Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh - "Trì hoãn sự thỏa mãn tức thì" là nhân tố quan trọng dẫn đến thành công

Vào năm 1972, bác sĩ Walter Mischel, một nhà nghiên cứu tâm lý thuộc trường Đại học Stanford đã thực hiện một nghiên cứu thường được nhắc đến là thí nghiệm kẹo dẻo (kẹo marshmallow). Ông tập hợp một nhóm trẻ bốn tuổi và đặt một cái kẹo dẻo trước mặt mỗi đứa. Mischel bảo những đứa trẻ rằng khoảng hai mươi phút sau ông sẽ trở lại và nếu chúng chưa ăn cái kẹo dẻo đó, chúng sẽ được nhận thêm một cái kẹo nữa.

Một đứa trẻ bốn tuổi với một cái kẹo dẻo ngon lành trước mặt sẽ làm gì? Một số em mau chóng chộp lấy cái kẹo, trong khi một số khác kiên nhẫn chờ tới lúc Mischel quay trở lại.

Mischel tiếp tục công trình nghiên cứu và theo dõi những đứa trẻ này trong mười bốn năm. Kết quả khá ấn tượng. Về sau, những đứa trẻ chịu khó chờ và không chộp cái kẹo ngay đã đạt điểm bài thi SAT cao hơn tới tận 210 điểm, giỏi giao thiệp hơn, có nhiều thành công cá nhân và trong công việc hơn so với những đứa trẻ chọn ăn ngay cái kẹo đầu tiên. Những đứa trẻ này đã thể hiện một kỹ năng trí tuệ cảm xúc được gọi tên là “trì hoãn sự thỏa mãn tức thì”. Chúng sẵn lòng chờ cho tới khi giành được phần thưởng. Những đứa trẻ chộp lấy kẹo và ăn ngay đã thể hiện xu hướng muốn được thỏa mãn tức thì: “Con muốn nó, con muốn nó ngay bây giờ”.

Thế thì thí nghiệm này có liên quan gì tới việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và sự thành công trong nghề bán hàng? Những nhân viên bán hàng có ít khả năng trì hoãn sự thỏa mãn tức thì thường dễ rơi vào cảm giác thất vọng. Nếu sau một giờ tìm kiếm khách hàng mới qua điện thoại, email hoặc mạng xã hội mà vẫn không thu được nhiều kết quả, họ sẽ đầu hàng. Nếu tại các buổi gặp gỡ trao đổi thông tin, họ không gặp được một khách hàng tiềm năng nào, họ sẽ không tham dự những buổi sau. Khi nhu cầu muốn thỏa mãn tức thì của họ không được đáp ứng, sự phát triển trong công việc cũng ngừng lại hoặc chậm đi.

Nghiên cứu từ Hiệp hội Quốc gia Các Nhân viên Bán hàng cho thấy rằng hầu hết nhân viên bán hàng ngừng theo đuổi một cơ hội sau bốn lần nỗ lực thu hút khách hàng mới. Nghiên cứu này cũng cho thấy rằng hầu hết thương vụ phải mất từ năm đến mười hai lần cố gắng liên lạc mới chốt thành công. Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng lành nghề không đạt chỉ tiêu doanh số chỉ vì họ từ bỏ quá sớm.

Nhu cầu có được sự thỏa mãn tức thì còn tạo ra một vấn đề khác là thiếu hoạch định và phân tích, từ đó dẫn đến không thiết lập chiến lược theo đuổi nghiêm túc. Những nhân viên bán hàng có khả năng trì hoãn sự thỏa mãn tức thì thường dành thời gian cần thiết để phân tích việc kinh doanh của mình, từ đó nhận được sự đền đáp là trong tương lai họ có thể đầu tư đúng chỗ, đúng người trong quá trình tìm kiếm khách hàng triển vọng. Những nhân viên bán hàng không dành thời gian để hoạch định thường sẽ bận rộn nhưng không có năng suất. Họ cũng gọi điện thoại cho khách hàng mới, cũng gửi email chào hàng, dự những sự kiện xây dựng mạng lưới, gia nhập các hiệp hội và đón đầu trong việc sử dụng các công cụ truyền thông xã hội. Lịch làm việc của họ dày đặc; nhưng đường dẫn bán hàng của họ thì trống không.

"Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh" - cung cấp góc nhìn tổng quan về trí tuệ cảm xúc trong ngành bán hàng, các kiến thức nền tảng về nghệ thuật bán hàng và khía cạnh khoa học thần kinh trong ngành này, từ đó tăng khả năng chốt giao dịch thành công.