Nhân dịp đến Việt Nam ra mắt cuốn sách “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái”, Tiến sĩ Yaniv Zaid đã lý giải rõ hơn về sự thành công của nghệ thuật này và tham chiếu vào những mô hình khởi nghiệp tại Việt Nam.
Ông Yaniv Zaid
Thế Giới Tiếp Thị Online: Vì sao ông viết cuốn sách này và thông điệp muốn truyền tải đến bạn đọc là gì?
Ông Yaniv Zaid: Đầu tiên, tôi đi nghĩa vụ trong quân đội Israel 4 năm và dần thăng thành Trưởng của 1 tiểu đội không quân. Khi còn trong quân đội thì tôi phải giao tiếp với những người lính khác, phải thuyết phục người ta theo ý tôi Sau đó thành sinh viên, tham gia nhiều hoạt động hùng biện trên thế giới.
Tôi bắt đầu muốn dạy lại cho người khác khi tham gia vào các cuộc tranh luận ở các trường Đại học Harvard, Yale. Tôi cũng từng start up một công ty vào năm 2003 và phát triển nó thành công. Công ty tôi làm cố vấn cho hơn 2000 doanh nghiệp khác nhau trên tất cả các lĩnh vực từ quân đội, ngân hàng, công nghệ thấp hay công nghệ cao, dược. Tôi từng làm trong nhóm truyền thông “Best seller messages” tại Israel về cách bán hàng mà còn về cách dạy con... Tôi muốn kể lại chính những kinh nghiệm và phân tích của mình.
* Sự giống và khác nhau, những đặc thù trong nghệ thuật marketing hiện đại và cách bán hàng của người Do Thái?
- Khi viết “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái”, tôi muốn nhấn mạnh rằng những chân lý và triết lý thành công không nằm ở đâu xa mà hiện diện và được ứng dụng ngay trong đời sống hằng ngày, trong những lần bạn tự hỏi "Điểm khác biệt giữa một bó hoa cưới và một bó hoa bình thường là gì?" hay "Tại sao người ta thường phục vụ bữa ăn nhẹ trong một sự kiện?".
Marketing ảnh hưởng đến con người mỗi ngày trên toàn thế giới. Ai cũng bị ảnh hưởng bởi marketing dù có nhận biết là bị ảnh hưởng hay không? Israel là nước có nhiều start up. Do Thái là những người thuộc tiểu dân số nên họ phải có cách để tạo ảnh hưởng hơn những người khác. Bởi nếu không, họ sẽ bị chìm xuống. Muốn nổi bật thì bản thân mình phải đi trước người khác, đoán trước khách hàng thích cái gì. Muốn trở thành người đi trước thì mình phải giỏi. Công cụ đơn giản nhất đứng trước mọi người, đó là truyền thông, thuyết phục.
* Khả năng thuyết phục khi bán hàng, là một bản năng có sẵn của người Do Thái hay kết quả của quá trình học hỏi?
- Ví dụ về sự khác nhau giữa “Superman” và “Batman”. “Superman” là có năng lực bẩm sinh, không thể học được. Còn Batman cũng là một cá thể nhưng có nhiều công cụ để giúp nổi bật hơn người khác. Các chủ doanh nghiệp, hay người bán hàng hoàn toàn có thể là “Batman”.
Công cụ cơ bản mà dễ nhất trong cuộc sống là lắng nghe và học từ người khác. Nhiều người chỉ thích nói về bản thân. Một người giỏi là người sẽ biết lắng nghe người khác và tùy chỉnh cách nói chuyện. Muốn thuyết phục khách hàng cũng vậy, phải lắng nghe họ muốn gì trước. Người bán hàng giỏi có thể bán bất kỳ thứ gì vì họ biết ý muốn khách hàng để theo đuổi điều đó. Trước khi gặp khách hàng thì nên ghi những gì mình đoán họ đang mong muốn. Đây là cách người Do Thái làm việc, vì vậy họ rất giỏi trong lĩnh vực này.
* Người Do Thái luôn được nhìn nhận là những người có lỷ luật, vượt trội, sáng tạo. Theo ông, điều gì đã làm nên những tố chất như vậy?
- Trước hết người Do Thái có niềm tin mình là những người giỏi, có thể làm bất cứ điều gì. Nhưng tiêu cực là đôi khi người Do Thái quá tự tin vào bản thân, họ cho rằng mình có quyền cao hơn.
Vì họ là tiểu dân số nên họ phải cố gắng để sống sót được. Chính vì vậy, họ phải xuất sắc trong việc kinh doanh, bán hàng để thắng trong cạnh tranh, nếu không họ sẽ bị đạp xuống. Ví dụ: tôi có 2 đứa con: 10 và 7 tuổi. Tôi để ý rằng đứa 7 tuổi lại thông minh và cố gắng hơn đứa 10 tuổi. Đứa anh từ lúc sinh ra đã là con trai trưởng nên mọi người chú ý hơn. Vì vậy nó không cần cố gắng như em. Đây được coi là ví dụ điển hình về Israel, đất nước ít dân hay những doanh nghiệp nhỏ, sinh sau.
* Một chủ doanh nghiệp đi lên từ khởi nghiệp, cách thức thuyết phục khách hàng sẽ khác nhau như thế nào, thưa ông?
- Quan trọng nhất là người đó phải tin bản thân mình xứng đáng là chủ doanh nghiệp. Bước đầu tiên và cũng là bước khó nhất là phải thuyết phục được bản thân mình.
Hình dung mình là người đã thành công rồi chứ không còn là một ông chủ nhỏ nữa. Các chủ start up muốn thành công thì phải tin bản thân mình trước. Làm thế nào để đẩy giá dịch vụ của mình lên? Ví dụ, bây giờ tôi lấy khách hàng 100.000 đồng tiền công mỗi giờ và muốn đẩy giá lên 150.000 đồng. Việc đầu tiên tôi phải hình dung mình đáng giá 150.000 đồng. Việc hình dung làm quen này rất quan trọng trong việc bán hàng. Khi tôi không tin mình đáng từng đó tiền thì tôi sẽ báo giá với khách hàng rất yếu. Phải tự tin là mình đáng giá 150.000 đồng.
* Theo ông, những yếu tố nào giúp người Do Thái giỏi ứng biến trong những hoàn cảnh, có kỹ năng thương thuyết tốt?
- Bí quyết của người Do Thái là một trí nhớ tốt. Bí quyết nhớ lâu của người Do Thái là ghi lại tất cả mọi thứ một cách chi tiết và chính xác. Ai cũng có trong mình những khả năng và tất cả điều bạn cần là những công cụ giúp bộc lộ chúng. Ghi chép lại mọi thứ quan trọng trong cuộc nói chuyện và nghiên cứu những chi tiết trong cuộc nói chuyện này để chuẩn bị cho cuộc nói chuyện sắp tới. Người khác thấy mình chuẩn bị tốt thì sẽ có thiện cảm và cơ hội mà họ đồng ý với điều kiện của mình sẽ cao hơn.
Bí quyết khác để nhớ kỹ là thay đổi cách nói chuyện của mình cho phù hợp với người khác, tạo ra hoàn cảnh cùng có lợi. Nhiều người chỉ quan tâm điều mình muốn chứ không quan tâm điều đối phương muốn khi đàm phán. Người Do Thái luôn suy nghĩ làm sao cho thứ mình muốn hợp với thứ người ta muốn để hai bên đều “win-win”. Việc tôi luôn làm trong các cuộc đàm phán là tìm hiểu xem bên kia muốn gì và tôi sẽ cố hòa hợp thứ tôi muốn với họ.
* Vậy ông có bao giờ bị thất bại trong buổi thương thuyết hay đàm phán không?
- Tôi không dùng từ thất bại, tôi luôn muốn suy nghĩ tích cực rằng mình chỉ chưa thành công như mình muốn thôi. Đây là quá trình học tập nên mình cứ học từ những cuộc đàm phán này để làm sao cuộc đàm phán tiếp theo được thành công hơn. Không có phép màu nào mà chỉ cần nói là người khác sẽ bị thuyết phục. Đây là một quá trình nên phải cố gắng lần sau phải thành công hơn. Phải đẩy mạnh được lượng bán hàng của mình hơn.
* Các start up Việt Nam hiện nay thường từ bỏ nếu không có kết quả chứ ít kiên trì đi đến cùng. Làm thế nào để họ áp dụng được lý thuyết trong sách của ông?
- Tôi thấy sai lầm nằm ở chỗ nhiều người start up không bắt đầu từ bán hàng hay marketing mà chỉ chú trọng về công nghệ. Vì vậy họ không đổ vốn cho hai mảng này. Hết 97% doanh nghiệp start up thất bại vì không tuân thủ theo những điều này. Dù đã có sẵn sản phẩm/dịch vụ nhưng không ai bán hàng, hay mua hàng của họ. 3% còn lại thành công vì tin vào dịch vụ mà họ cung cấp, họ biết những điều này.
Rất nhiều doanh nghiệp đầu tư vào marketing online và sử dụng nhiều công cụ trực tuyến để phục vụ nhưng vẫn thất bại. Sai lầm là chỉ biết nói về dịch vụ của họ mà khách hàng không hề quan tâm tới. Bởi khách chỉ quan tâm đến vấn đề của chính mình thôi. Dù marketing online hay offline, thì thông điệp cũng đều như nhau: tôi phải tự tin với bản thân mình trước.
* Nhưng môi trường ở Việt Nam hoàn toàn khác Israel thì liệu lý thuyết đó có khác nhau không, thưa ông?
- Luật cạnh tranh thì ở đâu cũng như nhau. Trong tiềm thức mỗi người đều hoạt động như nhau dù bạn là người Việt Nam, Mỹ hay Do Thái. Việt Nam rất tốt, chỉ mới mở cửa 25 năm nhưng mọi thứ đã khác xa, phát triển nhanh.
Cảm ơn chia sẻ của ông!
LẠC LÂM (thực hiện)
Tiến sĩ Yaniv Zaid - luật sư và nhà kinh tế học, đồng thời là diễn giả đã có hơn 1.650 bài giảng và rất nhiều hội thảo tại nhiều châu lục. Ông cũng là chuyên gia tư vấn cho hơn 800 công ty khác nhau ở nhiều lĩnh vực: tài chính, ngân hàng, truyền thông, dược phẩm, các tổ chức chính phủ và phi chính phủ. Năm 2003, Yaniv Zaid giành giải Ba tại cuộc thi Diễn giả quốc tế. Kênh Youtube của ông có hơn 400.000 người theo dõi thường xuyên.
Với “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái”, Yaniv Zaid muốn lý giải rõ hơn sự thành công của người Do Thái trong cách quan niệm, công cụ tạo dựng và sáng tạo marketing cũng như nghệ thuật bán hàng, thông qua những câu chuyện đời thường giản dị và ví dụ thực tế.
.jpg "Mẹ tôi người phụ nữ tuyệt vời nhất")
