Mọi thứ đều có thể thay đổi - Biết cách lắng nghe
Trong bán hàng, khéo ăn nói là một yếu tố quan trọng. Tuy vậy, có một yếu tố khác quan trọng hơn nhưng thường bị đánh giá thấp, đó là lắng nghe.
“Bạn đừng làm theo luật của người khác, đừng để “luật” của đối thủ chi phối. Hãy tạo ra “pháp luật” của mình để chiến thắng bất cứ khách hàng, đối thủ, sân chơi nào.” -Jason Fried-
Chúng ta thường rất quen thuộc với câu nói “người thành công luôn có lối đi riêng”, đúng vậy, sự khác biệt luôn luôn mang lại một nguồn năng lượng mới, để tạo ra bứt phá mới. Đặc biệt trong kinh doanh, nếu ta chỉ đi theo lối mòn cũ thì sẽ dễ bị tụt hậu, kém phát triển, nhưng nếu ta biết vẽ ra một con đường riêng theo cách thức riêng của chính bạn, nó sẽ giúp bạn tạo ra một thế giới mới. Để hiểu rõ hơn về cách tạo ra sự khác biệt, cuốn sách “Khác Biệt Để Bứt Phá” của Jason Fried & David Heinemeier Hanson sẽ giúp bạn định vị mình trong cuộc sống, bứt khỏi những thứ nhàm chán xung quanh, tạo ra thế giới riêng cho chính mình. Và đầu tiên để làm được điều đó, bạn cần cần phải hạ bệ những sợ hãi, rào cản trí tưởng tượng của bạn, hãy cứ mơ mộng, xây dựng cho mình một thế giới mà mình muốn, rồi bạn sẽ thực tế hóa được kế hoạch đó.
Những lúc hào hứng nói với mọi người về một ý tưởng mới, bạn thường nghe mọi người bảo: “Chẳng làm được đâu”. Thế giới thực có vẻ là một nơi cực kỳ buồn chán. Đó là nơi mà các ý tưởng mới, phương pháp lạ và những khái niệm ngoại lai luôn thất thế. Chỉ có những gì người ta đã biết và từng làm mới được chào đón và đánh giá cao, cho dù những điều đó có thiếu sót hoặc kém hiệu quả.
Hãy nhìn sâu hơn vào vấn đề và bạn sẽ phát hiện ra các cư dân của “thế giới thực” này đầy bi quan và tuyệt vọng. Họ mong chờ những khái niệm mới sẽ thất bại. Họ cho rằng xã hội chưa sẵn sàng hoặc không có khả năng thay đổi.
Tệ hại hơn, họ muốn kéo kẻ khác cùng xuống mồ. Nếu bạn tràn trề hy vọng và đầy chí cầu tiến, họ sẽ cố thuyết phục để bạn tin rằng các ý tưởng của mình là bất khả thi. Họ sẽ bảo bạn đang lãng phí thời giờ. Đừng tin họ. Thế giới này có thể là thật đối với họ, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn phải sống trong đó.
Chúng tôi biết vậy vì công ty của chúng tôi không thể đáp ứng được đòi hỏi của thế giới thực này theo bất cứ cách nào. Trong thế giới thực, bạn không thể có hơn một tá nhân viên trải rộng trên tám thành phố ở hai châu lục.
Trong thế giới thực, bạn không thể thu hút hàng triệu khách hàng mà không cần bất cứ nhân viên bán hàng hay chiến dịch quảng cáo. Trong thế giới thực, bạn không thể để lộ bí quyết thành công của mình cho người khác biết. Tuy nhiên, chúng tôi đã làm tất cả những điều đó và vẫn phát đạt.
Thế giới thực không phải là một nơi chốn, mà là một lời biện hộ. Nó là một lời bào chữa để không cần phải nỗ lực vì bất cứ điều gì. Thế giới thực đó chẳng có liên quan gì đến bạn.
Trong thế giới kinh doanh, thất bại đã trở thành một nghi thức bất di bất dịch. Bạn nghe ra rả bên tai cứ mười doanh nghiệp thì có đến chín là thất bại. Bạn nghe các cơ hội kinh doanh của bạn quá mong manh. Bạn nghe thất bại tạo nên nghị lực. Người ta còn khuyên bạn: “Thất bại là mẹ thành công”.
Với quá nhiều thất bại xung quanh mình, bạn không thể nào không sống cùng nó. Nhưng đừng để nó ăn sâu vào người bạn. Đừng để mình bị các số liệu thống kê đánh lừa. Người khác thất bại thì đó là thất bại của họ, không phải của bạn.
Nếu người khác không thể đưa được sản phẩm của họ ra thị trường thì nào có liên quan gì đến bạn. Nếu người khác không thể xây dựng một đội ngũ nhân viên thì cũng chẳng can hệ chi đến bạn. Nếu người khác không thể định giá đúng dịch vụ của họ thì điều đó cũng chẳng mảy may ảnh hưởng đến bạn. Nếu người khác chi tiêu vượt mức thu nhập của họ thì... xem nào, bạn biết chuyện gì sẽ xảy ra rồi chứ?
Một nhận thức sai lầm khác: bạn cần phải học hỏi từ thất bại của mình. Bạn thật sự học được gì từ thất bại? Đó là bạn có thể biết những điều không nên lặp lại, nhưng liệu điều đó có ích gì khi bạn vẫn không biết bạn nên làm gì vào lần sau?
Hãy làm ngược lại bằng cách học hỏi từ thành công của mình. Thành công cho bạn “đạn dược” thực sự. Khi thành công trong một việc nào đó, bạn biết được điều gì hiệu quả và bạn có thể tiếp tục thực hiện việc đó. Và lần sau, bạn sẽ có thể làm tốt hơn thế.
Thất bại không phải là điều kiện tiên quyết để thành công. Một nghiên cứu của Khoa Kinh tế, Đại học Harvard phát hiện ra các doanh nhân thành công có nhiều cơ hội tiếp tục thành công hơn (tỷ lệ thành công trong tương lai của họ là 34%). Còn những doanh nhân mà công ty của họ thất bại ngay từ ban đầu gần như có cùng một tỷ lệ thành công với những người mới khởi nghiệp: chỉ 23%). Như vậy, cơ hội thành công của những người thất bại ngang bằng với những ai mới bước chân vào con đường kinh doanh. Thành công mới chính là kinh nghiệm thực sự đáng giá.
Điều này có gì bất ngờ đâu. Đó chính là quy luật tự nhiên. Sự tiến hóa không nấn ná ở những thất bại trong quá khứ; nó luôn được xây dựng dựa trên những gì hiệu quả. Bạn cũng nên như thế.
Trừ phi bạn là thầy bói, còn không thì việc lên kế hoạch kinh doanh dài hạn chỉ là một hoạt động tưởng tượng. Có quá nhiều yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn: tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nền kinh tế... Việc lên kế hoạch khiến bạn cảm thấy mình có thể kiểm soát được những thứ mà thực ra bạn không thể.
Tại sao chúng ta không gọi việc lên kế hoạch bằng cái tên đúng của nó: phán đoán. Hãy xem các kế hoạch kinh doanh của bạn là những phán đoán kinh doanh, kế hoạch tài chính của bạn là những phán đoán tài chính và kế hoạch chiến lược chính là những phán đoán chiến lược. Giờ thì bạn có thể thôi lo lắng quá nhiều về những kế hoạch nữa. Chúng chẳng đáng để bạn phải quá căng thẳng đâu.
Khi bạn biến các phán đoán thành kế hoạch, bạn tiến vào vùng nguy hiểm. Kế hoạch để cho quá khứ điều khiển tương lai. Chúng che mắt bạn. “Đây là hướng mà chúng ta sẽ đi bởi vì... xem nào, bởi vì đây là kế hoạch của chúng ta.” Và đó chính là vấn đề: các kế hoạch mâu thuẫn với sự ứng biến.
Bạn phải có khả năng ứng biến. Bạn phải có khả năng nắm bắt khi cơ hội đến. Đôi khi bạn cần phải nói: “Chúng ta phải đi theo hướng mới vì điều đó phù hợp với tình hình hiện tại.”
Việc tính toán thời gian của những kế hoạch dài hạn cũng hỏng bét. Bạn có được thông tin nhiều nhất khi bạn đang làm một việc gì đó, chứ không phải là trước khi bạn thực hiện. Thế nhưng bạn lên kế hoạch vào lúc nào?
Thường là trước khi bạn bắt tay vào việc. Đó là thời điểm tồi tệ nhất để đưa ra những quyết định then chốt. Ở đây chúng tôi không có ý khuyên bạn đừng nên nghĩ về tương lai hoặc suy tính phương thức dẹp bỏ các chướng ngại. Đó là những việc rất đáng làm. Chỉ có điều, bạn không cần phải viết nó ra hoặc để nó ám ảnh bạn. Nếu viết một kế hoạch vĩ đại, bạn sẽ gần như chẳng bao giờ nhìn đến nó. Những bản kế hoạch dài mấy trang giấy thường sẽ chỉ nằm im như hóa thạch trong ngăn hồ sơ.
Hãy bỏ bớt việc phán đoán. Hãy quyết định những gì bạn sẽ làm trong một tuần, chứ không phải một năm. Hãy tìm ra điều quan trọng nhất tiếp theo và thực hiện. Hãy ra quyết định ngay trước khi bạn làm một điều gì đó, chứ đừng ra quyết định quá sớm.
Làm việc không cần lên kế hoạch cũng tốt thôi. Chỉ cần lên máy bay và cất cánh. Bạn có thể mua một chiếc áo sơ mi đẹp, kem cạo râu và bàn chải đánh răng khi bạn tới nơi.
Làm việc không có kế hoạch có thể hơi đáng sợ. Nhưng mù quáng làm theo một kế hoạch chẳng có gì dính dáng đến thực tế thì còn kinh khủng hơn.
Người ta hỏi bạn: “Công ty của anh lớn cỡ nào?”. Đó chỉ là một câu hỏi nhỏ trong cuộc trò chuyện thân mật, nhưng họ lại không tìm kiếm câu trả lời nhỏ. Nếu con số càng lớn, bạn càng có vẻ quyền lực, chuyên nghiệp và ấn tượng. “Ôi, tuyệt!” - Họ sẽ thốt lên thế nếu bạn có trên một trăm nhân viên.
Còn không, bạn sẽ nhận được câu: “Ồ... ổn thôi”. Câu trước là một lời khen, còn câu sau chỉ vì lịch sự.
Tại sao lại như thế? Gia tăng quy mô và việc kinh doanh có liên hệ gì với nhau? Tại sao mở rộng luôn là mục tiêu? Sức lôi cuốn của doanh nghiệp lớn so với doanh nghiệp nhỏ là gì? Việc tìm được quy mô thích hợp và duy trì như thế thì có gì không ổn? Bạn sẽ cần một câu trả lời hay hơn, khác hơn so với “hiệu quả kinh tế quy mô lớn” đã ăn sâu vào đầu. Liệu chúng ta có nhìn vào Harvard hay Oxford và bảo: “Nếu hai ngôi trường này mở rộng thêm nhiều chi nhánh và thuê thêm hàng ngàn giáo sư, vươn ra toàn cầu và mở trường ở khắp nơi trên thế giới... thì sẽ trở thành những ngôi trường vĩ đại”? Đương nhiên là không. Đó không phải là cách mà chúng ta đo lường giá trị của những tổ chức này. Thế thì tại sao chúng ta lại đo lường các doanh nghiệp bằng cách đó?
Có thể quy mô phù hợp cho công ty của bạn là năm người. Có thể là bốn mươi. Có thể là hai trăm. Hoặc cũng có thể chỉ cần bạn với chiếc máy tính xách tay là đủ. Đừng đưa ra giả định về quy mô doanh nghiệp của bạn. Hãy phát triển từ từ và xem cái gì là phù hợp. Việc thuê mướn nhân sự trước chính là nguyên nhân dẫn đến cái chết yểu của nhiều công ty. Và hãy tránh sự phát triển bộc phát. Việc đó có thể khiến bạn bỏ qua quy mô thích hợp của mình.
Quy mô nhỏ không phải là một chiếc bàn đạp. Quy mô nhỏ là một đích đến vĩ đại trong chính bản thân nó. Bạn có bao giờ nhận thấy trong khi các doanh nghiệp nhỏ mong muốn trở nên lớn hơn thì các doanh nghiệp lớn lại ước gì họ nhỏ và linh động hơn?
Và hãy nhớ, một khi bạn đã lớn lên thì việc thu gọn lại mà không cần phải sa thải nhân viên, làm tổn hại nhuệ khí và thay đổi hoàn toàn phương thức kinh doanh là cực kỳ khó khăn.
Bạn không cần phải lúc nào cũng nhắm đến việc mở rộng quy mô. Quy mô ở đây không chỉ là số lượng nhân viên mà còn là chi phí, tiền thuê trụ sở, hạ tầng công nghệ thông tin, nội thất... Việc mở rộng quy mô không tự nhiên xảy đến với bạn. Bạn chính là người quyết định. Nếu bạn muốn, tức là bạn chấp nhận thêm những chuyện gây đau đầu. Bạn sẽ gánh lấy nhiều chi phí và ép mình phải gầy dựng một doanh nghiệp cồng kềnh, một doanh nghiệp mà việc điều hành sẽ khiến bạn khó khăn và căng thẳng hơn rất nhiều.
Đừng cảm thấy bất an khi điều hành một doanh nghiệp nhỏ. Bất kỳ ai điều hành một doanh nghiệp có thể đứng vững và có thể sinh lợi thì dù nó nhỏ hay lớn, người tạo ra nó cũng nên lấy làm tự hào.
Chúng ta có khuynh hướng tán dương những người tham công tiếc việc, trầm trồ thán phục những người làm việc thâu đêm và ngủ lại văn phòng. Hình ảnh đó được xem là biểu hiện của vinh dự xả thân vì sự nghiệp. Đối với những người này, dường như công việc không bao giờ có giới hạn.
Tuy nhiên, chứng nghiện việc này chẳng những không cần thiết mà còn thật xuẩn ngốc. Làm việc nhiều hơn không có nghĩa là bạn quan tâm và hoàn tất được nhiều việc hơn mà nó chỉ đơn thuần là bạn làm việc nhiều hơn thôi.
Những người nghiện việc rốt cục sẽ tạo ra nhiều vấn đề hơn là những việc họ thực sự giải quyết được bởi cách làm việc như thế sẽ không thể tồn tại lâu qua thời gian, và đến khi kiệt sức (điều này chắc chắn sẽ xảy ra) thì những tổn hại mà họ phải nhận lãnh là rất lớn.
Những người tham công tiếc việc cũng không nắm được cốt lõi vấn đề. Họ cố gắng giải quyết rắc rối chỉ toàn bằng cách bỏ thêm thật nhiều thời gian. Họ cố gắng bù đắp cho sự lười biếng tư duy bằng lao động thể lực. Việc này sẽ đưa đến những giải pháp thiếu thông minh và khó ứng dụng.
Họ thậm chí còn tạo ra những cơn khủng hoảng. Họ không tìm cách để làm việc hiệu quả hơn bởi vì họ thực sự thích làm việc ngoài giờ. Họ tận hưởng cảm giác thấy mình là những vị anh hùng. Họ tạo ra rắc rối (thường là một cách vô thức) để có thể làm việc nhiều hơn.
Người tham công tiếc việc khiến cho những người không ở lại làm việc muộn cảm thấy mình không xứng đáng vì “chỉ” làm việc đủ giờ. Điều đó dẫn đến cảm giác tội lỗi và sụt giảm tinh thần ở mọi người. Thêm vào đó,
nó dẫn đến tâm lý “dán chặt mông vào ghế” - mọi người ở lại muộn, thậm chí không biết để làm gì và năng suất công việc cũng chẳng cải thiện bao nhiêu.
Nếu trí não luôn phải làm việc, bạn sẽ khó mà có óc phán xét sáng suốt. Cách định giá trị và ra quyết định của bạn sẽ bị lệch lạc. Bạn không còn có khả năng quyết định việc gì là đáng cố gắng, việc gì không. Và rồi sau cùng, bạn chỉ chuốc lấy sự chán chường và mệt mỏi. Chẳng ai có thể đưa ra những quyết định nhạy bén khi tinh thần đang xuống dốc cả.
Rốt cục, người tham công tiếc việc không thực sự gặt hái được nhiều hơn người làm việc bình thường. Họ có thể tuyên bố mình là người hoàn hảo, nhưng thật ra họ đang lãng phí thời gian chúi mũi vào những tiểu tiết vụn vặt thay vì chuyển sang công việc tiếp theo.
Người tham công tiếc việc không phải là anh hùng. Họ không tiết kiệm được thời gian; họ chỉ sử dụng thời gian cho kỳ hết. Vị anh hùng thực thụ đã về nhà từ lâu bởi anh ta tìm ra cách làm việc nhanh lẹ hơn.
Hãy quên đi thuật ngữ ông chủ. Từ này đã lỗi thời và quá nặng nề, nghe cứ như một câu lạc bộ chỉ mở cửa cho những ai có thẻ thành viên. Có một nhóm người mới ở ngoài kia đang gầy dựng cơ nghiệp. Họ tạo ra lợi nhuận, nhưng lại không bao giờ đặt mình lên trên. Nhiều người trong số họ thậm chí còn không nghĩ mình là những chủ doanh nghiệp. Họ chỉ đang làm những gì họ yêu thích theo cách riêng của mình và nhận được thù lao từ việc ấy.
Vì vậy, hãy thay thế cái từ “bề trên” ấy bằng một từ thực tế hơn. Thay vì ông chủ, hãy chỉ gọi họ là những người khởi nghiệp. Bất cứ ai vừa bắt đầu kinh doanh đều là người khởi nghiệp. Bạn không cần phải có bằng MBA (Master of Business Administration - Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh), chứng chỉ hành nghề, bộ com-lê thật oách, chiếc cặp táp bóng bẩy, hay chút máu mạo hiểm trong người. Bạn chỉ cần có ý tưởng, sự tự tin và động lực để bước lên bệ phóng.
Trong cuộc sống, chúng ta cứ mãi nằm trong vòng an toàn, không dám mơ mộng về những điều không tưởng, đó là lý do bạn sẽ mãi không tự làm chủ được công việc của mình. Sẽ chẳng có gì là không thể, nếu bạn dám mơ ước, tự tin về kế hoạch đó. Hãy cứ phớt lờ những ý tưởng cũ kĩ, những lời dèm pha, hãy tự tin bứt phá bản thân, tự tin bước trên con đường mình đã chọn, khác biệt có thể không làm cho bạn thành công ngay, nhưng sẽ là động lực để bạn mạnh dạn hơn, bước lên bệ phóng không ai dám mơ tưởng.
Review chi tiết bởi: Quỳnh Anh - Bookademy
Hình ảnh: Quỳnh Anh - Bookademy
