Thứ 3, 15/10/2019

'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

11/08/2019 08:30
'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

Khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện, người đó sẽ dễ dàng chấp nhận những yêu cầu lớn hơn được đưa ra tiếp theo. Đó chính là nghệ thuật Kẹt chân trong cửa.

Với sự phát triển mạnh mẽ của Wikipedia và Amazon, những nhân viên mang từ điển & máy hút bụi để gõ cửa chào bán từng nhà gần như không còn xuất hiện trên thị trường.

Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng của mô hình "cổ lỗ sĩ" này vẫn tiếp tục được sử dụng với hiệu quả cực kỳ cao. Trong đó nổi bật nhất là kỹ thuật Kẹt chân trong cửa (Foot-in-the-Door).

Tên gọi của kỹ thuật này cũng phần nào giải thích được nội dung của nó, khi các nhân viên bán hàng đi từ nhà này đến nhà khác, họ sẽ cố gắng "nhét" chân của mình vào giữa khe cửa để khách hàng không thể đóng sầm cửa lại, cố tình kéo dài thời gian nói chuyện nhằm "chốt" khách hàng.

Nhưng nó không chỉ là một "mánh khóe" bán hàng, "Kẹt chân trong cửa" được đánh giá là một trong những nghệ thuật thuyết phục hiệu quả nhất trong đời sống hằng ngày.

Có thể tóm tắt thủ thuật "kẹt chân" như sau: Khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, nếu người đó chấp nhận làm theo, bên đưa ra yêu cầu sẽ tiếp tục gia tăng đòi hỏi của mình vì khách hàng đã bị thuyết phục phần nào.

Chứng minh khoa học

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 1.

Những nhà khoa học đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu về hiện tượng "kẹt chân" vào những năm 1960, thời kỳ mà các nhân viên bán hàng vẫn đang ào ạt đi từ nhà này sang nhà khác.

Trong đó nổi bật nhất là nghiên cứu của Đại học Stanford vào năm 1966, với tiêu đề: "Ưng thuận khi không bị ép buộc: Nghệ thuật Kẹt chân vào cửa."

Các giáo sư tâm lý bắt đầu bằng một câu hỏi kinh điển: "Làm thế nào để khiến một người làm những việc mà họ không muốn làm?"

Thí nghiệm đầu tiên được triển khai với 2 yêu cầu được đặt ra cho nhóm khảo sát, đầu tiên là một cuộc điện thoại yêu cầu khách hàng trả lời một vài câu hỏi về thương hiệu gia dụng mà họ đang sử dụng (yêu cầu nhỏ). Sau đó 3 ngày, các nhà khoa học lại tiếp tục liên hệ, mong muốn khách hàng cho phép khoảng 5 đến 6 nghiên cứu sinh đến nhà trong khoảng 2 tiếng để tham khảo sản phẩm và cách họ sử dụng hằng ngày (yêu cầu lớn).

So sánh giữa nhóm được hỏi lần lượt yêu cầu nhỏ rồi đến yêu cầu hơn và nhóm chỉ được hỏi yêu cầu lớn, tỷ lệ thành công của chiến lược đầu cao hơn đến 150%.

Vẫn chưa thật sự thuyết phục, các nhà khoa học lại tiếp tục nâng cao "độ khó" của thử nghiệm, với yêu cầu nhỏ là dán hình tuyên truyền bảo vệ môi trường ngay trên xe, và yêu cầu lớn là cho phép được đặt một tấm biển cỡ lớn ghi chữ "Drive Safely" (Lái xe an toàn) ngay giữa sân nhà.

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 2.

Vượt qua sự mong đợi, 76% đối tượng đồng ý với yêu cầu lớn sau khi "chấp hành" yêu cầu nhỏ, mặc dù nó sẽ ảnh hưởng không ít đến đời sống hằng ngày của họ.

Đối với những người chỉ được liên hệ để đặt biển "Drive Safely" cỡ lớn, chỉ có 17% đồng ý với yêu cầu.

Sau thí nghiệm nổi tiếng vào năm 1966, nhiều nhóm khoa học khác nhau đã ra sức nghiên cứu về hiện tượng này, thử nghiệm độ hiệu quả của nó ở nhiều bối cảnh khác nhau, từ văn phòng, thương mại, xã hội cho đến chính trị …

Và trong hầu hết bối cảnh, thủ thuật "Kẹt chân trong cửa" đã phát huy tác dụng của nó, chỉ cần người dùng đồng thuận với yêu cầu nhỏ, tỷ lệ thành công với yêu cầu lớn sau đó lập tức tăng vọt.

Ứng dụng nghệ thuật "kẹt chân"

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 3.

Các nhà hoạt động chính trị tại Mỹ thường in sẵn nón, huy hiệu, áo … cho người dân để họ có thể công khai ủng hộ, nhưng sau những sản phẩm miễn phí đó là lời kêu gọi ủng hộ bằng hiện kim.

Các tổ chức phi chính phủ/ phi lợi nhuận cũng bắt đầu quá trình kêu gọi bằng những khoản tiền nhỏ đóng 1 lần, sau đó sẽ là đóng định kỳ, gia tăng tần suất cũng như số lượng ủng hộ. Đối với những thiên tai, các tổ chức cũng thường "kẹt chân" để gia tăng mức độ ủng hộ của người dùng, từ đồ đạc đến hiện kim và sau cùng là gia nhập đội tình nguyện.

Nhiều trang web cũng liên tục "xin" email của người dùng, sau đó sẽ sử dụng thông tin này để chào mời nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Vì người dùng đã khá quen với chiêu trò trên và sẵn sàng chuyển sang trang web khác để tránh bị "spam mail", một số quản trị viên đã sáng tạo thêm nhiều "yêu cầu nhỏ" khác như đọc một bài viết, để lại lời bình, tham gia sự kiện, tải ebook … tất cả đều không tốn tiền nhưng vẫn tạo tiền đề cho những yêu cầu khác sau này.

Dù mô hình "bán trực tiếp tại nhà" không còn phổ biến nữa, nhưng nhiều thương hiệu vẫn cho nhân viên của mình tiếp cận khách hàng ở các khu vực đông người, thường là siêu thị hoặc cao ốc văn phòng.

Vì đa phần người dùng đang di chuyển, nên nhân viên được huấn luyện chỉ nên bắt đầu với một câu hỏi ngắn, chẳng hạn như "Sản phẩm anh chị đang dùng tại nhà là gì?", nếu đối tượng trả lời, người nhân viên sẽ ngay lập tức chuyển sang "chế độ bán hàng", thuyết phục người dùng trả lời thêm và cuối cùng là mua sản phẩm đang được giới thiệu.

Kết luận

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 4.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng sự hiệu quả của "Kẹt chân vào cửa" đến từ cảm giác dính dáng và mang nợ của người dùng sau khi hoàn thành một số tác động lẫn nhau với bên thứ 3.

Ngoài ra, thủ thuật "kẹt chân" cũng lợi dụng xu hướng muốn bảo toàn nhất quán quyết định của con người, khi đã đồng ý với yêu cầu nhỏ, họ sẽ sẵn lòng chấp nhận yêu cầu lớn tiếp theo.

Tuy nhiên, Kẹt chân trong cửa chỉ thực sự phát huy tác dụng nếu cả hai yêu cầu được điều tiết phù hợp, yêu cầu nhỏ phải đủ lớn để người dùng nhận ra "mối quan hệ" đã được tạo ra, nhưng cũng không được quá lớn để tránh bị từ chối ngay từ vòng 1.

Tương tự như thế, yêu cầu lớn đi kèm cũng phải vừa liên quan tới yêu cầu trước đó, nhưng cũng không được quá lớn để người dùng vận dụng lý trí của mình để thay đổi quyết định.

Theo Trí Thức Trẻ

Theo Cafebiz


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

Jeff Bezos: "Bỏ thuyết trình bằng PowerPoint và ngồi họp im lặng trong 30 phút là điều thông minh nhất chúng tôi từng làm tại Amazon"

Bezos cho biết lý do của việc này là vì khi thuyết trình bằng PowerPoint, nhiều người tuy không chú ý nhưng vẫn hành động như thể họ đã hiểu vấn đề.
2

Sắp xếp phòng ngủ để ngon giấc

Bạn không thể ngủ ngon sau một ngày làm việc mệt mỏi và căng thẳng? Phòng ngủ có thể là nguyên nhân. Dưới đây là những cách thay đổi nhanh để có môi trường ngủ lành mạnh hơn.
3

Cách giúp nam giới loại bỏ mùi cơ thể

Dùng chất khử mùi thích hợp, thay đổi chế độ ăn, chọn trang phục hợp lý là vài trong số các cách giúp mày râu chăm sóc da hằng ngày để giảm mùi và đem lại hương thơm tươi mới.
4

Cách giảm vị chua trong món ăn

Những cách đơn giản dưới đây sẽ giúp bạn giảm bớt vị chua trong các món thịt hầm, nước xốt, thịt và cá khi chế biến mà không giảm hương vị của món ăn.
5

Những lưu ý khi cho con sử dụng máy tính

Bên cạnh những ích lợi, việc sử dụng máy tính có thể dẫn đến một số hậu quả đáng lo ngại như về phương diện sức khoẻ và sinh hoạt của trẻ.

11 điều người giàu luôn bí mật làm để kiếm tiền mà không nói cho bạn biết

Có những thói quen bạn nghĩ người giàu sẽ chẳng đời nào làm, nhưng thật ra đó chính là cách để họ có thể kiếm được nhiều tiền.

5 cách kiếm tiền online siêu dễ không phải ai cũng biết

Chưa một thời đại nào mà việc kiếm tiền có thể dễ dàng như trong thời đại này. Internet mở ra cơ hội kiếm tiền từ ít cho tới vô cùng nhiều chỉ với vài thao tác click chuột được thực hiện từ bất kỳ đâu.

5 bài học: Vạch kế hoạch quản lý tiền giúp tôi hiểu rõ hướng đi; học tiếng Anh, đọc sách, vận động không bao giờ thừa

Những câu chuyện bắt nguồn từ suy nghĩ “còn trẻ mà, cứ đổi nghề, nhảy việc”, kết cục đa phần là buồn.

Ba phương châm sống của người thông minh: Làm không trì hoãn, nói không nhiều lời, không đi quá giới hạn

Khi chúng ta làm việc gì cũng vậy, chúng ta cần “chất”, chứ không phải “lượng”. Lời nói cũng như thế, nói ít mà đem đến lợi ích, còn hơn nói nhiều mà không có tác dụng gì.

Kẻ bất tài: Tài năng không đủ thì đa mưu lắm kế, chữ tín không đủ thì hay nhiều lời

Đời người 8 cái không" chính là đúc kết trí tuệ, là gợi ý cho mỗi người. Nhất là chốn công sở thị phi, tốt nhất hãy lắng quan sát, chiêm nghiệm nhận diện những kẻ lòng dạ bất nhất để tránh rước họa vào thân.

Những người trẻ lương tháng 30-40 triệu đều có 4 đặc điểm này

Hẳn ai cũng có một ước mơ rằng sáng hôm sau tỉnh dậy mình sẽ trở thành một triệu phú. Nhưng chúng ta lại hay quên mất rằng: cái có thể thay đổi vận mệnh không phải cái gọi là “thành công học” mà là những thói quen bé nhỏ, chỉ cần bạn sẵn sàng kiên trì.

Từ hành trình chinh phục cây táo của năm chú sâu, ngẫm về con đường thành công của đời người

Cuộc sống muôn hình vạn trạng, con đường mà mỗi người lựa chọn cũng rất khác nhau. Có người sống không mục đích, có kẻ chỉ biết đi theo người khác, người lại không ngừng tìm tỏi, vạch lên kế hoạch tương lai cho riêng mình. Con đường khác nhau, thứ mà mỗi người nhận lại cũng khác nhau.

6 bí kíp nếu được sếp mời đi nhậu, kẻo mất việc như chơi!

Chỉ cần cẩn thận một chút khi đi uống, bạn có thể lấy được lòng sếp và thu về những thành quả không tưởng trong sự nghiệp của mình.

30 tựa sách giúp bạn trở thành một doanh nhân toàn diện

Để xây dựng doanh nghiệp thành công và có ảnh hưởng tích cực đến xã hội, mỗi doanh nhân phải không ngừng tích lũy cho mình chuyên môn, kỹ năng lẫn động lực và tầm nhìn. Hãy để những tựa sách chất lượng dưới đây đồng hành cùng bạn trên con đường trở thành một doanh nhân toàn diện.

Vụ ‘đường lưỡi bò’ qua mắt kiểm duyệt: Bộ VHTT-DL yêu cầu xử lý nghiêm

Giải trí - 15/10/2019 18:27
Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch (Bộ VHTT-DL) đã có công văn gửi Cục Điện ảnh yêu cầu xử lý nghiêm các cá nhân tập thể kiểm duyệt phim “Everest – Người tuyết bé nhỏ” có cài cắm “đường lưỡi bò” phi pháp.

Bài 2: Thịt chó bán như… thịt heo và những nghịch lý

Thời sự - 15/10/2019 16:15
Sáng sớm, dọc con đường từ quốc lộ 1A vào TT.Thủ Thừa (tỉnh Long An), các sạp chuyên bán thịt chó tíu tít bày hàng.

Jeff Bezos: "Bỏ thuyết trình bằng PowerPoint và ngồi họp im lặng trong 30 phút là điều thông minh nhất chúng tôi từng làm tại Amazon"

Kỹ năng - 15/10/2019 15:09
Bezos cho biết lý do của việc này là vì khi thuyết trình bằng PowerPoint, nhiều người tuy không chú ý nhưng vẫn hành động như thể họ đã hiểu vấn đề.

Tổng thống Venezuela ra lệnh tăng lương tối thiểu 375%

Thế giới - 15/10/2019 14:55
Tổng thống Venezuela Nicolas Maduro đã ra lệnh tăng 375% mức lương tối thiểu hàng tháng, đây là lần tăng thứ 3 trong năm nay nhằm đối phó với siêu lạm phát làm giảm giá trị của lương của người lao động.

Dự án trường đua ngựa đầu tiên tại Việt Nam sẽ hoạt động từ 2020

Kinh tế - 15/10/2019 14:54
Với tổng vốn đầu tư khoảng 420 triệu USD (hơn 9.700 tỉ đồng), dự án Tổ hợp vui chơi giải trí đa năng trường đua ngựa dự kiến sẽ hoạt động từ tháng 10.2020.

Dầu cần sa có thể chống lại vi khuẩn kháng kháng sinh

Sức khỏe - 15/10/2019 14:53
Theo The Daily Mail, một nghiên cứu cho thấy dầu cần sa cũng có thể cung cấp chìa khóa để chống lại siêu vi khuẩn, khiến siêu vi khuẩn mất khả năng kháng kháng sinh.

TP.HCM muốn tăng tuyến đường thu phí ô tô

Thời sự - 15/10/2019 14:52
Phó chủ tịch UBND TP.HCM Võ Văn Hoan vừa giao Sở Giao thông vận tải cùng các quận huyện tổ chức rà soát, đánh giá hiện trạng và đề xuất mở rộng danh mục các tuyến đường thu phí tạm thời lòng đường đỗ ô tô.

Dự án sân bay Long Thành: Ai quản lý phần đất dùng chung giữa quốc phòng và dân dụng?

Kinh tế - 15/10/2019 14:19
Báo cáo nghiên cứu khả thi dự án sây bay Long Thành nêu: Điều chỉnh diện tích đất giai đoạn 1 tăng từ 1.165ha lên 1.810ha; điều chỉnh 1.050ha đất dành cho quốc phòng thành 570ha đất dùng riêng cho quốc phòng và 480ha đất dùng chung giữa quốc phòng và dân dụng.

Người Việt tiêu thụ 5,2 tỉ gói mì tôm

Kinh tế - 15/10/2019 14:17
Việt Nam xếp thứ 5 thế giới về tiêu thụ mì tôm (còn gọi là mì gói), sau Trung Quốc, Indonesia, Ấn Độ và Nhật.

Cư dân mạng tổ chức buổi trực tuyến xin lỗi Sulli

Giải trí - 15/10/2019 14:15
Truyền thông Hàn Quốc đưa tin Sulli tự vẫn vì mắc bệnh trầm cảm. Trước đó, nữ ca sĩ từng nhiều lần bộc lộ tâm tình về sự cô đơn, mệt mỏi khi bị dư luận chỉ trích quá nhiều.

Trước vụ Kacey Musgraves, nhiều sao Việt từng bị chỉ trích vì mặc áo dài sexy quá đà

Giải trí - 15/10/2019 12:00
Mới đây, việc ca sĩ Kacey Musgraves mặc áo dài Việt trong show diễn ở Mỹ không mặc quần gây nhiều bức xúc cho người Việt. Trong quá khứ, nhiều người đẹp trong showbiz Việt như Ngô Thanh Vân, Lý Nhã Kỳ, Ngọc Trinh, Mai Khôi… cũng từng bị chỉ trích vì mặc áo dài cách tân sexy quá đà.

Bệnh viện công đầu tiên được chứng nhận thay van động mạch chủ qua da

Sức khỏe - 15/10/2019 11:31
Thay van động mạch chủ qua da (TAVI) là một kỹ thuật khó đòi hỏi rất nhiều yếu tố kết hợp với nhau mới có thể thực hiện thành công thủ thuật này. Đây là thủ thuật xử lý những trường hợp bệnh nhân bị hẹp van động mạch chủ mà không thể thực hiện bằng phương pháp mổ hở hay mổ nội soi...

Gian lận thi cử: Trả lời của Bộ GD-ĐT không nêu được cá nhân vi phạm

Thời sự - 15/10/2019 11:31
Ngày 14.10, tại chương trình phiên họp thứ 38, Ủy ban Thường vụ Quốc hội đã cho ý kiến về Báo cáo kết quả giám sát việc giải quyết, trả lời kiến nghị của cử tri gửi đến kỳ họp thứ 7 Quốc hội khóa 14 của Ban Dân nguyện.

Kỳ 1: Hen suyễn-căn bệnh nguy hiểm đeo bám dai dẳng

Sức khỏe - 15/10/2019 11:29
Đó là một ca hen suyễn nặng, anh ấy đã từng “thập tử nhất sinh” không biết bao nhiêu lần trong suốt thời gian dùng thuốc tây trị hen, nhưng từ ngày “gặp thầy gặp thuốc” đông y thì căn bệnh hen đã lui xa.

Trung Quốc muốn thành lập thương hiệu chè chung với Việt Nam

Kinh doanh - 15/10/2019 11:29
Là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, song hiện nay Trung Quốc mới chỉ là thị trường nhập khẩu xếp thứ 12 về cà phê và đứng thứ 4 về chè của Việt Nam.
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2018 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.vn. Phát triển bởi ONECMS