Dám nghĩ lại - Đắc nhân tâm trong tranh luận

Quang Thanh04/01/2023 11:00
Dám nghĩ lại - Đắc nhân tâm trong tranh luận

Một người thương thuyết đến với cuộc tranh luận bằng tư duy của một nhà khoa học luôn tìm kiếm thêm thông tin và tìm ra những phương cách để đôi bên cùng có lợi.

Kẻ bắt nạt bằng lý luận

Vài năm trước, một sinh viên cũ tên là Jamie gọi điện cho tôi để xin lời khuyên về việc nên thi vào trường dạy kinh doanh nào. Vì nhận thấy cô ấy đang trên đà tạo dựng sự nghiệp thành công, nên tôi bảo rằng học lên nữa chỉ lãng phí thời gian và tiền bạc. Tôi thuyết phục cô học trò của mình rằng không có bằng chứng rõ ràng nào cho thấy bằng cấp sau đại học sẽ tạo nên khác biệt đáng kể cho tương lai của cô, chưa kể nguy cơ cô có thể bị thừa bằng cấp mà thiếu kinh nghiệm.

Khi cô ấy cứ khăng khăng rằng công ty hiện tại của cô yêu cầu phải có bằng Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA) mới có cơ hội thăng tiến, tôi liền nói tôi có biết những ngoại lệ và chỉ ra rằng cô ấy hẳn sẽ không muốn dành cả sự nghiệp ở một chỗ làm duy nhất.

Cuối cùng, cô “phản công”: “Thầy là kẻ bắt nạt bằng lý luận”. Kẻ gì cơ? “Kẻ bắt nạt bằng lý luận”, Jamie lặp lại. “Thầy chỉ trấn áp em bằng những luận điểm rất hợp lý, và em không đồng tình chúng nhưng em không thể phản bác.”

Thoạt tiên, tôi thấy thích thú với cái nhãn ấy. Nó mô tả đích xác một trong những vai trò của tôi với tư cách một nhà khoa học xã hội: chiến thắng tranh luận bằng những dữ liệu tốt nhất. Nhưng sau đó Jamine giải thích thêm rằng kiểu tiếp cận của tôi không thật sự giúp ích cho cô. Tôi càng ra sức thuyết phục thì cô ấy càng giữ nguyên ý kiến. Tôi chợt nhận ra trước đây mình đã kích lên cùng kiểu kháng cự như thế ở người khác không biết bao nhiêu lần rồi.

Thời niên thiếu, tôi được võ sư karate dạy rằng không bao giờ “động thủ” trừ khi mình đã chuẩn bị sẵn sàng để có thể là người trụ lại cuối cùng. Tôi cũng theo tinh thần này khi tranh luận ở chỗ làm và với bạn bè: tôi nghĩ mấu chốt để chiến thắng là xông trận với trang bị lập luận chặt chẽ và dữ kiện đích xác. Tuy nhiên, tôi tấn công đối thủ càng mạnh mẽ thì họ càng phản công quyết liệt. Tôi dồn hết “công lực” thuyết phục họ chấp nhận góc nhìn của mình và suy xét lại quan điểm của họ, nhưng như thế thì tôi đã chọn cách tiếp cận của một nhà truyền giáo và công tố viên. Dù những chế độ tư duy ấy đôi khi giúp tôi kiên định với lập trường của mình nhưng thường dẫn đến kết cục là tạo ra khoảng cách giữa tôi và người nghe. Tôi không hề chiến thắng.

Hàng thế kỷ nay, tranh luận được tôn vinh như một nghệ thuật, còn hiện nay đã có hẳn một ngành khoa học mới nổi nghiên cứu làm thế nào để tranh luận tốt nhất. Với một cuộc tranh luận chính thức, mục tiêu của bạn là khiến khán giả thay đổi ý kiến. Còn trong tranh luận thường ngày, bạn cố gắng khiến người đối thoại với mình thay đổi ý kiến. Đó là một dạng thương thuyết mà bạn cố gắng đạt được một sự đồng thuận về điều bạn tin là đúng đắn hay sự thật. Tôi rốt cuộc vỡ lẽ rằng việc mình làm theo bản năng – và những gì học được trong karate – là sai trầm trọng.

 Cuộc tranh luận thậm chí không phải một trận kéo co trong đó bạn dùng hết sức bình sinh hòng lôi kéo bằng được đối phương sang phần sân của mình. Thật ra, nó giống như một điệu nhảy không được biên đạo sẵn nhiều hơn, và bạn tìm cách bắt nhịp với một đối tác đã định sẵn trong đầu những bước nhảy khác của họ. Nếu bạn cố đóng vai trò dẫn dắt, người bạn nhảy của bạn sẽ kháng cự. Nếu bạn có thể uyển chuyển để bước cùng nhịp với đối phương và khiến người ấy cũng làm theo tương tự, hai bạn sớm muộn sẽ hòa điệu nhịp nhàng.

Tranh luận không phải là một cuộc chiến

Trong một nghiên cứu kinh điển, đội nghiên cứu do Neil Rackham dẫn dắt đã tìm hiểu xem những chuyên gia thương thuyết thường làm gì khác biệt. Họ tuyển một nhóm những người thương thuyết trung bình và một nhóm những chuyên gia lão luyện, đã có nhiều thành công đáng nể và được người trong giới công nhận tài năng. Để có thể so sánh kỹ thuật thương thuyết của những người tham gia, đội nghiên cứu ghi hình cả hai nhóm khi họ thực hiện đàm phán về công việc và hợp đồng.

Trong một cuộc chiến, mục tiêu của chúng ta là tiến lên thay vì bị đẩy lui, vì lẽ đó ta thường sợ thất thủ trong một vài trận. Trong một cuộc đàm phán, đồng tình với luận điểm người khác đưa ra lại là một bước xoa dịu. Nhóm chuyên gia nhận thức được rằng đó là điệu nhảy của cả hai và một bên không thể chỉ cứ đứng yên và trông chờ phía bên kia gánh hết mọi bước nhảy. Để hòa nhịp được, họ cần phải biết lúc tiến lúc lùi.

Có một điểm khác biệt dễ nhận ra trước khi cả hai bên ngồi vào bàn đàm phán. Nhóm thương thuyết trung bình chuẩn bị xông trận với đầy đủ khí giới và hầu như không có dòng ghi chú nào về những điều khoản mà họ có thể nhượng bộ. Nhóm chuyên gia thì ngược lại, họ dự tính một loạt những bước nhảy có thể song hành với phía bên kia, dành hơn một phần ba kế hoạch để tìm ra điểm chung của đôi bên.

Khi các nhóm thương thuyết bắt đầu thảo luận về các điều kiện và đề nghị, điểm khác biệt thứ hai bắt đầu xuất hiện. Hầu hết mọi người hình dung một cuộc tranh biện như một cặp cân: chúng ta càng đưa ra nhiều lý lẽ nặng ký, cán cân ưu thế càng nghiêng về chúng ta. Song nhóm chuyên gia thương thuyết làm theo hướng ngược lại: trên thực tế, họ không dùng quá nhiều lý lẽ để thể hiện quan điểm. Họ không muốn làm loãng những luận điểm mấu chốt của mình.

Chúng ta càng tung ra nhiều lý lẽ, người khác càng dễ bắt thóp những lập luận không chặt chẽ. Một khi họ phản bác được một luận điểm của chúng ta, họ có thể dễ dàng gạt bỏ toàn bộ đề xuất. Đó là tình huống thường xuyên xảy ra với những người thương thuyết trung bình: họ mang quá nhiều vũ khí khác nhau ra trận. Họ thua trận không phải vì luận điểm thuyết phục nhất của họ không đủ mạnh, mà do luận điểm ít thuyết phục nhất của họ bộc lộ sự yếu kém.

Những tập tính này dẫn đến điểm khác biệt thứ ba: những người thương thuyết trung bình rất dễ sa vào vòng xoáy phòng thủ – tấn công. Họ thô bạo gạt phăng những đề nghị của đối phương và bằng mọi giá bảo vệ lập trường của mình, khiến cả hai bên không thể mở lòng với nhau. Những người có tài thương thuyết hiếm khi chỉ giữ thế tấn công hoặc phòng thủ. Thay vì vậy, họ bày tỏ sự hiếu kỳ bằng những câu hỏi như: “Vậy các bạn không thấy đề xuất này có bất kỳ giá trị nào sao?”.

Cách đặt câu hỏi là điểm khác biệt thứ tư giữa hai nhóm. Bình quân trong năm phát ngôn mà các chuyên gia thương thuyết đưa ra, ít nhất có một phát ngôn là câu hỏi. Họ không tỏ vẻ quyết đoán, song như trong một điệu nhảy, họ là người dẫn dắt bằng cách để cho đối tác bước lên trước.

Những thực nghiệm gần đây cho thấy chỉ cần một người thương thuyết đến với cuộc tranh luận bằng tư duy của một nhà khoa học khiêm nhường và hiếu kỳ cũng có thể mang lại kết quả tốt đẹp cho đôi bên, bởi vì người đó sẽ luôn tìm kiếm thêm thông tin và tìm ra những phương cách để đôi bên cùng có lợi. Người này sẽ không tìm cách dẫn dắt suy nghĩ của đối phương, mà mời đối phương cùng khiêu vũ. Và đây chính xác là cách mà Harish Natarajan, nhà tranh luận vào chung kết Giải Vô địch Tranh luận Thế giới năm 2016 đã áp dụng trong các cuộc tranh biện của mình.


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

‘Thuyết Mặc Kệ Họ’ - Bí quyết để ngừng lo âu

Điều gì sẽ xảy ra nếu chìa khóa dẫn đến hạnh phúc, thành công và tình yêu chỉ là ba từ đơn giản: hãy để họ.
2

Sức mạnh của người thấu cảm - Vẻ đẹp trong sự nhạy cảm của bạn

 “Sự nhạy cảm của tôi là một siêu năng lực!"
3

‘Tiến vào đồng cỏ hoang’ - Câu chuyện ngụ ngôn về những bất đồng với mẹ

Đây là câu chuyện ngụ ngôn xoay quanh những sự việc xảy ra với một cậu bé và bạn gấu Walter, khi cả hai bỏ trốn khỏi nhà. Bởi cậu bé cảm thấy bị mất tự do và quá chán nản với việc phải ngoan ngoãn, tuân theo những qui tắc do mẹ đặt ra.
4

Nơi vết thương ánh sáng rọi vào - Vì sao lời trách móc dễ dẫn ta vào ngõ cụt?

Nhớ rằng ai cũng đang chiến đấu với những cuộc chiến riêng, đồng cảm sẽ giúp ta bớt khắt khe.
5

Nơi vết thương ánh sáng rọi vào - Kỳ 3: PTSD là một cơ chế sinh tồn giúp chúng ta sống sót

Vậy là, tận thế đang tới rồi, dĩ nhiên - Giai đoạn khoảng năm 2021-2022 khi Covid hoành hành, cháy rừng ở California và bạo loạn ở Mỹ.

Dám nghĩ lại - Cuộc tranh cãi lý tưởng sẽ giúp cả hai cất cánh bay lên

Mặc dù anh em nhà Wright đã sống bên nhau cả đời, đủ để hiểu ngòi nổ của nhau ở chỗ nào, nhưng không có nghĩa là lúc nào họ cũng giữ được bình tĩnh.

Gia Định là nhớ, Sài Gòn là thương Kỳ 2 – Hồ Con Rùa, thiết kế táo bạo và lãng mạn giữa Sài Gòn

Cụ D. hồi tưởng: “Trước 1972, khu vực hồ Con Rùa ít ai ghé chơi cả buổi như bây giờ lắm, có một cái hồ nước trơ trọi thì có gì mà chơi. Chủ yếu để dân chúng đi qua nghỉ chân chứ ít ai ghé vô”.

Học viện thành công – Phát triển trên cánh đồng kim cương của bạn

Chính ra Ali Hafed nên ở nhà và đào xới khu vườn, hay bên dưới những cánh đồng lúa mì, thay vì lâm vào cảnh khốn cùng, đói khát và phải quyên sinh ở xứ lạ…

Dám nghĩ lại Kỳ 2: Nếu làm chủ nghệ thuật tái tư duy, bạn sẽ thành công và hạnh phúc hơn

Trong một thế giới đầy biến động, con người cần có một bộ kỹ năng nhận thức khác quan trọng hơn nhiều: đó là khả năng tái tư duy và quên đi những điều đã học.

Dám nghĩ lại kỳ 1 - chúng ta đều phạm cùng kiểu sai lầm như người lính cứu hỏa

Sau một chuyến bay giằng xóc, 15 người đàn ông nhảy xuống từ máy bay trên bầu trời Montana. Họ là đội lính cứu hỏa trên không, được đưa đến để dập tắt vụ cháy rừng do sét đánh vào hôm trước.

Gia Định là nhớ, Sài Gòn là thương Kỳ 1 - Hồ Con Rùa nhưng không có… rùa

Trên con đường Duy Tân “cây dài bóng mát” nổi tiếng trong thi ca miền Nam trước 1975, có một cảnh quan mà nếu thiếu vắng nó, có lẽ khung trời đại học này sẽ bớt đi vẻ lãng mạn nhiều lắm, đó là bùng binh hồ Con Rùa.

Dám nghĩ lại - Kỹ năng sống còn trong thời đại biến động hiện nay

Khi thế giới thay đổi liên tục và tri thức mở rộng không ngừng, con người phải thường xuyên ‘xoá’ những điều đã biết để đối mặt với điều ‘tôi không biết’.

Dám nghĩ lại - Định luật Murphy nếu một điều gì đó có thể sai thì chắc chắn nó sai

Khi chúng ta bị kiểm soát về mặt tư duy, khi những suy nghĩ của chúng ta cứ mãi đi theo một lối mòn...

Kinh doanh khoán ngoài

Blog GS John VU - GS John Vu - 22/08/2025 13:00
Các công ti toàn cầu đã dùng công nghệ thông tin như chiến lược để cải tiến tính hiệu quả, giảm chi phí, tăng lợi nhuận, và cải tiến chất lượng.

Khi cuộc đời cho bạn quả quýt: Thiếu tiền cũng không đáng sợ bằng thiếu thứ này!

Điện ảnh - Ngọc Linh - 22/08/2025 12:00
"Làm chủ” một túp lều tranh với “làm nô lệ trong biệt thự”, chưa biết ai khổ hơn ai.

Cấp cứu giữa đêm vì ngộ độc, bác sĩ nhắc nhở 4 món rất quen nhưng nấu không cẩn thận

Kỹ năng - Ngọc Ái - 22/08/2025 11:00
Sau khi ăn tối khoảng 2 tiếng, người phụ nữ này đột nhiên đau bụng dữ dội, nôn mửa và không nhận ra người thân. Trong khi người nhà cho biết các món trong bữa ăn đều quen thuộc, không có gì đặc biệt.

9 bài học hàng đầu của Mark Twain để sống tốt một cuộc đời đầy thử thách

Suy ngẫm - TĐ - 22/08/2025 10:00
Twain được biết đến với nhiều câu trích dẫn dí dỏm. Dưới đây là những bài học để đời từ Mark Twain đáng để suy ngẫm mỗi ngày!

Những cuốn sách giúp bạn chăm sóc sức khỏe tinh thần từ gốc rễ

Tủ sách - Quìn - 22/08/2025 09:00
Đọc những cuốn sách dưới đây, bạn sẽ thấy việc chăm sóc tinh thần không còn là khái niệm xa xỉ, mà là con đường thực tế để sống cân bằng, bền vững trong một thế giới nhiều biến động.

Bà mẹ ba con làm hoa từ bánh cupcake gây sốt khắp thế giới

Phong cách sống - Hoàng Hà - 22/08/2025 08:00
Dù không qua bất kỳ trường lớp đào tạo nào, thế nhưng với lòng đam mê ẩm thực và nghệ thuật, người mẹ ba con vẫn tạo nên bó hoa bánh cupcake tuyệt đẹp.

Kế hoạch dự án phần mềm

Blog GS John VU - GS John Vu - 21/08/2025 13:00
Theo nhiều nghiên cứu, phần lớn những người quản lí phần mềm đã KHÔNg nhận được đào tạo về quản lí dự án CHÍNH THỨC và nhiều giáo trình quản lí dự án tại đại học KHÔNG thích hợp do thiếu “khía cạnh thực hành”.

Xem Sex Education tôi giật mình, nếu ông bố nào cũng dạy theo kiểu này thì con cái mệt mỏi

Điện ảnh - Thanh Hương - 21/08/2025 12:00
Tôi rùng mình nhớ lại tuổi 15 của bản thân và nhận ra mình đã sai.

3 thông báo Zalo không bao giờ được bỏ qua, coi chừng tài khoản Zalo bị hack

Kỹ năng - KV - 21/08/2025 11:00
Kẻ gian vẫn có thể chiếm đoạt tài khoản nếu bạn lơ là trước 3 dạng thông báo quan trọng dưới đây.

7 câu nói độc hại mà người EQ thấp hay buông ra với bạn bè khiến họ chẳng có nổi người bạn thân

Suy ngẫm - Ứng Hà Chi - 21/08/2025 10:00
Những người có EQ (trí tuệ cảm xúc) thấp thường không nhận ra rằng lời nói của họ có thể gây tổn thương hoặc tạo cảm giác khó chịu cho người khác.

Thuyết Mặc Kệ Họ - Lý do thật sự khiến bạn luôn kiệt sức

Từ sách - Phim - TĐ - 21/08/2025 09:00
Trong cuốn sách "Thuyết Mặc Kệ Họ" (The Let Them Theory), tác giả Mel Robbins và Sawyer Robbins đã chỉ ra rằng bạn không thể kiểm soát hành vi của những người khác và căng thẳng sẽ chỉ làm giảm đi sức mạnh.

Mỹ nhân gen Z hút triệu view với cảnh vác tải cám phăng phăng nuôi 200 con lợn

Phong cách sống - Nhật Thủy - 21/08/2025 08:00
Clip cô gái mảnh mai xinh xắn phăng phăng vác tải cám đổ cho đàn lợn ăn bất ngờ thành hiện tượng mạng với hàng triệu lượt xem chỉ sau 24 giờ.

Lời khuyên khác cho người quản lí dự án

Blog GS John VU - GS John Vu - 20/08/2025 13:00
Người quản lí dự án giỏi phải có cả kĩ năng kĩ thuật và kĩ năng trao đổi.

Xem "Sex Education", tôi gửi con gái tin nhắn và nhận được kỳ tích sau 2 tháng

Điện ảnh - Mỹ Hạnh - 20/08/2025 12:00
Bây giờ mỗi khi nhắc lại chuyện cũ, con gái vẫn thường cảm ơn tôi vì tin nhắn tối hôm đó.

Vì sao không nên dùng Face ID để mở khóa điện thoại?

Kỹ năng - KV - 20/08/2025 11:00
Mở khóa bằng khuôn mặt đã trở thành một phản xạ của nhiều người dùng iPhone. Nhưng sẽ ra sao nếu kẻ xấu không cần bẻ khóa, mà chỉ cần ép chính bạn dùng chìa khóa đó để chống lại mình?
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2019 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.com.vn. Phát triển bởi ONECMS
Thứ 7, 23/08/2025