Thánh kinh marketing - 7 bí mật giúp bạn mua may bán đắt khi thương lượng với khách hàng

Trong thời đại số, xu hướng làm việc tự do (freelancer) và tự kinh doanh (solopreneur) đang ngày trở nên phổ biến hơn. Tuy nhiên, để thành công trên con đường này, các freelancer và solopreneur cần trang bị những bí quyết nhất định về tiếp thị và thương thuyết với khách hàng.

Không chỉ hữu ích với các chủ doanh nghiệp, nhân viên sales và marketing; cuốn sách còn cung cấp cho freelancer, solopreneur những bí quyết quan trọng về tiếp thị và thương thảo, giúp họ tăng lượng khách hàng và doanh thu.

1. Đừng bắt tay ngay vào việc bán hàng

Việc này luôn là một cách tiếp cận sai lầm, theo Yaniv Zaid. Bởi theo tác giả nó có nghĩa là bán hàng không có trọng tâm, không có một kịch bản bán hàng cụ thể và thông điệp phù hợp, không xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng…

Yaniv Zaid nhắc lại những nguyên lý marketing cơ bản nhất, nhưng cũng quan trọng nhất: Lắng nghe và xác định những vấn đề, “nỗi đau” của khách hàng; sau đó là phân khúc khách hàng và xác định thông điệp, giá trị bạn có thể mang đến cho từng nhóm đối tượng.

“Hãy phân loại khách hàng dựa trên thói quen mua sắm và tiêu dùng của họ... và chào bán cho mỗi khách hàng sản phẩm hay dịch vụ phù hợp nhất với sở thích và nhu cầu của họ. Đó chính là cách bạn có thể gia tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi và do đó, tăng lợi nhuận”, Yaniv Zaid viết.

2. Định vị ở ‘thị trường chuyên gia’ thay vì ‘giá cả’

“Bạn muốn ở thị trường nào? Ở “thị trường giá trị”, nơi bạn tận hưởng uy tín về mặt chuyên môn và mức giá cao, hay ở “thị trường giá cả”, nơi bạn phải tự hạ giá như các đối thủ của bạn vẫn làm?”, tác giả đặt câu hỏi.

Những cá nhân tiêu biểu nhất đang nằm trong “thị trường giá cả” chính là tài xế công nghệ. Tài xế nào cũng tương tự nhau trong mắt khách hàng - họ không có sự khác biệt về giá trị, không có thương hiệu cá nhân và có thể bị thay thế bất cứ lúc nào, bởi bất cứ ai.

Tương tự vậy, ở bất cứ ngành nghề nào, khi khách hàng tiềm năng không hiểu được giá trị của bạn, bạn đang cạnh tranh ở “thị trường giá cả” và có thể bị khách hàng bỏ rơi mỗi khi đối thủ của bạn giảm giá.

Nhưng ngược lại, khi bạn có thương hiệu và định vị bản thân ở “thị trường chuyên gia”, bạn có quyền định giá bản thân cao hơn và khách hàng cũng khó rời bỏ bạn. Vì vậy, điều cần thiết là bạn cần xây dựng thương hiệu cá nhân, định vị bạn như một “chuyên gia” trong ngành, đồng thời “giáo dục” để thị trường hiểu được những giá trị lẫn sự khác biệt mà bạn cung cấp.

3. Biết cách phân biệt khách hàng “tiềm năng”

Những người làm việc tự do thường có xu hướng nhiệt tình chào đón bất cứ ai tìm đến họ. Tuy nhiên, Yaniv Zaid cho rằng bạn cần tập cách phân biệt đâu là khách hàng đã “chín muồi”, sẵn sàng đầu tư thời gian và tiền bạc vào thương vụ với bạn; và đâu là những người chỉ đang thăm dò, không nghiêm túc, chưa sẵn sàng…

Có những cách để giúp bạn “lọc” ra những khách hàng không phù hợp với bạn, như đưa ra những điều kiện tiên quyết hoặc định giá cao. Chẳng hạn, Yaniv Zaid, trong vai trò là một nhà tư vấn, ông thường tính phí ngay từ buổi gặp đầu tiên. Điều này giúp ông xác định những người thật sự có mục tiêu rõ ràng, đồng thời loại ra những người không phù hợp.

4. Để bảng giá ‘giấy trắng mực đen’

Đây chính là điểm khác biệt giữa “người làm kinh doanh” và “người chỉ biết làm việc”, theo Yaniv Zaid. Ông cho rằng dù làm tự do đi nữa, bạn cũng đều cần làm việc một cách bài bản và rõ ràng - mọi thứ đều được viết trên giấy trắng mực đen để kỳ vọng của hai bên đều được ghi nhận rõ ràng.

“Những công ty và cá nhân làm việc một cách thiếu tổ chức (tôi luôn ngạc nhiên về số lượng đông đúc của nhóm này) thường không có bảng giá và những điều khoản cố định cho khách hàng”, tác giả viết trong cuốn sách.

5. Đừng trốn sau bàn phím

Trong thời đại số, mọi người dường như đang chuyển dần từ môi trường giao tiếp thường xuyên giữa người và người sang môi trường “trốn sau bàn phím”. Trong bối cảnh đó, bạn có thể tạo nên sự khác biệt bằng cách rất đơn giản: nhấc điện thoại lên và gọi cho khách hàng tiềm năng, hoặc thậm chí là hẹn một cuộc gặp mặt trực tiếp với họ.

Bạn sẽ không biết một cuộc điện thoại đem lại sự khác biệt như thế nào so với một tin nhắn. Khi khách hàng tiềm năng nghe thấy giọng nói của bạn, họ sẽ ghi nhớ bạn rõ hơn - rõ hơn rất nhiều so với những người khác chỉ nhắn tin với họ qua Facebook!

6. Kiên trì tiếp thị nội dung

Một chủ đề mà tác giả thường xuyên nhắc đến trong “Thánh kinh marketing” là tầm quan trọng của việc tiếp thị nội dung trên các nền tảng số. Dù không đem lại hiệu quả tức thời, nhưng theo Yaniv Zaid, mỗi nỗ lực tiếp thị nội dung giống như một “cơn sóng ngầm” sẽ tạo nên tác động to lớn theo thời gian. Như Yaniv Zaid chỉ ra, có nhiều khách hàng tìm đến ông vì họ đã đọc bản tin newsletter hay xem video của ông từ 3 năm, 5 năm thậm chí là 8 năm trước.

“Nếu một ngàn người đã xem video của bạn, cho dù không một ai mua hàng, điều này chắc chắn vẫn sẽ mang lại một kết quả tốt đẹp nào đó cho bạn về sau. Theo xác suất thống kê, chắc chắn sẽ có ít nhất một người trong số một ngàn người này gặp bạn ở đâu đó trong sự nghiệp tương lai của bạn và sẽ mua gì đó từ bạn trong những năm tới”, ông cho biết.

7. Vạch rõ ranh giới với khách hàng

Cuối cùng, một lời khuyên quan trọng của Yaniv Zaid là hãy vạch rõ ranh giới với khách hàng của bạn. Mỗi cuộc nói chuyện nên ngắn gọn và có trọng tâm, và đừng bao giờ nói chuyện như thể bạn là bạn bè với khách hàng.

Đừng ghé thăm khách hàng tiềm năng hết ngày này qua ngày khác. Cũng đừng để khách hàng nói chuyện điện thoại với bạn tới đến hàng tiếng đồng hồ. Theo Yaniv Zaid, mỗi cuộc gọi với khách hàng chỉ nên kéo dài từ 10 đến 20 phút là cùng. Bằng không, khách hàng sẽ không hiểu rằng thời gian của bạn là rất quý giá. Vì bạn là chuyên gia và là người có uy tín trong ngành (bất kể ngành nào), tài nguyên quý giá nhất của bạn là thời gian.

“Bạn phải trân trọng thời gian và định cho nó mức giá xứng đáng, nếu không thì bạn đang hủy hoại hình ảnh của chính mình trong mắt khách hàng”, tác giả kết luận.