới, gia nhập các hiệp hội và đón đầu trong việc sử dụng các công cụ truyền thông xã hội. Lịch làm việc của họ dày đặc; nhưng đường dẫn bán hàng của họ thì trống không.

Nhân viên bán hàng, tương tự như những ngành nghề khác, cũng bị kẹt trong vòng xoáy bươn chải để thành công. Nhiều người rất bận rộn, nhưng “bận rộn” không phải luôn đồng nghĩa với “hiệu quả”.

Sự sôi nổi của trạng thái bận rộn thường khiến bạn khó đánh giá đúng thành quả từ nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của mình. Nhân viên bán hàng biết trì hoãn sự thỏa mãn tức thì sẽ dành thời gian hằng tháng và hằng quý để xác định xem những hoạt động bán hàng nào đang đem lại những kết quả tốt nhất. Sau đó, họ làm điều hợp lý này: đầu tư nhiều thời gian hơn cho những hoạt động hiệu quả đó.

Đi câu ở nơi có cá

Những nhân viên bán hàng không biết trì hoãn sự thỏa mãn tức thì cũng sẽ là những người phí thời gian hẹn gặp những khách hàng “tiềm năng” mà cuối cùng sẽ không mua hàng của họ. Công thức đơn giản là muốn bắt được nhiều cá hơn nữa, bạn phải câu ở nơi có cá. Những nhân viên bán hàng say mê sự thỏa mãn tức thì thường thả câu không đúng chỗ. Dù bạn có cần câu, mồi câu và những trang bị tốt nhất, nhưng nếu bạn thả câu ở hồ đầy cá nhỏ thì chắc chắn bạn chẳng câu được cá hồi.

Nếu bạn đến một cuộc họp bán hàng để gặp những vị khách không phù hợp với tiêu chuẩn khách hàng lý tưởng của mình, thì bao nhiêu kỹ năng bán hàng cứng cũng không thể giúp bạn chốt được thương vụ nào. Việc phân tích hoạt động kinh doanh đòi hỏi bạn phải là người chịu được việc trì hoãn sự thỏa mãn, vì bạn cần dành nhiều thời gian để đánh giá những khách hàng tốt nhất của mình, xác định được vì sao họ lại là khách hàng tốt, và rồi sử dụng những thông tin đó vào việc nhận diện những cơ hội bán hàng trong tương lai.

Có hai phương diện cần xem xét khi nhận diện những khách hàng phù hợp nhất: nhân khẩu học và tâm lý tiêu dùng.

Nhân khẩu học bao gồm những tiêu chí như thu nhập doanh nghiệp, số lượng nhân viên, các vị trí, mã số phân loại công nghiệp chuẩn (SIC code) và giai đoạn tăng trưởng. Tuy nhiên, cái thường bị thiếu trong phần phân tích là một tiêu chuẩn quan trọng không kém gọi là tâm lý tiêu dùng hay tâm lý hành vi, giúp phân loại khách hàng theo thái độ và giá trị của họ.

Khi chúng tôi giúp các nhân viên bán hàng phân tích kế hoạch triển khai bán hàng của họ, chúng tôi bắt đầu bằng việc yêu cầu họ mô tả người khách hàng họ ưa thích. Sau đây là những thuộc tính mà chúng tôi nghe nhắc thường xuyên – chiếm tới đến 90%: Họ coi trọng các mối quan hệ, trình độ chuyên môn, các lối tắt. Họ coi trọng lời khuyên bên ngoài và đánh giá cao việc thuê ngoài. Họ đối xử với những nhà cung cấp như các đối tác chứ không như những người bán hàng. Họ đối xử tốt với nhân viên. Họ tham gia vào những hoạt động nhân đạo. Họ chủ động tìm kiếm giải pháp. Họ coi trọng các mối quan hệ. Họ thật sự coi trọng tay nghề chuyên môn. Họ nghiêm túc với các mối quan hệ hai bên cùng có lợi.

Để ý thấy rằng mọi điều trên thuộc về biểu đồ tâm lý chứ không phải nhân chủng học. Bạn cần đưa cả hai yếu tố vào việc phân tích bạn nên thả câu ở đâu.

Chúng tôi đã tìm ra hai đặc điểm tâm lý hành vi quan trọng ở khách hàng giúp tăng tỷ lệ chốt hợp đồng. Đặc điểm đầu tiên, khách hàng tiềm năng của chúng tôi tin vào việc thuê chuyên gia bên ngoài cho lời khuyên. Họ không phải là những người thích ôm đồm hết mọi việc. Đặc điểm thứ hai, họ xem giáo dục và đào tạo như một khoản đầu tư chứ không phải là một khoản chi tiêu. Khi đã có hai tiêu chí đó, tỷ lệ chốt hợp đồng của chúng tôi tăng lên tới 30% vì chúng tôi đang thả câu đúng chỗ.

Hãy xem lại việc kinh doanh và phân tích “những con cá” của bạn. Hãy xác định sân chơi tốt nhất dành cho bạn và công ty, nơi mà bạn có thể giành được thương vụ. Việc phân tích đòi hỏi thời gian và con quái vật của sự thỏa mãn tức thì sẽ không được đáp ứng. Hãy nghĩ về những đứa trẻ lên bốn nọ, và đừng là một người bán hàng vội vàng chộp lấy chiếc kẹo dẻo.

 


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

‘Không còn bệnh tim’ – 3 bước đơn giản giúp bạn cải thiện sức khỏe tim mạch

Theo Tổ chức Y tế thế giới (WHO), bệnh tim mạch là nguyên nhân gây tử vong hàng đầu trên phạm vi toàn cầu. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết oxit nitric (NO), chất độc trong công nghiệp lại có thể trở thành “phân tử kỳ diệu” cứu sống hàng triệu người.
2

Tài chính cho mọi người - Góc nhìn mới về tiền bạc

Cuốn sách “Tài chỉnh cho mọi người" (Finance for the people), tác giả Paco de Leon sẽ mang đến cho bạn nhiều kiến thức bổ ích và nhiều kinh nghiệm thú vị...
3

'Sài Gòn vẫn hát' - Nỗ lực níu giữ những giá trị xưa cũ

Giữa nhịp sống hối hả và hiện đại của Sài Gòn, có những điều xưa cũ cứ âm thầm lùi lại phía sau – những bản nhạc bolero, những giọng ca không còn xuất hiện trên sân khấu lớn, hay những con người lặng thầm giữ lấy ký ức của một thời đã qua.
4

Chiến thắng Con Quỷ bên trong - Bắt đầu từ việc bạn dám nói 'không' với ham muốn nhỏ nhất

Nếu bạn đã từng đọc "Chiến thắng Con Quỷ bên trong" (Outwitting the Devil: The Secret to Freedom and Success) của Napoleon Hill, bạn sẽ nhận ra rằng ham muốn là một trong những cái bẫy thầm lặng của "Con Quỷ".
5

"Ánh sáng trong ta" - Quyển sách truyền cảm hứng về sức mạnh bên trong

Thời điểm chúng ta nhận ra ánh sáng của chính mình cũng là lúc chúng ta đủ mạnh mẽ để sử dụng nó", là thông điệp mà cựu Đệ nhất Phu nhân Michelle Obama muốn gởi tới người đọc qua quyển sách "Ánh sáng trong ta" (The Light We Carry) của bà.

Đường mây qua xứ tuyết - Thiền chính là sống, sống đúng, sống thật với ý nghĩa của sự sống

Thiền định là một lối sống chứ không phải một phương pháp để thực hành trong những lúc rảnh rỗi hay những khi không có việc gì để làm. Đây là một điểm hết sức quan trọng của Đại Thừa, vì Thiền chính là sống, sống đúng, sống thật với ý nghĩa của sự sống.

Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh – Người bán hàng giỏi không đi tìm, họ tạo ra những đồng cỏ xanh tươi hơn

“Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” của tác giả Colleen Stanley, là một cuốn sách mà bất kỳ ai hoạt động trong lĩnh vực bán hàng, khi đọc đều sẽ rút ra nhiều bài học kinh nghiệm, kiến thức có giá trị, cũng như những chỉ dẫn thiết thực, bổ ích.

Người Ai Cập - Quyền lực và tình yêu - Có gì để xứng danh kiệt tác? 

Ở Phần Lan, người ta nói rằng nếu ai đó chỉ đọc một cuốn sách trong đời, thì cuốn sách nên đọc là “Người Ai Cập - Quyền lực và tình yêu” của Mika Waltari. Vậy, tác phẩm 1200 trang này có gì để được tôn vào hàng kiệt tác phải đọc như vậy? 

Sức mạnh của sự trầm lắng - Hãy hiểu cho áp lực của người hướng nội

Những người hướng nội đã bước ra thế giới, trình bày những giải pháp tương lai cho căn bệnh ung thư, đưa ra câu trả lời cho vấn đề nóng lên toàn cầu hay các biện pháp chấn chỉnh nền giáo dục... Bạn hoàn toàn có thể làm được những điều tương tự.

Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh - Dùng kỹ năng “mềm" thu phục khách hàng “cứng"

Trong cuốn “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” , Colleen Stanley chỉ cho bạn cách khám phá những lợi ích của việc sử dụng trí tuệ cảm xúc của mình. Giúp bạn có thể bình tĩnh xử lý những tình huống khó khăn trong khi thương thảo.

Thương vụ Facebook thâu tóm Instagram - Những toan tính gì của Zuckerberg trong cuộc chiến thôn tính Instagram?

Câu hỏi đơn giản trên là điều đầu tiên thôi thúc phóng viên Sarah Frier viết nên cuốn sách mê hoặc nhất về những tranh đấu ở thung lũng Silicon.

'Trăm năm cô đơn' cùng Gabriel García Márquez

Sự cô độc thường xuyên xuất hiện trở đi trở lại trong các tác phẩm của Márquez. Nhà văn khai thác sự cô độc cả trong tình yêu, theo ông, mỗi chúng ta là một tiểu hành tinh đơn độc.

Ông tướng tình báo bí ẩn và những điệp vụ siêu hạng - Sự vô dụng của máy phát hiện nói dối

Thông tin về âm mưu của Mỹ tôi lấy từ những nhân vật đối lập, lúc này tôi đã thiết lập rất nhiều quan hệ với họ, trong đó có luật sư Trần Văn Tuyên.

Mẹ sử dụng lò vi sóng theo cách rất tiện lợi lại tốt cho sức khỏe

Kỹ năng - Mỹ Diệu - 01/06/2025 12:00
Có thể bạn nghĩ rằng lò vi sóng chỉ có thể dùng để hâm nóng đồ ăn. Nhưng hãy để tôi cho bạn thấy cách mẹ tôi dùng nó, đúng là "gừng càng già càng cay"!.

Vì sao Âu Dương Phong hễ thấy hai cao thủ này là né tránh?

Thư giãn - Nguyệt Phạm - 01/06/2025 11:00
Điều gì ẩn giấu đằng sau thái độ khác biệt này của Âu Dương Phong?

Người đàn ông rong ruổi các tỉnh miền Tây chụp biển địa giới trước sáp nhập

Phong cách sống - Nguyễn Ngoan - 01/06/2025 10:00
Nghe tin các tỉnh miền Tây quê mình dự kiến sáp nhập, anh An dành 3 ngày chạy xe máy đến từng biển địa giới chụp ảnh lưu giữ kỷ niệm.

5 bài học dạy con của ''Vua dầu mỏ'' Rockefeller giúp gia tộc giàu 7 đời

Suy ngẫm - Khuê Hiền - 01/06/2025 09:00
Tỷ phú Rockefeller luôn đánh giá cao sự nỗ lực của mỗi cá nhân trên chặng đường làm giàu.

Khai mở hạnh phúc - Sáu lầm tưởng về hạnh phúc

Từ sách - Phim - TĐ - 01/06/2025 08:00
Chúng ta đã bắt đầu quyển sách bằng cách tìm hiểu xem hạnh phúc là gì, giờ là lúc để nghĩ xem hạnh phúc không phải là gì. 

Không phải Nữ Oa hay Tây Vương Mẫu, đây là nữ thần có thể giết Tôn Ngộ Không

Điện ảnh - Nguyệt Phạm - 31/05/2025 13:00
Bà là một vị thần quan trọng trong các tín ngưỡng dân gian.

Dịch vụ giúp "biến mất" khỏi Internet

Kỹ năng - Thái Nguyễn - 31/05/2025 12:00
Từ nhu cầu xóa dấu vết online đến dịch vụ “ẩn thân kỹ thuật số” bùng nổ, câu chuyện biến mất khỏi Internet đang dần trở thành trào lưu thời hiện đại.

Kiếm hiệp Kim Dung: Điều gì giúp Quách Tĩnh thắng được 4 cao thủ Ngư - Tiều - Canh - Độc?

Thư giãn - Quốc Tiệp - 31/05/2025 11:00
Chính sự kết hợp giữa sự chân thành của Quách Tĩnh và trí thông minh của Hoàng Dung đã giúp họ đến gặp được Nhất Đăng đại sư.

Gen Alpha - Thế hệ học trên TikTok, ôn thi qua hashtag

Phong cách sống - Trang Vũ - 31/05/2025 10:00
Thế hệ này đã biến việc học thành xu hướng, biến bài giảng thành nội dung viral.

Không còn bệnh tim - Bí mật cho trái tim khỏe mạnh từ một phân tử nhỏ bé kỳ diệu 

Từ sách - Phim - Minh Hằng - 31/05/2025 09:00
Hãy đọc "Không còn bệnh tim" (No More Heart Disease) để khám phá những bí mật của trái tim và bắt đầu hành trình chăm sóc sức khỏe chủ động ngay hôm nay. Vì một trái tim khỏe mạnh, chính là nền tảng của một cuộc sống hạnh phúc và ý nghĩa.

55 nguyên tắc ứng xử thiết yếu để thành công - Đừng đợi đến khi con lớn mới dạy con cách ứng xử

Từ sách - Phim - Quìn - 31/05/2025 08:00
Là cha mẹ, ai cũng mong con mình trở thành người tử tế, tự lập và mạnh mẽ. Nhưng đó không phải là điều trẻ học được trong một sớm một chiều, mà là kết quả của sự rèn luyện từng ngày, bắt đầu từ những điều nhỏ nhất trong ứng xử hằng ngày.

Xem ‘Sex Education’, tôi ân hận vì nói với con: ‘Chuyện này không dành cho con nít’

Điện ảnh - Ứng Hà Chi - 30/05/2025 13:00
Tôi từng né tránh chuyện tình yêu, giới tính để bảo vệ con.

Vợ u não sống thực vật, chồng hát, nhảy mỗi ngày để đánh thức và phép màu xảy ra

Truyền cảm hứng - Nhật Thùy - 30/05/2025 12:00
Bác sỹ khuyên từ bỏ khi người vợ u não chuyển sang sống thực vật, tiền đã cạn, nhưng phép màu đã xảy ra sau nhiều tháng Deng nhảy và hát để cố gắng đánh thức cô.

Lotus Chat - ứng dụng vừa vượt Zalo, Messenger về lượt tải: Người dùng đánh giá gì?

Kỹ năng - Phan Trang - 30/05/2025 11:00
Lotus Chat - ứng dụng nhắn tin của người Việt đang nhận được nhiều đánh giá tích cực của người sử dụng.

Chuyện tình của Tổng thống Pháp cùng Phu nhân: Từ mối tình tuổi 15 với cô giáo đến hành trình khiến nước Pháp ngưỡng mộ

Phong cách sống - Phạm Trang - 30/05/2025 10:00
Từ những định kiến, ngờ vực, họ cùng nhau viết nên một câu chuyện tình hiếm có vượt thời gian.
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2019 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.com.vn. Phát triển bởi ONECMS
Chủ nhật, 01/06/2025