Đắc nhân tâm: Học cách móc mồi vào lưỡi câu phù hợp với từng loại cá

Khi có người hỏi làm thế nào ông giữ vững được quyền lực trong khi nhiều nhà lãnh đạo thời chiến ở các nước khác thường bị lãng quên, ông đáp sở dĩ ông làm được điều đó chỉ nhờ một cách duy nhất: Học được cách móc mồi vào lưỡi câu phù hợp với từng loại cá. Có thể nói, cách duy nhất để gây ảnh hưởng đến người khác là nói về những điều họ mong muốn và hướng dẫn họ làm thế nào để đạt được điều đó.

Có một thực tế đã được khoa học kiểm chứng là ngay cả các con vật cũng muốn được đối xử như thế. Chuyện kể rằng một hôm, hai cha con triết gia Ralph Waldo Emerson muốn đưa một con bê vào chuồng. Nhưng họ phạm phải một lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới điều mình muốn. Thế là Emerson và con trai, kẻ đẩy, người lôi con bê. Nhưng con bê cũng chỉ làm theo những gì nó muốn: cứ đứng dạng chân ra và kiên quyết không nhúc nhích.

Cô gái giúp việc cho gia đình Emerson nhìn thấy tình cảnh đó. Cô không biết làm thơ hay viết tiểu luận, nhưng cô hiểu tâm lý loài vật hơn nhà triết học Emerson. Cô đưa ngón tay vào mõm con bê cho nó mút như bú mẹ, rồi từ từ vỗ về nó vào chuồng.

Từ ngày bạn chào đời, mọi hành động bạn thực hiện đều là vì bạn muốn một điều gì đó. Tại sao bạn lại đóng góp tiền cho các hội từ thiện? Bởi vì bạn muốn góp phần chia sẻ giúp đỡ những người bị thương tật hay bất hạnh hơn bạn. Và vì bạn thực sự muốn làm một điều tốt, vô tư và thánh thiện vì tình thương yêu.

Harry A. Overstreet, trong tác phẩm Ảnh hưởng Hành vi Con người (Influencing Human Behavior), đã viết: “Mọi hành vi đều nảy sinh từ chỗ chúng ta căn bản muốn điều gì. Lời khuyên hay nhất dành cho những ai muốn thuyết phục người khác, dù là trong kinh doanh, trong gia đình, trường học, hay chính trường, đó là: Trước hết, hãy khơi gợi ở người mình muốn ảnh hưởng một ý muốn thiết tha. Ai làm được như thế sẽ có cả thế giới theo mình và sẽ không bao giờ bị cô độc”.

Nói theo cách người khác muốn nghe

Andrew Carnegie, một người Scotland nghèo khổ, chỉ có bốn năm ngồi ghế nhà trường, nhưng đã sớm học được ở trường đời cách duy nhất có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Đó là: Nói theo cách người khác muốn nghe.

Ông đã bắt đầu công việc với hai xu mỗi giờ để sau này có thể đóng góp 365 triệu đô-la cho các tổ chức từ thiện. Hai cháu trai của Carnegie đang học ở Yale luôn cho rằng chúng bận đến nỗi quên viết thư về nhà. Chúng chẳng mảy may chú ý đến những bức thư tha thiết của mẹ, khiến mẹ chúng lo lắng đến phát ốm. Carnegie đánh cuộc một trăm đô-la rằng ông có thể làm cho hai đứa cháu trả lời ngay lập tức mà thậm chí không cần phải yêu cầu một lời nào.

Ông viết cho hai cháu một bức thư thăm hỏi, cuối thư nói rằng ông có gửi cho mỗi đứa một tờ năm đô-la. Nhưng ông giả vờ quên không bỏ tiền vào phong bì. Và đúng như ông tiên đoán. Thư trả lời đến ngay lập tức: “Chú Andrew thân mến…”. Tôi đoan chắc là bạn có thể tự mình đoán ra phần còn lại của bức thư.

Một ví dụ khác về cách thuyết phục là câu chuyện của Stan Novak ở Cleveland, Ohio.

Buổi chiều nọ, Stan đi làm về và thấy đứa con trai út tên Tim đang gào khóc trong phòng khách. Cậu bé không muốn đến trường mẫu giáo vào ngày mai. Thay vì phản ứng như bình thường là đuổi thằng bé ra khỏi phòng và buộc nó hứa phải đi học, Stan bình tĩnh ngồi xuống và suy nghĩ: “Nếu mình là Tim, tại sao mình lại tức tối chuyện đến trường mẫu giáo? Chắc là vì ở trường chẳng có gì hay mà bố mẹ lại không cho mình được ở nhà chơi”.

Thế là sau đó, hai vợ chồng anh lập ra một danh sách mọi trò chơi thú vị mà Tim sẽ được tham gia ở trường mẫu giáo như vẽ tự do bằng đầu ngón tay, múa hát, chơi với những người bạn mới. Thế rồi, họ thực hiện các trò chơi đó ngay trước mặt thằng bé. Thấy hấp dẫn, anh trai của Tim là Bob nhập cuộc trước. Chẳng mấy chốc, Tim cũng tham gia. “Ồ, không đâu! Con phải đến trường mẫu giáo trước để học cách vẽ bằng mười đầu ngón tay”. Với tất cả sự hăng hái, người cha đọc toàn bộ danh sách những trò vui chơi ở trường theo cách mà cậu bé hiểu được, kể cho cậu nghe mọi điều thú vị ở trường mẫu giáo.

\Sáng hôm sau, Stan ngỡ ngàng khi thấy Tim đang ngồi ngủ say trên chiếc ghế ở phòng khách vì đã thức dậy từ rất sớm để đợi bố đưa đến trường. Tim nói với cha: “Bởi vì con không muốn đến trường muộn”. Sự hăng hái của cha mẹ và anh trai đã làm nảy sinh ở Tim sự khao khát đến trường, trong khi bao nhiêu lời khuyên bảo hay dọa nạt đều vô ích.

Nếu lần sau, bạn muốn thuyết phục ai đó làm việc gì thì trước khi làm điều đó, bạn hãy tự hỏi mình: “Tôi có thể làm gì để người đó tự nguyện làm điều này?”.

Trích sách Đắc Nhân Tâm