Thứ 6, 23/08/2019

'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

11/08/2019 08:30
'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

Khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện, người đó sẽ dễ dàng chấp nhận những yêu cầu lớn hơn được đưa ra tiếp theo. Đó chính là nghệ thuật Kẹt chân trong cửa.

Với sự phát triển mạnh mẽ của Wikipedia và Amazon, những nhân viên mang từ điển & máy hút bụi để gõ cửa chào bán từng nhà gần như không còn xuất hiện trên thị trường.

Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng của mô hình "cổ lỗ sĩ" này vẫn tiếp tục được sử dụng với hiệu quả cực kỳ cao. Trong đó nổi bật nhất là kỹ thuật Kẹt chân trong cửa (Foot-in-the-Door).

Tên gọi của kỹ thuật này cũng phần nào giải thích được nội dung của nó, khi các nhân viên bán hàng đi từ nhà này đến nhà khác, họ sẽ cố gắng "nhét" chân của mình vào giữa khe cửa để khách hàng không thể đóng sầm cửa lại, cố tình kéo dài thời gian nói chuyện nhằm "chốt" khách hàng.

Nhưng nó không chỉ là một "mánh khóe" bán hàng, "Kẹt chân trong cửa" được đánh giá là một trong những nghệ thuật thuyết phục hiệu quả nhất trong đời sống hằng ngày.

Có thể tóm tắt thủ thuật "kẹt chân" như sau: Khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, nếu người đó chấp nhận làm theo, bên đưa ra yêu cầu sẽ tiếp tục gia tăng đòi hỏi của mình vì khách hàng đã bị thuyết phục phần nào.

Chứng minh khoa học

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 1.

Những nhà khoa học đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu về hiện tượng "kẹt chân" vào những năm 1960, thời kỳ mà các nhân viên bán hàng vẫn đang ào ạt đi từ nhà này sang nhà khác.

Trong đó nổi bật nhất là nghiên cứu của Đại học Stanford vào năm 1966, với tiêu đề: "Ưng thuận khi không bị ép buộc: Nghệ thuật Kẹt chân vào cửa."

Các giáo sư tâm lý bắt đầu bằng một câu hỏi kinh điển: "Làm thế nào để khiến một người làm những việc mà họ không muốn làm?"

Thí nghiệm đầu tiên được triển khai với 2 yêu cầu được đặt ra cho nhóm khảo sát, đầu tiên là một cuộc điện thoại yêu cầu khách hàng trả lời một vài câu hỏi về thương hiệu gia dụng mà họ đang sử dụng (yêu cầu nhỏ). Sau đó 3 ngày, các nhà khoa học lại tiếp tục liên hệ, mong muốn khách hàng cho phép khoảng 5 đến 6 nghiên cứu sinh đến nhà trong khoảng 2 tiếng để tham khảo sản phẩm và cách họ sử dụng hằng ngày (yêu cầu lớn).

So sánh giữa nhóm được hỏi lần lượt yêu cầu nhỏ rồi đến yêu cầu hơn và nhóm chỉ được hỏi yêu cầu lớn, tỷ lệ thành công của chiến lược đầu cao hơn đến 150%.

Vẫn chưa thật sự thuyết phục, các nhà khoa học lại tiếp tục nâng cao "độ khó" của thử nghiệm, với yêu cầu nhỏ là dán hình tuyên truyền bảo vệ môi trường ngay trên xe, và yêu cầu lớn là cho phép được đặt một tấm biển cỡ lớn ghi chữ "Drive Safely" (Lái xe an toàn) ngay giữa sân nhà.

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 2.

Vượt qua sự mong đợi, 76% đối tượng đồng ý với yêu cầu lớn sau khi "chấp hành" yêu cầu nhỏ, mặc dù nó sẽ ảnh hưởng không ít đến đời sống hằng ngày của họ.

Đối với những người chỉ được liên hệ để đặt biển "Drive Safely" cỡ lớn, chỉ có 17% đồng ý với yêu cầu.

Sau thí nghiệm nổi tiếng vào năm 1966, nhiều nhóm khoa học khác nhau đã ra sức nghiên cứu về hiện tượng này, thử nghiệm độ hiệu quả của nó ở nhiều bối cảnh khác nhau, từ văn phòng, thương mại, xã hội cho đến chính trị …

Và trong hầu hết bối cảnh, thủ thuật "Kẹt chân trong cửa" đã phát huy tác dụng của nó, chỉ cần người dùng đồng thuận với yêu cầu nhỏ, tỷ lệ thành công với yêu cầu lớn sau đó lập tức tăng vọt.

Ứng dụng nghệ thuật "kẹt chân"

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 3.

Các nhà hoạt động chính trị tại Mỹ thường in sẵn nón, huy hiệu, áo … cho người dân để họ có thể công khai ủng hộ, nhưng sau những sản phẩm miễn phí đó là lời kêu gọi ủng hộ bằng hiện kim.

Các tổ chức phi chính phủ/ phi lợi nhuận cũng bắt đầu quá trình kêu gọi bằng những khoản tiền nhỏ đóng 1 lần, sau đó sẽ là đóng định kỳ, gia tăng tần suất cũng như số lượng ủng hộ. Đối với những thiên tai, các tổ chức cũng thường "kẹt chân" để gia tăng mức độ ủng hộ của người dùng, từ đồ đạc đến hiện kim và sau cùng là gia nhập đội tình nguyện.

Nhiều trang web cũng liên tục "xin" email của người dùng, sau đó sẽ sử dụng thông tin này để chào mời nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Vì người dùng đã khá quen với chiêu trò trên và sẵn sàng chuyển sang trang web khác để tránh bị "spam mail", một số quản trị viên đã sáng tạo thêm nhiều "yêu cầu nhỏ" khác như đọc một bài viết, để lại lời bình, tham gia sự kiện, tải ebook … tất cả đều không tốn tiền nhưng vẫn tạo tiền đề cho những yêu cầu khác sau này.

Dù mô hình "bán trực tiếp tại nhà" không còn phổ biến nữa, nhưng nhiều thương hiệu vẫn cho nhân viên của mình tiếp cận khách hàng ở các khu vực đông người, thường là siêu thị hoặc cao ốc văn phòng.

Vì đa phần người dùng đang di chuyển, nên nhân viên được huấn luyện chỉ nên bắt đầu với một câu hỏi ngắn, chẳng hạn như "Sản phẩm anh chị đang dùng tại nhà là gì?", nếu đối tượng trả lời, người nhân viên sẽ ngay lập tức chuyển sang "chế độ bán hàng", thuyết phục người dùng trả lời thêm và cuối cùng là mua sản phẩm đang được giới thiệu.

Kết luận

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 4.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng sự hiệu quả của "Kẹt chân vào cửa" đến từ cảm giác dính dáng và mang nợ của người dùng sau khi hoàn thành một số tác động lẫn nhau với bên thứ 3.

Ngoài ra, thủ thuật "kẹt chân" cũng lợi dụng xu hướng muốn bảo toàn nhất quán quyết định của con người, khi đã đồng ý với yêu cầu nhỏ, họ sẽ sẵn lòng chấp nhận yêu cầu lớn tiếp theo.

Tuy nhiên, Kẹt chân trong cửa chỉ thực sự phát huy tác dụng nếu cả hai yêu cầu được điều tiết phù hợp, yêu cầu nhỏ phải đủ lớn để người dùng nhận ra "mối quan hệ" đã được tạo ra, nhưng cũng không được quá lớn để tránh bị từ chối ngay từ vòng 1.

Tương tự như thế, yêu cầu lớn đi kèm cũng phải vừa liên quan tới yêu cầu trước đó, nhưng cũng không được quá lớn để người dùng vận dụng lý trí của mình để thay đổi quyết định.

Theo Trí Thức Trẻ

Theo Cafebiz


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

5 nguyên tắc ngầm đánh giá nhân viên mà sếp không bao giờ nói với bạn

Công sở cũng khốc liệt như chiến trường vậy. Chỉ có những cá nhân hiểu rõ các nguyên tắc công việc này mới có thể tiếp tục bước tiếp trên nấc thang sự nghiệp của họ.
2

Giận cá chém thớt, cà khịa khi tức giận - nguyên nhân gây đổ vỡ mối quan hệ

Tức giận là một loại cảm xúc mà có lẽ bất cứ ai cũng đã từng trải qua mặc dù mỗi người sẽ có một trải nghiệm và một cách thể hiện nó theo những cách khác nhau.
3

Là đàn ông, có 3 điều nhất thiết phải biết nếu không cả đời loay hoay

Con đường thành công của một người sẽ gần hơn nếu nắm trong tay ba nguyên tắc: vứt bỏ sĩ diện và hình thức, học cách kiểm soát cảm xúc và làm việc có kế hoạch.
4

10 chiêu trò lừa đảo tinh vi nhất mà các nhà tuyển dụng dùng để chiếm đoạt tiền, tài sản của sinh viên

Để kiếm được đồng tiền bằng chính sức lao động của mình chưa bao giờ là điều dễ dàng với bất cứ ai.
5

8 sự thật cuộc sống được chuyên gia trong nhiều ngành nghề tiết lộ

Đúng là có những bí mật mà chỉ người trong nghề mới thấu hiểu.

11 điều người giàu luôn bí mật làm để kiếm tiền mà không nói cho bạn biết

Có những thói quen bạn nghĩ người giàu sẽ chẳng đời nào làm, nhưng thật ra đó chính là cách để họ có thể kiếm được nhiều tiền.

5 cách kiếm tiền online siêu dễ không phải ai cũng biết

Chưa một thời đại nào mà việc kiếm tiền có thể dễ dàng như trong thời đại này. Internet mở ra cơ hội kiếm tiền từ ít cho tới vô cùng nhiều chỉ với vài thao tác click chuột được thực hiện từ bất kỳ đâu.

5 bài học: Vạch kế hoạch quản lý tiền giúp tôi hiểu rõ hướng đi; học tiếng Anh, đọc sách, vận động không bao giờ thừa

Những câu chuyện bắt nguồn từ suy nghĩ “còn trẻ mà, cứ đổi nghề, nhảy việc”, kết cục đa phần là buồn.

Ba phương châm sống của người thông minh: Làm không trì hoãn, nói không nhiều lời, không đi quá giới hạn

Khi chúng ta làm việc gì cũng vậy, chúng ta cần “chất”, chứ không phải “lượng”. Lời nói cũng như thế, nói ít mà đem đến lợi ích, còn hơn nói nhiều mà không có tác dụng gì.

Kẻ bất tài: Tài năng không đủ thì đa mưu lắm kế, chữ tín không đủ thì hay nhiều lời

Đời người 8 cái không" chính là đúc kết trí tuệ, là gợi ý cho mỗi người. Nhất là chốn công sở thị phi, tốt nhất hãy lắng quan sát, chiêm nghiệm nhận diện những kẻ lòng dạ bất nhất để tránh rước họa vào thân.

Những người trẻ lương tháng 30-40 triệu đều có 4 đặc điểm này

Hẳn ai cũng có một ước mơ rằng sáng hôm sau tỉnh dậy mình sẽ trở thành một triệu phú. Nhưng chúng ta lại hay quên mất rằng: cái có thể thay đổi vận mệnh không phải cái gọi là “thành công học” mà là những thói quen bé nhỏ, chỉ cần bạn sẵn sàng kiên trì.

Từ hành trình chinh phục cây táo của năm chú sâu, ngẫm về con đường thành công của đời người

Cuộc sống muôn hình vạn trạng, con đường mà mỗi người lựa chọn cũng rất khác nhau. Có người sống không mục đích, có kẻ chỉ biết đi theo người khác, người lại không ngừng tìm tỏi, vạch lên kế hoạch tương lai cho riêng mình. Con đường khác nhau, thứ mà mỗi người nhận lại cũng khác nhau.

6 bí kíp nếu được sếp mời đi nhậu, kẻo mất việc như chơi!

Chỉ cần cẩn thận một chút khi đi uống, bạn có thể lấy được lòng sếp và thu về những thành quả không tưởng trong sự nghiệp của mình.

Tài xế taxi Mai Linh chở bé gái 11 tuổi ra bãi biển với ý định hiếp dâm

Thời sự - 23/08/2019 11:41
Theo Giám đốc công an tỉnh Nghệ An, tài xế taxi Mai Linh chở bé gái 11 tuổi ra bãi biển để thực hiện hành vi hiếp dâm nhưng chưa thành.

Hành trình Từ Trái Tim: Dám nghĩ lớn, dám thất bại lớn thì sẽ thành công

Sách - 23/08/2019 11:18
Ngày 19.8, chương trình “Hành trình Từ Trái Tim - Hành trình Lập Chí Vĩ Đại - Khởi Nghiệp Kiến Quốc cho 30 Triệu Thanh Niên Việt” do Tập đoàn Trung Nguyên Legend khởi xướng đã đến với Trường Cao đẳng Giao thông vận tải đường thủy 2 (TP.HCM) trong sự đón chào của hàng trăm sinh viên.

Bộ Chính trị yêu cầu bổ sung điều kiện về quốc phòng, an ninh trong hợp tác đầu tư nước ngoài

Kinh tế - 23/08/2019 11:16
Thay mặt Bộ Chính trị, Tổng Bí thư Nguyễn Phú Trọng đã ký ban hành Nghị quyết số 50-NQ/TW về định hướng hoàn thiện thể chế, chính sách, nâng cao chất lượng, hiệu quả hợp tác đầu tư nước ngoài đến năm 2030.

Vì sao vợ chồng dễ chia tay nhau?

Giới trẻ - 23/08/2019 11:14
Một cuộc hôn nhân thường không diễn ra theo kịch bản từ “đang chung sống vui vẻ” đến “vợ chồng chia tay nhau” mà không có bất cứ nguyên nhân nào. Nhưng nếu tinh ý, chúng ta có thể nhận biết những yếu tố cảnh báo đến từ xa để làm điều gì đó nhằm cứu vãn cuộc hôn nhân hiện tại.

TP.HCM tăng hơn 1.000 chuyến xe buýt dịp lễ 2.9

Thời sự - 23/08/2019 11:11
Nhằm đảm bảo phục vụ hành khách trong Lễ Quốc khánh 2.9, Trung tâm Quản lý giao thông công cộng TP.HCM sẽ tăng cường hơn 1.000 chuyến xe buýt.

Thú vị với 'vị khách mời đặc biệt’ của Quốc hội New Zealand

Thế giới - 23/08/2019 11:09
Chủ tịch Hạ viện New Zealand, ông Trevor Mallard đã bế và cho một bé sơ sinh bú sữa ngay trong lúc chủ trì cuộc tranh luận về giá nhiên liệu.

Bài 3: Những bí ẩn chưa có lời giải trên ‘cánh đồng vàng’

Thời sự - 23/08/2019 11:05
Người ta đào nát cả một vùng đất và tìm được nhiều vàng, nhưng tuyệt nhiên không có bất kỳ dấu tích đền đài, miếu mạo hoặc khu dân cư ngày xưa”, ông Chí Linh nói.

Phim ‘Thưa mẹ con đi’ trở thành công cụ công khai đồng tính hiệu quả

Giải trí - 23/08/2019 11:03
Khác với nhiều phim LGBT trước đây, 'Thưa mẹ con đi' đã được nhiều người đồng tính lựa chọn là cách công khai xu hướng tính dục thật với cha mẹ. Và hoá ra, nó rất hiệu quả.

Google dùng trí tuệ nhân tạo sửa lỗi viết sai ngữ pháp trong Gmail

Công nghệ - 23/08/2019 11:00
Google sẽ sớm cải thiện việc người dùng viết sai ngữ pháp khi soạn thảo Gmail bằng sự trợ giúp của trí tuệ nhân tạo (AI). Tuyên bố được đưa ra vào hôm qua, thứ ba 22.8.

Hồi phục thần tốc sau 17 giờ được ghép tim

Sức khỏe - 23/08/2019 10:57
Sau 17 giờ đồng hồ, quả tim từ một người chết não hiến tặng tại Bệnh viện Trung ương Quân đội 108 đã tìm lại được nhịp đập trong một cơ thể mới, mở ra cơ hội sống quý giá cho người đàn ông mắc căn bệnh suy tim.

Siêu mẫu Naomi Campell hé lộ mối quan hệ với tỉ phú bị tố ấu dâm vừa tự tử

Giải trí - 23/08/2019 10:53
Naomi Campbell thừa nhận có quen Jeffrey Epstein nhưng khẳng định không hề biết về những hành động truỵ lạc và sai trái của hắn ta.

Chặn đứng việc thanh toán khống qua thẻ tín dụng

Kinh tế - 23/08/2019 10:50
Sau khi nhận thông tin một ngân hàng thương mại tư vấn cho chủ thẻ tín dụng cách cho vay tiêu dùng với lãi suất 1,69%/tháng (20,28%/năm), Ngân hàng Nhà nước đã có động thái siết chặt việc phát hành và sử dụng thẻ tín dụng.

Hiểu lầm thường gặp về thể dục để giảm cân

Sức khỏe - 23/08/2019 10:46
Để giảm cân và có sức khỏe tốt, bạn cần phải luyện tập thể dục. Tuy nhiên, hãy lưu ý để không mắc phải một số lầm tưởng dưới đây.

Những băn khoăn khi Bộ Văn hóa đột xuất tặng bằng khen cho phim 'Về nhà đi con'

Điện ảnh - 23/08/2019 10:44
Bộ trưởng Bộ VH-TT-DL Nguyễn Ngọc Thiện vừa trao bằng khen cho 2 tập thể và 13 cá nhân trong đoàn làm phim Về nhà đi con. Việc khen tặng đột xuất này đã để lại không ít băn khoăn cho khán giả.

Điều phụ nữ luôn ao ước từ bạn đời

Giới trẻ - 23/08/2019 10:41
Bất kỳ người phụ nữ nào cũng muốn được bạn đời thấu hiểu những mong muốn của họ. Bởi trong mắt phụ nữ, bạn đời không chỉ là người đồng hành mà còn cùng họ chia sẻ bao buồn vui trong cuộc sống. Vậy những điều phụ nữ thực sự mong muốn từ bạn đời là gì?
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2018 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.vn. Phát triển bởi ONECMS