Mọi thứ đều có thể thay đổi - Biết cách lắng nghe

Nhân viên bán hàng giỏi là người có thể giải quyết được vấn đề của khác hàng. Hãy dành thời gian lắng nghe quan điểm của người khác, suy ngẫm, đặt câu hỏi, thuật lại ý tưởng của họ, trấn an họ rằng bạn đã hiểu và tôn trọng những mối quan tâm của họ.

Đối với hoạt động bán hàng, lắng nghe có ích trên nhiều phương diện. Lắng nghe giúp bạn thu thập được nhiều thông tin hơn, bao gồm các mối quan tâm có thể khơi gợi những ý tưởng đột phá hoặc những điều chỉnh trong giải pháp (sản phẩm hay dịch vụ) mà bạn đang nỗ lực bán. Bạn có thể có trong tay báo cáo nghiên cứu thị trường khắp nơi trên thế giới, tuy nhiên, để thuyết phục khách hàng chi tiền, bạn phải hiểu được tại sao sản phẩm mà bạn bán lại có giá trị đối với họ. Hành động bày tỏ sự cảm thông với khách hàng cũng giúp họ cảm thấy được thấu hiểu và khiến họ kết nối hơn với bạn về cảm xúc và có xu hướng thiết lập mối quan hệ với bạn hơn. Cuối cùng, sự cảm thông xoa dịu khách hàng, giúp họ suy nghĩ bằng vùng lý trí của não bộ và phản ứng tốt hơn trước những lập luận logic mà bạn đưa ra.

Tương tự như người quản lý và các thành viên trong nhóm, nhân viên bán hàng đôi khi cũng tham gia tương tác với khách hàng với suy nghĩ rằng họ hẳn phải là người nắm quyền và có tất cả các câu trả lời. Không đúng. Khách hàng cũng có các câu trả lời. Đội ngũ bán hàng phải là những người lắng nghe giỏi, thật lòng quan tâm và thấu hiểu quan điểm của khách hàng. Ngày nay, khi mà các công ty mong muốn đội ngũ bán hàng xây dựng quan hệ với khách hàng chứ không chỉ để chốt hợp đồng, lắng nghe và cảm thông còn trở nên quan trọng hơn nhiều.

Trong một số nghiên cứu khác, các tác giả đã kết luận: “Không chỉ có sản phẩm hay dịch vụ đang bán, khách hàng còn coi trọng khả năng chú ý lắng nghe của nhân viên bán hàng đối với những nhu cầu rõ ràng và không rõ ràng của họ để giải quyết vấn đề và thiết lập các mối ưu tiên giữa hai bên. Về cơ bản, kỹ năng giao tiếp và lắng nghe hiệu quả là các điều kiện tiên quyết để nhân viên bán hàng tạo ra giá trị vượt ra ngoài giá trị của sản phẩm hay dịch vụ”.

Trong cuốn sách “Mọi thứ đều có thể thay đổi” Tiến sĩ J. Stuart Ablon, một nhà tâm lý học lâm sàng chuyên về thấu hiểu và giúp đỡ trẻ em, thanh thiếu niên và những người trưởng thành có hành vi sai lệch đã đề xuất một phương pháp đột phá để thay đổi hành vi con người. Ông gọi là Collaborative Problem Solving (CPS) - Phương pháp giải quyết vấn đề thông qua hợp tác. Với phương pháp này, bạn đọc có thể ứng dụng vào công việc, cuộc sống để từng bước phát triển những kỹ năng chưa hoàn thiện của mình cũng như cải thiện cách giao tiếp với mọi người xung quanh.