Ánh sáng trong ta
Là một trong 100 quyển sách phải đọc năm 2022 do tạp chí Time bình chọn, cuốn sách này dành cho những ai đang tìm kiếm sức mạnh và sự lạc quan trong thời điểm khó khăn.
Aristotle từng nói: “Ta được định nghĩa bởi những điều ta làm đi làm lại. Sự xuất sắc không phụ thuộc vào một hành động, mà vào một thói quen”. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc duy trì những thói quen không tốt rất có thể sẽ là vật cản lớn ngáng đường chúng ta trong công việc lẫn cuộc sống.
Trong cuốn sách “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh”, chuyên gia về xây dựng, huấn luyện đội ngũ bán hàng Colleen Stanley đã chỉ ra 5 thói quen xấu khiến các nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong quá trình chốt thương vụ, hoặc ảnh hưởng tiêu cực đến các mối quan hệ với khách hàng.
Việc loại bỏ 5 tật xấu dưới đây sẽ giúp các nhân viên bán hàng thành công trên con đường sự nghiệp, theo Colleen Stanley:
1. Thói quen “nghiện” công nghệ
Trong cuốn sách, Colleen Stanley mô tả, nhiều nhân viên bán hàng ngày nay như thể đang mang một chiếc vòng cổ điện tử. Ngay khi một thứ gì đó phát tín hiệu, đổ chuông hoặc rung lên là họ liền chộp lấy nó, bất chấp thời gian, không gian, hay đang ở bên cạnh ai.
Bà thông cảm với việc nhân viên bán hàng, cũng như nhân viên của nhiều ngành nghề khác, đều có nhu cầu kết nối không ngừng với mọi người. Tuy nhiên, họ không nên biến chúng trở thành thói quen “nghiện” công nghệ, gây ấn tượng xấu với khách hàng hoặc cản trở bản thân trong quá trình tư duy, suy nghĩ.
Thay vào đó, chúng ta có thể loại bỏ tật xấu này bằng cách phát triển thói quen mới: xem xét nội tâm và suy ngẫm. Đừng để bản thân bị quấy rầy hoặc phụ thuộc quá nhiều vào các thiết bị công nghệ.
Điều này cũng quan trọng như việc cho bản thân có những khoảng lặng trong cuộc sống, hoặc tạo ra không gian không bị ảnh hưởng bởi công nghệ, tương tự như những nơi cấm hút thuốc.
2. Cố tỏ ra bận rộn
Trước áp lực nặng nề trong công việc, không ít nhân viên bán hàng bị cuốn vào vòng xoáy “giả vờ” bận rộn hoặc dùng sự bận rộn để lấp đầy kết quả bán hàng yếu kém. Nhiều người còn tỏ ra bận rộn đến mức có thể làm Chủ tịch “Câu lạc bộ Bận rộn”. Nhưng “bận rộn” không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với “làm việc hiệu quả”.
Theo Colleen Stanley, sự sôi nổi của trạng thái bận rộn thường khiến người bán hàng khó đánh giá đúng nỗ lực của mình. Để khắc phục tình trạng này, họ nên dành thời gian xem xét lại công việc (theo định kỳ tuần/tháng/quý) để biết được những hoạt động bán hàng nào đem lại kết quả tốt nhất. Từ những đánh giá trên, họ sẽ biết đầu tư nhiều thời gian hơn cho những công việc thực sự mang lại hiệu quả.
3. Làm việc “nửa vời”
Với 14 năm kinh nghiệm trong nghề, Colleen Stanley từng huấn luyện, đào tạo cho hàng trăm nhân viên bán hàng. Bà nhận ra điểm chung của những người làm việc “nửa vời” đó là họ không có chí tiến thủ, không thích vươn lên, hoặc không muốn bản thân phải chịu nhiều áp lực trong công việc.
Những người này từ bỏ việc học hỏi mỗi ngày. Họ duy trì mọi thứ ở mức tạm được, làm việc với năng suất trung bình, thậm chí chấp nhận kiếm ít tiền hoa hồng hơn so với đồng nghiệp. Nói cách khác, họ chỉ đang tồn tại thay vì sống hết mình trong công việc.
Và lời khuyên Colleen dành cho những nhân viên thích làm việc “nửa vời” đó là: “Nếu bạn không thích công việc mình đang làm, hãy ban cho công ty, khách hàng hoặc chính bản thân mình một ân huệ bằng cách xin nghỉ và tìm một công việc khác phù hợp hơn.”
Đúng là các bạn có thể than phiền về người sếp khó tính, về việc thiếu tài liệu marketing hỗ trợ cho công việc, hoặc phàn nàn về việc bị giao phụ trách khu vực khó bán hàng. Nhưng điều này cũng cho thấy thái độ làm việc và sự cố gắng của bạn trong công việc, cũng như sự thật là các bạn không thích những gì mình đang làm.
 |
4. Thiếu đồng cảm với khách hàng
Một trong những vấn đề tồn tại trong ngành bán hàng là nhiều nhân viên vốn sở hữu kỹ năng đồng cảm, nhưng họ lại gạt nó qua một bên khi bước vào vai trò người bán hàng.
Đây là một sai lầm phổ biến mà nhiều người đang mắc phải. Nguyên nhân bởi họ chỉ tập trung vào mong muốn “bán được hàng” của bản thân mà bỏ qua những trăn trở, khó khăn của khách hàng. Hoặc cũng có những nhân viên chưa hiểu hết vấn đề của khách hàng đã lập tức đưa ra giải pháp khiến khách hàng mất đi cảm giác được quan tâm, thấu hiểu.
Dưới góc nhìn của Colleen Stanley, cả hai cách phản ứng trên đều không giúp người bán hàng thể hiện được sự cảm thông, hay tạo cảm tình nơi khách hàng. Đối với bà, một nhân viên bán hàng giỏi là người luôn biết cách cải thiện thành quả bán hàng thông qua việc lắng nghe, tìm hiểu câu chuyện của khách hàng tiềm năng.
Trong cuốn “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh”, bà khuyên nhân viên nên đặt mình vào vị trí của khách hàng và chú ý lắng nghe họ với sự tập trung cao độ. Hãy áp dụng sự thấu cảm – một kỹ năng trí tuệ cảm xúc – chính là khả năng hiểu những gì người khác đang suy nghĩ hoặc cảm nhận.
5. Nhầm lẫn giữa nhiệt tình và phiền phức
Nhiều nhân viên bán hàng được dạy phải tỏ ra hăng hái và nhiệt tình trong công việc. Họ bước vào cuộc họp với một tinh thần đầy hứng khởi và tràn đầy sinh lực. Tuy nhiên, vấn đề là không phải mọi khách hàng tiềm năng đều thích sự nhiệt tình đó.
Một người bán hàng giỏi là người biết để ý tới bầu không khí trong cuộc gặp mặt, cũng như biết cách mô phỏng năng lượng khách hàng tỏa ra. Bởi đôi lúc, khách hàng sẽ chọn mua hàng từ những người bán có tính cách giống họ, hoặc những người chiếm được cảm tình của họ.
Nếu gặp một khách hàng ít sôi nổi, bạn hãy để “nhân cách” năng nổ của mình lại ở nhà, và mang “nhân cách” thư thái tới buổi họp. Bằng cách đó, bạn sẽ tránh được việc nhầm lẫn giữa nhiệt tình và phiền phức, theo Colleen Stanley.
Cuốn sách ra đời nhằm cung cấp các phương pháp bán hàng giúp bạn rèn luyện những kỹ năng mềm trong công việc, cách giải quyết các vấn đề một cách khéo léo, đồng thời xây dựng mối quan hệ mang lại giá trị cho đôi bên. Kết hợp với việc sử dụng nhiều yếu tố trực quan cùng tình huống bán hàng cụ thể, cuốn sách sẽ dạy bạn từng bước một về trí tuệ cảm xúc trong "đấu trường" bán hàng, cũng như bí quyết kết nối và thu phục khách hàng hiệu quả.
