Thánh kinh marketing - Đâu là điểm khác biệt giữa một bó hoa bình thường và bó hoa cưới? 

Đáp án nằm ở mục đích sử dụng của chúng. Khi mua một sản phẩm hay dịch vụ, người tiêu dùng sẽ cân nhắc trên một loạt lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đó mang lại, cũng như một loạt nhu cầu mà nó có thể đáp ứng. Một vài nhu cầu trong số đó có vẻ cảm tính và phi lý, nhưng vẫn là những nhu cầu có thật. Trong trường hợp của bó hoa cưới, giá trị thực sự của nó không nằm ở những bông hoa mà là cảm giác “một ngày là nữ hoàng” của cô dâu.

Các nghiên cứu đã chỉ ra ba lĩnh vực mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả rất nhiều tiền - dù số tiền không tương xứng với giá trị thật của sản phẩm - bao gồm: sức khỏe, đám cưới và trẻ em.

Trong cuốn sách “Thánh kinh marketing”, tác giả Yaniv Zaid cho biết sở dĩ những dịch vụ dành cho đám cưới (bao gồm váy cưới, làm tóc, trang điểm…) đắt đỏ là vì…nó được dành cho lễ cưới. Cái mà cô dâu, chú rể đang mua là cảm giác "triệu đô”, “trang trọng” cho một dịp đáng nhớ của mình. Và họ sẵn sàng chi trả một số tiền lớn để nhận về những “bức ảnh để đời”, để nhiều năm nữa có thể khoe với các con cháu của mình khi cả nhà cùng lật từng quyển album gia đình: “Xem này, mẹ/bà của tụi con từng đẹp lộng lẫy như thế đó!”.

Tương tự bó hoa cưới, một tuyển tập gồm 10 bản nhạc kinh điển của Mozart trong mục Nhạc Mozart cho trẻ em được bán với giá từ 39 đô-la đến 51 đô-la. Trong khi đó, nếu xem xét kỹ lưỡng, bạn sẽ thấy sản phẩm này chỉ gồm những bản nhạc giống y hệt tuyển tập của người lớn - một tuyển tập gồm 99 bản nhạc nhưng có giá thấp hơn đến 5 lần. Quan trọng hơn, chúng ta đều biết Mozart không hề sáng tác thể loại nhạc dành riêng cho trẻ em.

Vậy, một sản phẩm hay dịch vụ thật sự đáng giá bao nhiêu? Câu trả lời là, bằng số tiền khách hàng sẵn sàng chi trả.

Trong “Thánh kinh marketing”, Yaniv Zaid cho biết: “Nếu muốn bán sản phẩm hay dịch vụ của mình với giá cao, bạn phải đọc được suy nghĩ của khách hàng, hiểu lý do họ muốn mua hàng từ bạn, chứ không phải lý do bạn muốn bán hàng cho họ. Hãy thấu hiểu nhu cầu, nỗi khổ và vấn đề của họ trước khi chào bán giải pháp cho họ”.

Vì lẽ đó, nếu muốn kinh doanh trong một lĩnh vực nào đó, bạn cần phải “bán vấn đề trước khi bán giải pháp”. Như tác giả Yaniv Zaid đã khẳng định, vấn đề hay nhu cầu càng quan trọng (hoặc cấp thiết) đối với khách hàng thì họ càng sẵn sàng chi trả để có được giải pháp. Đó là lý do một bó hoa cưới có thể bán giá cao gấp 5 lần so với một bó hoa cùng loại.