Tiến sĩ Yaniv Zaid: Khả năng thuyết phục giúp người Do Thái thành công

Tiến sĩ Yaniv Zaid trong chuyến đến Công ty First News tháng 7-2018

Tiến sĩ Yaniv Zaid là một điển hình người Do Thái thành công. Ông là một diễn giả nổi tiếng, từng được mệnh danh là một trong ba người diễn thuyết hay nhất thế giới. Ông lại khá thành công trong vai trò cố vấn kinh doanh cho hàng trăm doanh nghiệp  ở nhiều lĩnh vực khác nhau. “Giống như phần lớn người Do Thái, tôi ý thức được rằng dân tộc mình rất nhỏ bé, nên chúng tôi luôn nỗ lực để được thế giới biết đến”,Yaniv cho biết.

- Dân tộc Do Thái chỉ hơn 14,5 triệu dân, quá nhỏ bé so với các dân tộc khác trên thế giới, nên chúng tôi luôn tự tạo động lực để trở nên xuất sắc trong một lĩnh vực nào đó, giống như nỗ lực của một đứa trẻ để gây chú ý với cha mẹ và những người xung quanh vậy. Con trai út của tôi tên Yoav rất giỏi thuyết phục mọi người hơn anh trai Noam. Nó làm việc gì cũng trôi chảy hơn, nhận biết tình huống nhạy bén hơn và thích nghi tốt hơn với mọi hoàn cảnh. Bí quyết của Yoav chính là sự khát khao được mọi người quan tâm và có được điều mình muốn.

Noam là con đầu lòng, nên không cần cố gắng cũng đã được mọi người chú ý. Yoav xuất hiện sau nên phải nỗ lực gấp nhiều lần để nổi bật hơn anh trai, mà nói một cách bóng bẩy là Yoav phải vươn lên trong một môi trường đầy thách thức. Dân Do Thái cũng vậy, nếu không trở nên xuất sắc thì trí tuệ và “máu” kinh doanh của chúng tôi đều không được ai biết đến. Cách để người Do Thái trở nên xuất sắc cũng có thể áp dụng để doanh nghiệp trở nên nổi bật trong môi trường cạnh tranh.

Số người có năng lực siêu nhiên hay thần đồng vô cùng hiếm hoi. Chúng ta đều là những người bình thường có thể “lột xác” qua quá trình phấn đấu để trở nên mạnh mẽ.

* Khả năng thuyết phục có lẽ là một trong những bí quyết thành công của người Do Thái?

- Đúng vậy, khả năng thuyết phục dễ đem lại thành công ở bất kỳ nghề nào chứ không chỉ riêng lĩnh vực bán hàng. Đó là khả năng giải thích bằng những từ ngữ đơn giản để người khác hiểu bạn, nói chuyện lôi cuốn để người khác lắng nghe và thúc đẩy họ hành động ngay cả khi họ chưa từng có ý muốn làm điều đó.

* Khả năng thuyết phục có phải là yếu tố bẩm sinh?

- Tôi không nghĩ như vậy, tất cả đều nhờ học hỏi mà có. Tôi cũng như bạn, không phải là “Superman” – người có năng lực siêu nhiên hay thần đồng, con số những người này vô cùng hiếm hoi. Chúng ta đều là “Batman”, những người bình thường có thể “lột xác” qua quá trình phấn đấu để trở nên mạnh mẽ.

Tôi bắt đầu học và thực hành việc thuyết phục người khác từ những năm phục vụ trong quân ngũ. Ở vị trí một tiểu đội trưởng, tôi thường không dùng mệnh lệnh mà dùng lý lẽ để thuyết phục mọi người nghe và làm theo mình. Thời sinh viên, tôi cũng lại tham gia nhiều cuộc tranh luận để học cách thuyết phục. Tôi cũng học kỹ năng bán hàng từ bố mình và nhiều người khác trong suốt cuộc đời.

* Có bí quyết nào trong việc thuyết phục người khác không?

- Bí quyết là biết lắng nghe người khác chứ đừng thao thao bất tuyệt nói về mình hay sản phẩm của mình mà không cần biết người đối diện có muốn nghe không. Bạn phải tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn của người đối diện rồi tìm cách nói chuyện cho phù hợp với ý muốn của người nghe. Cách dạy con cũng như cách bàn hàng của người Do Thái là vậy, luôn lắng nghe người khác trước khi đưa ra sản phẩm hay đề nghị của mình.

Thuyết phục bản thân khó hơn nhiều lần so với thuyết phục người khác. Nếu chính bạn còn thiếu tự tin, không tin tưởng vào thành công của chính mình thì khó đạt kết quả đỉnh cao.

* Chuyện khởi nghiệp có ở nhiều quốc gia trên thế giới. Nhưng vì sao số lượng người Do Thái khởi nghiệp thành công nhiều hơn?

- Vì khẩu hiệu Quốc gia khởi nghiệp (Start-up Nation) không chỉ là câu nói suông, mà là khẩu hiệu hành động của chính phủ, sự hỗ trợ của cộng đồng và thiết chế, và sự hưởng ứng của trí thức, giới doanh nhân trẻ tạo sự đột phá cho Israel. Quốc gia khởi nghiệp không chỉ gợi cho mọi người thấy về một đất nước Israel non trẻ, khao khát vươn lên, là nơi các công ty khởi nghiệp (chủ yếu trong lĩnh vực công nghệ cao) chen vai thích cánh mà còn là cách biểu đạt mới để định vị Israel trên bản đồ công nghệ của thế giới.

Có lẽ vì chúng tôi khởi nghiệp bằng sự tự tin của cá nhân lẫn của dân tộc. Thực ra, việc thuyết phục bản thân khó hơn nhiều lần so với thuyết phục người khác. Nếu chính bạn còn thiếu tự tin, không tin tưởng vào thành công của chính mình thì khó đạt kết quả đỉnh cao.

Tôi từng gặp không ít người có ý tưởng kinh doanh rất hay nhưng lại sợ không thành công. Thậm chí có nhiều người không tự tin rằng lĩnh vực mình chọn thật sự rất tiềm năng. Tôi từng tư vấn cho một số doanh nghiệp kinh doanh sản phầm dành cho trẻ em. Họ than thở rằng thị trường này quá khó. Thực tế, chọn kinh doanh sản phẩm dành cho trẻ em là một may mắn.

Nếu theo dõi trên trang bán hàng Amazon.com, bạn sẽ thấy bộ sưu tập 99 giai điệu cổ điển của Mozart bán với giá từ 8 đến 11 USD (tùy theo chất lượng đĩa CD hay DVD và tùy chương trình khuyến mãi). Trong khi đó, bộ 10 bản nhạc Mozart cho trẻ em được bán với giá từ 39 đến 51 USD.

Thật ra, bộ sưu tập nhạc Mozart dành cho người lớn hay trẻ em đều giống nhau vì suy cho cùng, Mozart không sáng tác tác phẩm nào dành riêng cho trẻ em. Vậy thì tại sao đĩa nhạc 10 bài nhạc Mozart cho trẻ em lại có giá cao gấp năm lần so với đĩa 99 bài dành cho người lớn? Đơn giản, vì nó là sản phẩm dành cho trẻ em.     

Các nghiên cứu cho thấy ba lĩnh vực mà người ta sẵn sàng chi nhiều tiền, dù số tiền đôi khi không tương xứng với gía trị thực của sản phẩm, đó là sức khỏe, đám cưới và trẻ em. Cha mẹ thường không tiếc tiền khi mua sắm cho con cái, đặc biệt là đầu tư giáo dục. Chúng ta cũng hiếm khi trả giá cho thuốc men hay các dịch vụ y tế.

Và trong đám cưới – với suy nghĩ cả đời người chỉ có một lần, người ta sẵn sàng hào phóng hơn cho ngày trọng đại này. Đơn cử như một bó hoa,  mức giá bình thường là khoảng 25 USD, còn giá hoa cưới trung bình là 125 USD. Vậy nếu ai đó kinh doanh một trong ba lĩnh vực nói trên thì hãy tìm cách làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu người mua, chứ đừng ngồi than vãn nữa…

Người ta sẵn sàng chi nhiều tiền cho sức khỏe, đám cưới và trẻ em. Vậy nếu ai đó kinh doanh một trong ba lĩnh vực này thì đó là may mắn, nên hãy tìm cách làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu người mua, chứ đừng ngồi than vãn nữa…

* Startup cũng hay gặp khó khăn khi gọi vốn đầu tư, ông có lời khuyên nào để chuyệnnày thuận lợi hơn?

- Một sai lầm lớn là startup chỉ tập trung vào ý tưởng thật hay mà quên đầu tư cho việc kinh doanh và tiếp thị. Muốn thuyết phục nhà đầu tư thì trước hết sản phẩm của mình có nhiều người mua. Chứ một ý tưởng dù hay đến đâu mà chỉ nằm trong đầu hay sản phẩm chưa tới tay người dùng thì nhà đầu tư ít khi mạo hiểm “rót” tiền. Khi là một doanh nghiệp có khả năng bán hàng tốt, bạn dễ dàng đứng ngang hàng với nhà đầu tư ở vai trò hợp tác đôi bên cùng có lợi chứ không cần phải “xin xỏ”. Các nhà khởi nghiệp ở Israel luôn hiểu rõ điều này, vì vậy chúng tôi có thể tự tin đứng trước các nhà đầu tư.

* Ở Việt Nam chúng tôi, giới startup hay nói đùa rằng khởi nghiệp thất bại là chuyện thường, thành công ngay lần đầu tiên mới là chuyện lạ. Ông nghĩ sao về điều này?

- Không sai. Chính tôi cũng từng thất bại, nhưng tôi chỉ xem đó chưa thành công như mình mong muốn chứ không dùng từ thất bại, quan trọng hơn là học được gì từ những thất bại đó. Chẳng hạn như trong nghề diễn thuyết, tôi cũng không tránh khỏi một vài buổi nói chuyện không thành công. Sự thật là khán giả thường nhớ đến những lần diễn thuyết “có vấn đề” hơn là những lần thành công khác.

Khán giả vốn là những người lắm đỏi hỏi và đôi khi còn là những người “không đáng tin” nữa. Trong khi chúng ta đều là những con người, đều có những ngày vui và những ngày tồi tệ. Đối với các diễn giả xuất sắc, có khoảng 5% số buổi diễn thuyết sẽ không hay bằng các buổi khác. Đối với diễn giả giỏi, tỷ lệ này khoảng 20% và diễn giả “xoàng” thì tỷ lệ này là 50%.

Thường thì sau mỗi lần nói chuyện có vấn đề, tôi sẽ tổ chức một buổi diễn thuyết “sửa sai” ngay sau đó, có thể không có trong kế hoạch để làm cho khán giả quên đi trải nghiệm tồi tệ trước đó và bản thân tôi cũng không đắm chìm trong suy nghĩ tiêu cực về năng lực của mình.

Người Do Thái chúng tôi có nền văn hóa khoan dung và khi một người hành động chưa thành công, họ gọi là “thất bại có tính xây dựng” hay “thất bại thông minh”. Chúng tôi suy nghĩ tích cực nên xem thất bại là một kinh nghiệm phải có, để giúp chúng tôi trưởng thành và tốt lên.

Về nghề tư vấn, tôi cũng phải sử dụng những kinh nghiệm thực tế chứ không thể dùng lý thuyết suông. Vì vậy, năm 2003, tôi đã thành lập một công ty dịch vụ cố vấn tài chính cho chính phủ và phát triển thành doanh nghiệp triệu đô như hôm nay. Tôi đã cố vấn hơn 2.000 doanh nghiệp khác nhau gồm ngân hàng, quân đội, doanh nghiệp nhỏ và lớn và tất cả đều đạt mức tăng trưởng tốt.

* GS Phan Văn Trường - một người Việt Nam từng nhiều lần thương thuyết làm ăn với người Do Thái nói rằng việc thương thuyết với người Do Thái không hề dễ dàng, vì họ luôn vắt óc tìm được giải pháp dù đã ở đường cùng. Có bí quyết nào không, thưa ông?

- Tôi cho rằng đó là nhờ chúng tôi luôn viết ra những điều quan trọng, dù chúng tôi có một trí nhớ khá tốt. Người ngoài nhìn vào chỉ thấy chúng tôi đàm phán tốt mà không biết rằng chúng tôi thường mất nhiều thời gian để chuẩn bị và ghi chép từng cuộc nói chuyện một cách kỹ lưỡng. Chúng tôi ghi chép và nghiên cứu các chi tiết trong cuộc nói chuyện này để chuẩn bị cho cuộc nói chuyện sắp tới.

Thứ hai, chúng tôi không bao giờ vội vàng đưa ra kết luận khi chưa thấu hiểu đối tác và để tránh bỏ sót nhiều yếu tố quan trọng. Chúng tôi dành thời gian lắng nghe, nhất là những mong muốn của đối phương. Và cuối cùng, chúng tôi luôn tìm ra một phương án nào đó để đôi bên cùng thắng, chứ không xem chuyện “ép” đối tác là thành công.

* Ngành xuất bản sách của Israel cũng có những thành tựu đáng kể, khá nhiều sách từ nước ông có trong danh sách bán chạy trên thế giới. ?

- Người Do Thái thành công trong rất nhiều lĩnh vực. Hầu hết các thương hiệu may mặc nổi tiếng thế giới hiện nay đều thuộc sở hữu của người Do Thái. Bảng xếp hạng các tỷ phú hàng đầu thế giới của tạp chí Forbes cho thấy, khoảng 12% những người giàu nhất là người Do Thái. Nhiều bài học thành công của người Do Thái cả thế giới đều muốn tìm hiểu, học hỏi. Nên ngành xuất bản sách cũng khá thuận lợi.

Giá trị về sách thì ai cũng biết, vì sách là đúc kết trí tuệ của tác giả mà hiếm khi chúng ta có dịp gặp mặt hay lắng nghe. Như cuốn sách Bí quyếtkinh doanh của người Do Thái mà bạn đọc trong vài giờ, là những kinh nghiệm tôi đúc kết được trong 15 năm. Như vậy, đọc một cuốn sách đúng đắn  giúp bạn rút ngắn con đường đến thành công và giảm thiểu số lần thất bại. Tôi cũng là một thành viên của nhóm truyền thông “Best seller messages” tại Israel, mang đến những thông điệp, sách về cách bán hàng, cách dạy con, cách sống hạnh phúc đến với thế giới.

* Anh cũng là một điển hình người Do Thái thành công với việc viết sách, các sách của anh đều được thế giới đón nhận mạnh mẽ?

Thật ra, việc bán sách của tôi không phải lúc nào cũng tốt. Có những nước sách tôi bán rất chậm. Nhưng điều quan trọng là tôi đã dồn tâm sức cho cuốn sách, đây là một món quà dành cho những ai muốn thành công cũng như được mọi người xung quanh yêu mến.

Tôi muốn chia sẻ câu chuyện về thuở ấu thơ, có một thương hiệu kẹo cao su rất được ưa chuộng thời đó tên là Bazooka. Hương vị của loại kẹo này rất ngon, nhưng người ta thường thích thú với các thông điệp mang tính “tiên tri” bên trong lớp vỏ hơn. Bọn trẻ chúng tôi luôn cảm thấy háo hức để được đọc lời tiên đoán được ghi trong mảnh giấy nhỏ như: “Bạn sẽ sớm gặp một người quan trọng”, “Tuần tới bạn sẽ nhận được một món quà”…

Có một thông điệp gây ấn tượng mạnh mẽ với tôi khiến tôi nhớ mãi cho đến lúc này, đó là “Vào năm 21 tuổi, bạn sẽ vươn đến mặt trăng”. Ý nghĩa của câu nói này theo tôi là: “Hãy luôn nỗ lực để đạt được nhiều thành tựu hơn trong cuộc sống và hãy thực hiện điều này khi còn trẻ, đừng đợi đến khi về hưu, hay đợi đến khi thiên thời địa lợi nhân hòa có khi đã muộn”.

Trên đời này, có ba điều quan trọng nhất mà ai cũng muốn có là tình yêu, của cải và hạnh phúc. Nhưng làm thế nào để có được ba thứ này, làm sao để kiếm người bạn đời thích hợp, để được yêu mến, để kiếm tiền và làm thế nào để sống đời giá trị, thì chúng ta không được dạy bao giờ. Tuy nhiên, nếu nghĩ một cách thấu đáo thì không chỉ có những chuyện lớn này, cả còn rất nhiều thứ khác chúng ta cũng không được dạy trong trường lớp.

Mãi đến khi trưởng thành, khi đã hoàn tất chương trình học chính quy, đa số mọi người sẽ nhận thấy khoảng cách giữa những gì chúng ta được dạy ở trường với những thứ chúng ta cần hoặc những điều quan trọng trong đời khá lớn. Như tôi, sau ba năm để học cử nhân kinh tế, tôi cũng không biết bắt đầu mở một doanh nghiệp và kiếm ra tiền thế nào. Thật may, bất kỳ lổ hổng nào về kiến thức, kinh nghiệm đều có thể được “lấp đầy” bằng những cuốn sách có giá trị. Vì vậy, viết sách là một niềm vui, cũng là một công việc có ý nghĩa.

* Cảm ơn ông là trong những ngày làm việc ngắn ngủi ở Việt Nam vẫn dành thời gian cho buổi trò chuyện này…

- Tôi thường nói với mọi người là muốn giữ các mối quan hệ thì hãy quan tâm chân thành. Và chúng ta luôn có đủ thời gian cho tất cả mọi người.Ngay cả cựu Tổng thống Mỹ Barack  Obama, là người bận rộn nhất thế giới, vẫn dành cho cộng đồng người theo dõi trực tuyến những sự quan tâm mang tính cá nhân. Tôi là một trong số những người đã nhận được thư hồi đáp của ông Obama với lời lẽ bình dị, gần gũi như hai người bạn, và mời tôi đến một sự kiện gây quỹ rất lớn mà ông tham gia cùng hàng trăm ngàn người nổi tiếng, bằng một câu nói giản dị: “Hãy đến nhé, sẽ rất vui đấy!”.

Nếu ông Obama có đủ thời gian cho từng con người xa lạ hay chỉ quen biết qua thư, thì sao tôi lại không có thời gian dành cho những buổi trò chuyện thú vị như thế này?

* Xin cảm ơn ông.

Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái