Trong cuốn sách “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái” Tiến sĩ Yaniv Zaid đã cho rằng: “Câu trả lời phụ thuộc vào mức độ cần thiết của dịch vụ hoặc sản phẩm mà họ cảm nhận được”. Điều này có nghĩa là đó là sản phẩm cần thiết phải có hay không thật sự cần thiết với người dùng.
Tất nhiên, đây không phải là sự phân nhóm cố định. Mỗi người chúng ta đều có những sản phẩm và dịch vụ mà ta cho là thiết yếu và nên có. Mặt khác, có những sản phẩm, dịch vụ chúng ta rất vui lòng nếu có được, nhưng không đủ thời gian, tiền bạc, sự nhàn rỗi hoặc năng lượng cho chúng, hoặc chúng ta sẽ phải từ bỏ vài thứ thiết yếu mới sở hữu được chúng; vậy đây là những thứ mà dù có nhận ra là cần thiết thì chúng ta cũng phải chịu “nhịn” thôi. Những sản phẩm và dịch vụ này rất khác nhau với những người khác nhau.
Cũng có khi, thứ chúng ta định nghĩa như một thứ “phải có” đôi khi lại không thật sự “cần thiết”.
Làm sao tôi biết những thứ này? Bởi vì các nghiên cứu chỉ ra hầu hết chi phí sinh hoạt hằng ngày của chúng ta hiện nay được tiêu cho các sản phẩm và dịch vụ không hề tồn tại vào 20 năm trước!
Hãy nghĩ thế này: cách đây chỉ 20 - 25 năm, chẳng có Internet, không có smartphone, không có tivi plasma, và hầu hết những thực phẩm, phương tiện, nhãn hiệu đồ đạc ngày nay vẫn chưa được phát minh ra. Và, bạn tin hay không cũng được, chúng ta đã sống rất tốt mà không có chúng! (Hoặc ít nhất đó là những gì tôi nhớ được, dù sao thì cũng chỉ mới hơn 20 năm thôi mà…)
Vậy con người thời nay nghĩ rằng smartphone hay Facebook là những thứ “phải có”, và không thể tưởng tượng đến việc xa rời điện thoại hay ngắt kết nối Internet kể cả khi họ đang thấu chi trầm trọng không phải vì họ không thể sống mà không có chúng (mặc dù tôi biết một số người sẽ chất vấn tôi về kết luận này), mà bởi vì họ đã quen sử dụng chúng, đã “phụ thuộc” vào chúng, hiểu được lợi ích mà chúng mang đến cho họ, và vì một số người đã, đang được tiếp thị về chúng bằng một phương pháp cực kỳ hiệu quả!
Thế nên, nếu khách hàng bảo với bạn họ không có tiền để mua hoặc tiếp tục mua hàng của bạn, nếu một công ty nói với bạn rằng họ không có đủ ngân sách để hoạt động hoặc tiếp tục thuê bạn, thì điều này không đúng! Họ có tiền! Và lúc nào cũng tiêu tiền! Nhưng họ chi chúng cho những khoản có vẻ quan trọng đối với họ và với những nhân viên theo họ là có vẻ cần thiết hơn. Còn bạn? Bạn chỉ đơn giản là cái tên trong hạng mục “nên có”, không phải trong hạng mục “phải có”.
