Thánh kinh marketing - Tại sao không nên miễn phí cho khách hàng trong buổi gặp đầu tiên?

Nhiều người nghĩ rằng, nếu miễn phí cho buổi gặp mặt đầu tiên thì khách hàng sẽ có cơ hội nhìn thấy chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp của họ, từ đó, khách hàng sẽ sẵn sàng trả mức giá cao cho sản phầm/dịch vụ của họ trong tương lai. Nhưng theo Yaniv Zaid - người được mệnh danh là “tiến sĩ thuyết phục” và là cha đẻ cuốn sách “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái” - thì sự thật hoàn toàn ngược lại: Cơ hội bạn ký được hợp đồng với một khách hàng bạn từng gặp miễn phí sẽ giảm xuống chứ không tăng lên.

Trong cuốn sách “Thánh kinh marketing”, Yaniv Zaid khuyên bạn nếu muốn xây dựng tên tuổi trên thị trường hay định vị bản thân là một chuyên gia có uy tín trong mắt khách hàng thì không nên miễn phí cho khách hàng trong cái gọi là “buổi gặp mặt để làm quen”. Nguyên nhân nằm ở ba yếu tố sau đây:

Đầu tiên, bạn cần phải biết rằng, nếu bạn mang lại giá trị cho khách hàng ngay từ phút đầu tiên thì bạn cũng nên được trả phí ngay từ phút đầu tiên.

Khi bạn gặp khách hàng, bất kể đó là người bình thường hay quản lý cấp cao, họ chỉ quan tâm đến nhu cầu và vấn đề của chính họ. Và trong suốt cuộc gặp, họ sẽ cố gắng tận dụng cơ hội để khai thác thông tin, “bí kíp”, công cụ và sự hỗ trợ từ bạn, bất kể họ có trả tiền cho cuộc gặp đó hay không. Nếu khách hàng nhận được lợi ích, chẳng phải họ nên trả tiền cho cuộc gặp đó hay sao? 

Thứ hai, những khách hàng không sẵn sàng trả tiền cho một cuộc gặp thường là những khách hàng mà bạn không nên đặt quá nhiều kỳ vọng, hoặc bạn cũng có thể gọi họ là “đám đông ham rẻ”.

Vì không có bất kỳ sự ràng buộc nào nên họ có thể hủy hẹn vào phút chót, đến trễ, hoặc thậm chí là đến mà không báo trước. Trong khi đó, khả năng họ ký hợp đồng hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ thấp hơn nhiều so với một khách hàng phải trả phí để gặp bạn. Như vậy, việc tính phí ngay từ đầu giúp bạn phân biệt khách hàng tốt với “đám đông ham rẻ”. Nhờ đó, bạn phân loại được những khách hàng “đã chín muồi” - những người thật sự muốn bỏ tiền mua dịch vụ hay kiến thức chuyên môn của bạn - với những khách hàng “chưa đủ chín muồi” và chỉ đang thăm dò.

Một điều cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, vì bạn là chuyên gia và là người có uy tín trong ngành nghề của mình thì tài nguyên quý giá nhất của bạn là thời gian. Bạn phải trân trọng thời gian và định cho nó mức giá xứng đáng, nếu không thì bạn đang hủy hoại hình ảnh của chính mình trong mắt khách hàng.

Thoạt nghe, việc tính phí ngay buổi gặp đầu tiên có vẻ điên rồ. Thế nhưng, với hơn hai mươi năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, Yaniv Zaid cho rằng “nếu khách hàng thật sự muốn cộng tác với bạn, họ sẽ sẵn sàng trả tiền cho bạn”. Có thể khi áp dụng tính phí cho buổi gặp, bạn sẽ nhận một vài lời từ chối từ khách hàng. Nhưng rồi bạn sẽ thấy công việc kinh doanh của mình tiến triển hơn rất nhiều khi bạn không phải làm việc với những khách hàng chỉ muốn vắt cạn “bầu sữa” kiến thức của bạn và tìm cách tận dụng nó mà không mời bạn cộng tác.

Trong “Thánh kinh marketing”, Yaniv Zaid khẳng định: “Nếu bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, nguồn lực quan trọng nhất của bạn chính là kiến thức mà bạn tích lũy được. Nguồn lực quan trọng thứ hai là thời gian. Đừng “cho không” kiến thức và thời gian của bạn. Lời khuyên này đúng với mọi lĩnh vực, mọi thị trường và mọi ngành nghề. Khách hàng có rất nhiều cách để tìm hiểu về bạn trước khi chính thức hợp tác với bạn, nên bạn không cần phải gặp họ miễn phí”.