Kẻ bắt nạt bằng lý luận
Vài năm trước, một sinh viên cũ tên là Jamie gọi điện cho tôi để xin lời khuyên về việc nên thi vào trường dạy kinh doanh nào. Vì nhận thấy cô ấy đang trên đà tạo dựng sự nghiệp thành công, nên tôi bảo rằng học lên nữa chỉ lãng phí thời gian và tiền bạc. Tôi thuyết phục cô học trò của mình rằng không có bằng chứng rõ ràng nào cho thấy bằng cấp sau đại học sẽ tạo nên khác biệt đáng kể cho tương lai của cô, chưa kể nguy cơ cô có thể bị thừa bằng cấp mà thiếu kinh nghiệm.
Khi cô ấy cứ khăng khăng rằng công ty hiện tại của cô yêu cầu phải có bằng Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh (MBA) mới có cơ hội thăng tiến, tôi liền nói tôi có biết những ngoại lệ và chỉ ra rằng cô ấy hẳn sẽ không muốn dành cả sự nghiệp ở một chỗ làm duy nhất.
Cuối cùng, cô “phản công”: “Thầy là kẻ bắt nạt bằng lý luận”. Kẻ gì cơ? “Kẻ bắt nạt bằng lý luận”, Jamie lặp lại. “Thầy chỉ trấn áp em bằng những luận điểm rất hợp lý, và em không đồng tình chúng nhưng em không thể phản bác.”
Thoạt tiên, tôi thấy thích thú với cái nhãn ấy. Nó mô tả đích xác một trong những vai trò của tôi với tư cách một nhà khoa học xã hội: chiến thắng tranh luận bằng những dữ liệu tốt nhất. Nhưng sau đó Jamine giải thích thêm rằng kiểu tiếp cận của tôi không thật sự giúp ích cho cô. Tôi càng ra sức thuyết phục thì cô ấy càng giữ nguyên ý kiến. Tôi chợt nhận ra trước đây mình đã kích lên cùng kiểu kháng cự như thế ở người khác không biết bao nhiêu lần rồi.
Thời niên thiếu, tôi được võ sư karate dạy rằng không bao giờ “động thủ” trừ khi mình đã chuẩn bị sẵn sàng để có thể là người trụ lại cuối cùng. Tôi cũng theo tinh thần này khi tranh luận ở chỗ làm và với bạn bè: tôi nghĩ mấu chốt để chiến thắng là xông trận với trang bị lập luận chặt chẽ và dữ kiện đích xác. Tuy nhiên, tôi tấn công đối thủ càng mạnh mẽ thì họ càng phản công quyết liệt. Tôi dồn hết “công lực” thuyết phục họ chấp nhận góc nhìn của mình và suy xét lại quan điểm của họ, nhưng như thế thì tôi đã chọn cách tiếp cận của một nhà truyền giáo và công tố viên. Dù những chế độ tư duy ấy đôi khi giúp tôi kiên định với lập trường của mình nhưng thường dẫn đến kết cục là tạo ra khoảng cách giữa tôi và người nghe. Tôi không hề chiến thắng.
Hàng thế kỷ nay, tranh luận được tôn vinh như một nghệ thuật, còn hiện nay đã có hẳn một ngành khoa học mới nổi nghiên cứu làm thế nào để tranh luận tốt nhất. Với một cuộc tranh luận chính thức, mục tiêu của bạn là khiến khán giả thay đổi ý kiến. Còn trong tranh luận thường ngày, bạn cố gắng khiến người đối thoại với mình thay đổi ý kiến. Đó là một dạng thương thuyết mà bạn cố gắng đạt được một sự đồng thuận về điều bạn tin là đúng đắn hay sự thật. Tôi rốt cuộc vỡ lẽ rằng việc mình làm theo bản năng – và những gì học được trong karate – là sai trầm trọng.
Cuộc tranh luận thậm chí không phải một trận kéo co trong đó bạn dùng hết sức bình sinh hòng lôi kéo bằng được đối phương sang phần sân của mình. Thật ra, nó giống như một điệu nhảy không được biên đạo sẵn nhiều hơn, và bạn tìm cách bắt nhịp với một đối tác đã định sẵn trong đầu những bước nhảy khác của họ. Nếu bạn cố đóng vai trò dẫn dắt, người bạn nhảy của bạn sẽ kháng cự. Nếu bạn có thể uyển chuyển để bước cùng nhịp với đối phương và khiến người ấy cũng làm theo tương tự, hai bạn sớm muộn sẽ hòa điệu nhịp nhàng.
Tranh luận không phải là một cuộc chiến
Trong một nghiên cứu kinh điển, đội nghiên cứu do Neil Rackham dẫn dắt đã tìm hiểu xem những chuyên gia thương thuyết thường làm gì khác biệt. Họ tuyển một nhóm những người thương thuyết trung bình và một nhóm những chuyên gia lão luyện, đã có nhiều thành công đáng nể và được người trong giới công nhận tài năng. Để có thể so sánh kỹ thuật thương thuyết của những người tham gia, đội nghiên cứu ghi hình cả hai nhóm khi họ thực hiện đàm phán về công việc và hợp đồng.
Trong một cuộc chiến, mục tiêu của chúng ta là tiến lên thay vì bị đẩy lui, vì lẽ đó ta thường sợ thất thủ trong một vài trận. Trong một cuộc đàm phán, đồng tình với luận điểm người khác đưa ra lại là một bước xoa dịu. Nhóm chuyên gia nhận thức được rằng đó là điệu nhảy của cả hai và một bên không thể chỉ cứ đứng yên và trông chờ phía bên kia gánh hết mọi bước nhảy. Để hòa nhịp được, họ cần phải biết lúc tiến lúc lùi.
Có một điểm khác biệt dễ nhận ra trước khi cả hai bên ngồi vào bàn đàm phán. Nhóm thương thuyết trung bình chuẩn bị xông trận với đầy đủ khí giới và hầu như không có dòng ghi chú nào về những điều khoản mà họ có thể nhượng bộ. Nhóm chuyên gia thì ngược lại, họ dự tính một loạt những bước nhảy có thể song hành với phía bên kia, dành hơn một phần ba kế hoạch để tìm ra điểm chung của đôi bên.
 |
Khi các nhóm thương thuyết bắt đầu thảo luận về các điều kiện và đề nghị, điểm khác biệt thứ hai bắt đầu xuất hiện. Hầu hết mọi người hình dung một cuộc tranh biện như một cặp cân: chúng ta càng đưa ra nhiều lý lẽ nặng ký, cán cân ưu thế càng nghiêng về chúng ta. Song nhóm chuyên gia thương thuyết làm theo hướng ngược lại: trên thực tế, họ không dùng quá nhiều lý lẽ để thể hiện quan điểm. Họ không muốn làm loãng những luận điểm mấu chốt của mình.
Chúng ta càng tung ra nhiều lý lẽ, người khác càng dễ bắt thóp những lập luận không chặt chẽ. Một khi họ phản bác được một luận điểm của chúng ta, họ có thể dễ dàng gạt bỏ toàn bộ đề xuất. Đó là tình huống thường xuyên xảy ra với những người thương thuyết trung bình: họ mang quá nhiều vũ khí khác nhau ra trận. Họ thua trận không phải vì luận điểm thuyết phục nhất của họ không đủ mạnh, mà do luận điểm ít thuyết phục nhất của họ bộc lộ sự yếu kém.
Những tập tính này dẫn đến điểm khác biệt thứ ba: những người thương thuyết trung bình rất dễ sa vào vòng xoáy phòng thủ – tấn công. Họ thô bạo gạt phăng những đề nghị của đối phương và bằng mọi giá bảo vệ lập trường của mình, khiến cả hai bên không thể mở lòng với nhau. Những người có tài thương thuyết hiếm khi chỉ giữ thế tấn công hoặc phòng thủ. Thay vì vậy, họ bày tỏ sự hiếu kỳ bằng những câu hỏi như: “Vậy các bạn không thấy đề xuất này có bất kỳ giá trị nào sao?”.
Cách đặt câu hỏi là điểm khác biệt thứ tư giữa hai nhóm. Bình quân trong năm phát ngôn mà các chuyên gia thương thuyết đưa ra, ít nhất có một phát ngôn là câu hỏi. Họ không tỏ vẻ quyết đoán, song như trong một điệu nhảy, họ là người dẫn dắt bằng cách để cho đối tác bước lên trước.
Những thực nghiệm gần đây cho thấy chỉ cần một người thương thuyết đến với cuộc tranh luận bằng tư duy của một nhà khoa học khiêm nhường và hiếu kỳ cũng có thể mang lại kết quả tốt đẹp cho đôi bên, bởi vì người đó sẽ luôn tìm kiếm thêm thông tin và tìm ra những phương cách để đôi bên cùng có lợi. Người này sẽ không tìm cách dẫn dắt suy nghĩ của đối phương, mà mời đối phương cùng khiêu vũ. Và đây chính xác là cách mà Harish Natarajan, nhà tranh luận vào chung kết Giải Vô địch Tranh luận Thế giới năm 2016 đã áp dụng trong các cuộc tranh biện của mình.
