Dám nghĩ lại - Đắc nhân tâm trong tranh luận

Quang Thanh04/01/2023 11:00
Dám nghĩ lại - Đắc nhân tâm trong tranh luận

Một người thương thuyết đến với cuộc tranh luận bằng tư duy của một nhà khoa học luôn tìm kiếm thêm thông tin và tìm ra những phương cách để đôi bên cùng có lợi.

Kẻ bắt nạt bằng lý luận

Vài năm trước, một sinh viên cũ tên là Jamie gọi điện cho tôi để xin lời khuyên về việc nên thi vào trường dạy kinh doanh nào. Vì nhận thấy cô ấy đang trên đà tạo dựng sự nghiệp thành công, nên tôi bảo rằng học lên nữa chỉ lãng phí thời gian và tiền bạc. Tôi thuyết phục cô học trò của mình rằng không có bằng chứng rõ ràng nào cho thấy bằng cấp sau đại học sẽ tạo nên khác biệt đáng kể cho tương lai của cô, chưa kể nguy cơ cô có thể bị thừa bằng cấp mà thiếu kinh nghiệm.

Khi cô ấy cứ khăng khăng rằng công ty hiện tại của cô yêu cầu phải có bằng Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA) mới có cơ hội thăng tiến, tôi liền nói tôi có biết những ngoại lệ và chỉ ra rằng cô ấy hẳn sẽ không muốn dành cả sự nghiệp ở một chỗ làm duy nhất.

Cuối cùng, cô “phản công”: “Thầy là kẻ bắt nạt bằng lý luận”. Kẻ gì cơ? “Kẻ bắt nạt bằng lý luận”, Jamie lặp lại. “Thầy chỉ trấn áp em bằng những luận điểm rất hợp lý, và em không đồng tình chúng nhưng em không thể phản bác.”

Thoạt tiên, tôi thấy thích thú với cái nhãn ấy. Nó mô tả đích xác một trong những vai trò của tôi với tư cách một nhà khoa học xã hội: chiến thắng tranh luận bằng những dữ liệu tốt nhất. Nhưng sau đó Jamine giải thích thêm rằng kiểu tiếp cận của tôi không thật sự giúp ích cho cô. Tôi càng ra sức thuyết phục thì cô ấy càng giữ nguyên ý kiến. Tôi chợt nhận ra trước đây mình đã kích lên cùng kiểu kháng cự như thế ở người khác không biết bao nhiêu lần rồi.

Thời niên thiếu, tôi được võ sư karate dạy rằng không bao giờ “động thủ” trừ khi mình đã chuẩn bị sẵn sàng để có thể là người trụ lại cuối cùng. Tôi cũng theo tinh thần này khi tranh luận ở chỗ làm và với bạn bè: tôi nghĩ mấu chốt để chiến thắng là xông trận với trang bị lập luận chặt chẽ và dữ kiện đích xác. Tuy nhiên, tôi tấn công đối thủ càng mạnh mẽ thì họ càng phản công quyết liệt. Tôi dồn hết “công lực” thuyết phục họ chấp nhận góc nhìn của mình và suy xét lại quan điểm của họ, nhưng như thế thì tôi đã chọn cách tiếp cận của một nhà truyền giáo và công tố viên. Dù những chế độ tư duy ấy đôi khi giúp tôi kiên định với lập trường của mình nhưng thường dẫn đến kết cục là tạo ra khoảng cách giữa tôi và người nghe. Tôi không hề chiến thắng.

Hàng thế kỷ nay, tranh luận được tôn vinh như một nghệ thuật, còn hiện nay đã có hẳn một ngành khoa học mới nổi nghiên cứu làm thế nào để tranh luận tốt nhất. Với một cuộc tranh luận chính thức, mục tiêu của bạn là khiến khán giả thay đổi ý kiến. Còn trong tranh luận thường ngày, bạn cố gắng khiến người đối thoại với mình thay đổi ý kiến. Đó là một dạng thương thuyết mà bạn cố gắng đạt được một sự đồng thuận về điều bạn tin là đúng đắn hay sự thật. Tôi rốt cuộc vỡ lẽ rằng việc mình làm theo bản năng – và những gì học được trong karate – là sai trầm trọng.

 Cuộc tranh luận thậm chí không phải một trận kéo co trong đó bạn dùng hết sức bình sinh hòng lôi kéo bằng được đối phương sang phần sân của mình. Thật ra, nó giống như một điệu nhảy không được biên đạo sẵn nhiều hơn, và bạn tìm cách bắt nhịp với một đối tác đã định sẵn trong đầu những bước nhảy khác của họ. Nếu bạn cố đóng vai trò dẫn dắt, người bạn nhảy của bạn sẽ kháng cự. Nếu bạn có thể uyển chuyển để bước cùng nhịp với đối phương và khiến người ấy cũng làm theo tương tự, hai bạn sớm muộn sẽ hòa điệu nhịp nhàng.

Tranh luận không phải là một cuộc chiến

Trong một nghiên cứu kinh điển, đội nghiên cứu do Neil Rackham dẫn dắt đã tìm hiểu xem những chuyên gia thương thuyết thường làm gì khác biệt. Họ tuyển một nhóm những người thương thuyết trung bình và một nhóm những chuyên gia lão luyện, đã có nhiều thành công đáng nể và được người trong giới công nhận tài năng. Để có thể so sánh kỹ thuật thương thuyết của những người tham gia, đội nghiên cứu ghi hình cả hai nhóm khi họ thực hiện đàm phán về công việc và hợp đồng.

Trong một cuộc chiến, mục tiêu của chúng ta là tiến lên thay vì bị đẩy lui, vì lẽ đó ta thường sợ thất thủ trong một vài trận. Trong một cuộc đàm phán, đồng tình với luận điểm người khác đưa ra lại là một bước xoa dịu. Nhóm chuyên gia nhận thức được rằng đó là điệu nhảy của cả hai và một bên không thể chỉ cứ đứng yên và trông chờ phía bên kia gánh hết mọi bước nhảy. Để hòa nhịp được, họ cần phải biết lúc tiến lúc lùi.

Có một điểm khác biệt dễ nhận ra trước khi cả hai bên ngồi vào bàn đàm phán. Nhóm thương thuyết trung bình chuẩn bị xông trận với đầy đủ khí giới và hầu như không có dòng ghi chú nào về những điều khoản mà họ có thể nhượng bộ. Nhóm chuyên gia thì ngược lại, họ dự tính một loạt những bước nhảy có thể song hành với phía bên kia, dành hơn một phần ba kế hoạch để tìm ra điểm chung của đôi bên.

Khi các nhóm thương thuyết bắt đầu thảo luận về các điều kiện và đề nghị, điểm khác biệt thứ hai bắt đầu xuất hiện. Hầu hết mọi người hình dung một cuộc tranh biện như một cặp cân: chúng ta càng đưa ra nhiều lý lẽ nặng ký, cán cân ưu thế càng nghiêng về chúng ta. Song nhóm chuyên gia thương thuyết làm theo hướng ngược lại: trên thực tế, họ không dùng quá nhiều lý lẽ để thể hiện quan điểm. Họ không muốn làm loãng những luận điểm mấu chốt của mình.

Chúng ta càng tung ra nhiều lý lẽ, người khác càng dễ bắt thóp những lập luận không chặt chẽ. Một khi họ phản bác được một luận điểm của chúng ta, họ có thể dễ dàng gạt bỏ toàn bộ đề xuất. Đó là tình huống thường xuyên xảy ra với những người thương thuyết trung bình: họ mang quá nhiều vũ khí khác nhau ra trận. Họ thua trận không phải vì luận điểm thuyết phục nhất của họ không đủ mạnh, mà do luận điểm ít thuyết phục nhất của họ bộc lộ sự yếu kém.

Những tập tính này dẫn đến điểm khác biệt thứ ba: những người thương thuyết trung bình rất dễ sa vào vòng xoáy phòng thủ – tấn công. Họ thô bạo gạt phăng những đề nghị của đối phương và bằng mọi giá bảo vệ lập trường của mình, khiến cả hai bên không thể mở lòng với nhau. Những người có tài thương thuyết hiếm khi chỉ giữ thế tấn công hoặc phòng thủ. Thay vì vậy, họ bày tỏ sự hiếu kỳ bằng những câu hỏi như: “Vậy các bạn không thấy đề xuất này có bất kỳ giá trị nào sao?”.

Cách đặt câu hỏi là điểm khác biệt thứ tư giữa hai nhóm. Bình quân trong năm phát ngôn mà các chuyên gia thương thuyết đưa ra, ít nhất có một phát ngôn là câu hỏi. Họ không tỏ vẻ quyết đoán, song như trong một điệu nhảy, họ là người dẫn dắt bằng cách để cho đối tác bước lên trước.

Những thực nghiệm gần đây cho thấy chỉ cần một người thương thuyết đến với cuộc tranh luận bằng tư duy của một nhà khoa học khiêm nhường và hiếu kỳ cũng có thể mang lại kết quả tốt đẹp cho đôi bên, bởi vì người đó sẽ luôn tìm kiếm thêm thông tin và tìm ra những phương cách để đôi bên cùng có lợi. Người này sẽ không tìm cách dẫn dắt suy nghĩ của đối phương, mà mời đối phương cùng khiêu vũ. Và đây chính xác là cách mà Harish Natarajan, nhà tranh luận vào chung kết Giải Vô địch Tranh luận Thế giới năm 2016 đã áp dụng trong các cuộc tranh biện của mình.


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

‘Nơi vết thương ánh sáng rọi vào’ - Cuốn sách tiên phong về Sang chấn Phức tạp

Sẽ ra sao nếu một ngày ta nhận ra mình đã bị bạo hành dưới danh nghĩa yêu thương? Liệu câu chuyện tổn thương của ta chỉ là nỗi đau mang tính cá nhân hay là bi kịch chung của một cộng đồng?
2

Đơn giản mà nói - Cái bẫy của sự phức tạp trong marketing hiện đại

Trong cuốn sách "Đơn giản mà nói" (Simply Put), tác giả Ben Guttmann đưa ra một quan điểm tưởng chừng đơn giản nhưng vô cùng quan trọng: giữa thế giới quá tải thông tin, thương hiệu nào càng rõ ràng, dễ hiểu, thương hiệu đó có cơ hội tồn tại.
3

Đại địa chấn kinh tế Kỳ 3: Mở cửa phục hồi

Ngày 04/5/2020 Ý đã mở cửa lại các cơ sở sản xuất và các nước châu Âu khác cũng bắt đầu nới lỏng một số biện pháp hạn chế.
4

Nơi vết thương ánh sáng rọi vào - EMDR: Liệu pháp giúp viết lại ký ức và chữa lành tổn thương

Trong cuốn The Body Keeps the Score, tác giả Bessel van der Kolk viết về một dạng trị liệu có tên là EMDR hay giải mẫn cảm và tái xử lý thông tin thông qua chuyển động mắt.
5

Đại địa chấn kinh tế Kỳ 2: Cả thế giới đối phó với cuộc khủng hoảng

Trước quy mô của cuộc khủng hoảng Covid-19, FED đã công bố một loạt biện pháp bổ sung, bao gồm cung cấp thêm 2,3 ngàn tỷ đô-la cho vay hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và chính quyền địa phương, đồng thời mở rộng các biện pháp hỗ trợ thị trường nợ doanh nghiệp.

Dám nghĩ lại - Cuộc tranh cãi lý tưởng sẽ giúp cả hai cất cánh bay lên

Mặc dù anh em nhà Wright đã sống bên nhau cả đời, đủ để hiểu ngòi nổ của nhau ở chỗ nào, nhưng không có nghĩa là lúc nào họ cũng giữ được bình tĩnh.

Gia Định là nhớ, Sài Gòn là thương Kỳ 2 – Hồ Con Rùa, thiết kế táo bạo và lãng mạn giữa Sài Gòn

Cụ D. hồi tưởng: “Trước 1972, khu vực hồ Con Rùa ít ai ghé chơi cả buổi như bây giờ lắm, có một cái hồ nước trơ trọi thì có gì mà chơi. Chủ yếu để dân chúng đi qua nghỉ chân chứ ít ai ghé vô”.

Học viện thành công – Phát triển trên cánh đồng kim cương của bạn

Chính ra Ali Hafed nên ở nhà và đào xới khu vườn, hay bên dưới những cánh đồng lúa mì, thay vì lâm vào cảnh khốn cùng, đói khát và phải quyên sinh ở xứ lạ…

Dám nghĩ lại Kỳ 2: Nếu làm chủ nghệ thuật tái tư duy, bạn sẽ thành công và hạnh phúc hơn

Trong một thế giới đầy biến động, con người cần có một bộ kỹ năng nhận thức khác quan trọng hơn nhiều: đó là khả năng tái tư duy và quên đi những điều đã học.

Dám nghĩ lại kỳ 1 - chúng ta đều phạm cùng kiểu sai lầm như người lính cứu hỏa

Sau một chuyến bay giằng xóc, 15 người đàn ông nhảy xuống từ máy bay trên bầu trời Montana. Họ là đội lính cứu hỏa trên không, được đưa đến để dập tắt vụ cháy rừng do sét đánh vào hôm trước.

Gia Định là nhớ, Sài Gòn là thương Kỳ 1 - Hồ Con Rùa nhưng không có… rùa

Trên con đường Duy Tân “cây dài bóng mát” nổi tiếng trong thi ca miền Nam trước 1975, có một cảnh quan mà nếu thiếu vắng nó, có lẽ khung trời đại học này sẽ bớt đi vẻ lãng mạn nhiều lắm, đó là bùng binh hồ Con Rùa.

Dám nghĩ lại - Kỹ năng sống còn trong thời đại biến động hiện nay

Khi thế giới thay đổi liên tục và tri thức mở rộng không ngừng, con người phải thường xuyên ‘xoá’ những điều đã biết để đối mặt với điều ‘tôi không biết’.

Dám nghĩ lại - Định luật Murphy nếu một điều gì đó có thể sai thì chắc chắn nó sai

Khi chúng ta bị kiểm soát về mặt tư duy, khi những suy nghĩ của chúng ta cứ mãi đi theo một lối mòn...

Phỏng vấn xin việc các công ty toàn cầu

Blog GS John VU - GS John Vu - 28/07/2025 13:00
Tôi đã nhận được nhiều email hỏi về “việc làm với các công ti toàn cầu” mà tôi đã viết vài tuần trước đây. Nhiều người hỏi về cách qua được cuộc phỏng vấn với họ, cho nên sau đây là vài lời khuyên:

Xem Sex Education, tôi nhớ lại câu chuyện "cười ra nước mắt" của hàng xóm

Điện ảnh - Minh Châu - 28/07/2025 12:00
Câu chuyện khiến tôi phải suy nghĩ nhiều về cách dạy con.

15 lời khuyên "thực dụng" nhất dành cho người phụ nữ muốn sống sáng suốt và cưới đúng người

Kỹ năng - Ái Vi - 28/07/2025 11:00
Phụ nữ nào cũng mơ một tình yêu đẹp, một bến đỗ bình yên nhưng vẫn giữ được sự tự chủ và giá trị của chính mình.

Ngày tàn của Internet truyền thống đang đến gần

Suy ngẫm - Trung Nam - 28/07/2025 10:00
Sự ra đời của trí tuệ nhân tạo (AI) đang định hình lại một cách sâu sắc cách chúng ta tương tác với Internet.

‘Đại địa chấn kinh tế’ - Những bài học từ khủng hoảng

Từ sách - Phim - Thu An - 28/07/2025 09:00
Không có gì chắc chắn trong lĩnh vực kinh tế, ngoại trừ một điều: sẽ lại có một cuộc khủng hoảng tài chính nữa xuất hiện.

Bộ ảnh con gái chụp ảnh bố mẹ khiến người xem bật khóc

Phong cách sống - Chi Chi - 28/07/2025 08:00
Những bức hình đen trắng nhưng sống động, rực rỡ và chứa đầy ánh sáng.

Bạn chọn sách giấy hay sách điện tử?

Kỹ năng - TĐ - 27/07/2025 13:00
Với những người mê đọc thì cuộc chiến giữa e-book (sách điện tử) và sách giấy chưa bao giờ kết thúc.

18 câu cổ ngữ bị hiểu sai suốt cả ngàn năm: Hóa ra sách vở vẫn chưa kể hết sự thật này!

Suy ngẫm - Tích Thành - 27/07/2025 12:00
Bạn nghĩ mình đã hiểu rõ những câu nói xưa? Thật tiếc, có lẽ bạn chỉ mới biết một nửa. Có những chân lý cổ xưa đã bị con người hiểu sai và truyền miệng lệch lạc suốt hàng ngàn năm qua và đây là 18 ví dụ kinh điển nhất.

Đừng để phim ảnh đánh lừa, chỉ 8 cao thủ này có thể đánh bại Giang Nam Thất Quái trong các trận đối đầu

Thư giãn - Nguyệt Phạm - 27/07/2025 11:00
Những cao thủ có thể đối đầu với Giang Nam Thất Quái là ai?

Lật lại cái chết bí ẩn của ngôi sao võ thuật Lý Tiểu Long

Phong cách sống - Mi Vân - 27/07/2025 10:00
Ngôi sao võ thuật Lý Tiểu Long đột ngột qua đời ở tuổi 33. Sau đó, nhiều giả thuyết đã lan truyền, nhưng cho tới giờ, sự ra đi đó vẫn là một bí ẩn.

Xem lại cảnh Ngọc Hoàng chui gầm bàn, tôi càng thích mê Tây Du Ký 1986: Thật sự thâm sâu!

Điện ảnh - Trương Lương - 27/07/2025 09:00
Phim Tây Du Ký 1986 được đạo diễn bởi Dương Khiết, dựa trên nguyên tác của Ngô Thừa Ân, đa tầng ý nghĩa, thật sự thâm sâu.

Nơi vết thương ánh sáng rọi vào - Khi căng thẳng trở thành chất độc

Từ sách - Phim - Quìn - 27/07/2025 08:00
Căng thẳng không chỉ khiến bạn mất ngủ hay cáu gắt. Nó thực sự là một chất độc lặng lẽ phá hoại cơ thể và tinh thần từng chút một, ngay cả khi bạn không nhận ra.

Tuyệt đỉnh Kungfu - "Làm người phải biết nhân nghĩa, bằng không giỏi đến mấy cũng chỉ là cặn bã"

Điện ảnh - Trương Lương - 26/07/2025 12:00
Cao thủ thực sự không cần đến danh tiếng..."

"Trí tuệ du lịch" của giới trẻ, họ giải quyết nhiều vấn đề khó khăn mà không tốn bất kỳ chi phí nào!

Kỹ năng - Nhật Anh - 26/07/2025 11:00
Khi đi du lịch, bạn phải theo kịp tốc độ của những người trẻ tuổi. Một số "trí tuệ du lịch" mà họ nghĩ ra thật tuyệt vời đến nỗi mọi người không thể không khen ngợi khi nhìn thấy chúng.
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2019 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.com.vn. Phát triển bởi ONECMS
Thứ 3, 29/07/2025