Gửi bình luận
Hủy
Gửi
Trong kinh tế học có một thuật ngữ là định vị bằng giá. Bằng việc xác định một mức giá cụ thể cho sản phẩm hay dịch vụ của mình, bạn đang định vị sản phẩm/dịch vụ đó, hoặc định vị chính bản thân bạn trong mắt khách hàng ở một cấp độ hoặc phân khúc cụ thể.
Thế nhưng, nhiều người trong chúng ta lại gặp khó khăn trong việc định vị giá cả dịch vụ/sản phẩm của mình. Khi trò chuyện với khách hàng, họ luôn lo lắng rằng giá cả mà mình đưa ra là không hợp lý và khách hàng sẽ không đồng ý với mức giá đó - bất kể việc khách hàng là người chủ động liên hệ và đề nghị hợp tác. Thế là họ tự giảm giá sản phẩm của mình hết lần này đến lần khác. Tuy nhiên, điều này thật sai lầm. Bởi vì khi tự giảm giá, bạn đang cho khách hàng cơ hội mặc cả giá trị sản phẩm/dịch vụ của bạn. Mặt khác, việc định giá quá thấp cho thấy bạn đang không có lòng tin vào chính sản phẩm/dịch vụ mình, từ đó, làm giảm đi mức độ tin cậy của khách hàng.
Vậy, làm cách nào để định giá đúng cho sản phẩm hay dịch vụ của mình?
Trong cuốn sách “Thánh kinh marketing”, tác giả Yaniv Zaid - người được mệnh danh là “Tiến sĩ thuyết phục” và là cha đẻ cuốn sách “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái” nổi tiếng - đã chỉ ra một vài điều bạn nên làm khi định giá cho sản phẩm/dịch vụ của mình:
- Thứ nhất, đa số mọi người định giá bản thân quá thấp, nên họ không (và sẽ không bao giờ) biết họ xứng đáng nhận được bao nhiêu. Vì vậy, hãy định giá cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của bạn
- Thứ hai, tất cả tùy thuộc vào tâm trí bạn. Thuyết phục bản thân mới là việc khó nhất. Hãy tin vào bản thân, tin rằng bạn xứng đáng với số tiền bạn nhận được, tin vào uy tín của bạn trong nghề và giải thích điều đó một cách thỏa đáng cho khách hàng. Khi đó, bạn sẽ cảm thấy việc đòi hỏi mức giá cao trở nên dễ dàng hơn nhiều.
- Cuối cùng, khi đàm phán về giá dịch vụ hay sản phẩm, đừng nhìn vào số tiền bạn muốn (và sẵn sàng thỏa hiệp), mà nhìn từ phía khách hàng – số tiền mà khách hàng sẵn sàng chi trả, giá trị mà họ sẽ nhận được từ bạn, ngân sách của họ, tầm quan trọng của những kiến thức và kinh nghiệm mà bạn sẽ mang đến cho họ…
Tuy nhiên, điều quan trọng là trước khi thông báo mức giá với khách hàng, bản thân bạn phải cảm thấy tự tin, thoải mái và có lý do đủ thuyết phục với mức giá đó. Và trước khi bắt đầu giới thiệu bản thân cũng như vị thế mới của mình với khách hàng, bạn phải cảm thấy hài lòng với vị thế mà tôi vừa “tạo ra” cho bản thân.
Như Yaniv Zaid đã viết: “Chỉ khi bạn cảm thấy tự tin với thông điệp mình muốn truyền đạt, người khác mới cảm thấy tin tưởng để đón nhận thông điệp ấy. Chỉ khi bản thân được thuyết phục bởi vị thế mới của mình, bạn mới có thể thuyết phục người khác”.
