'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

11/08/2019 08:30
'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

Khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện, người đó sẽ dễ dàng chấp nhận những yêu cầu lớn hơn được đưa ra tiếp theo. Đó chính là nghệ thuật Kẹt chân trong cửa.

Với sự phát triển mạnh mẽ của Wikipedia và Amazon, những nhân viên mang từ điển & máy hút bụi để gõ cửa chào bán từng nhà gần như không còn xuất hiện trên thị trường.

Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng của mô hình "cổ lỗ sĩ" này vẫn tiếp tục được sử dụng với hiệu quả cực kỳ cao. Trong đó nổi bật nhất là kỹ thuật Kẹt chân trong cửa (Foot-in-the-Door).

Tên gọi của kỹ thuật này cũng phần nào giải thích được nội dung của nó, khi các nhân viên bán hàng đi từ nhà này đến nhà khác, họ sẽ cố gắng "nhét" chân của mình vào giữa khe cửa để khách hàng không thể đóng sầm cửa lại, cố tình kéo dài thời gian nói chuyện nhằm "chốt" khách hàng.

Nhưng nó không chỉ là một "mánh khóe" bán hàng, "Kẹt chân trong cửa" được đánh giá là một trong những nghệ thuật thuyết phục hiệu quả nhất trong đời sống hằng ngày.

Có thể tóm tắt thủ thuật "kẹt chân" như sau: Khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, nếu người đó chấp nhận làm theo, bên đưa ra yêu cầu sẽ tiếp tục gia tăng đòi hỏi của mình vì khách hàng đã bị thuyết phục phần nào.

Chứng minh khoa học

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 1.

Những nhà khoa học đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu về hiện tượng "kẹt chân" vào những năm 1960, thời kỳ mà các nhân viên bán hàng vẫn đang ào ạt đi từ nhà này sang nhà khác.

Trong đó nổi bật nhất là nghiên cứu của Đại học Stanford vào năm 1966, với tiêu đề: "Ưng thuận khi không bị ép buộc: Nghệ thuật Kẹt chân vào cửa."

Các giáo sư tâm lý bắt đầu bằng một câu hỏi kinh điển: "Làm thế nào để khiến một người làm những việc mà họ không muốn làm?"

Thí nghiệm đầu tiên được triển khai với 2 yêu cầu được đặt ra cho nhóm khảo sát, đầu tiên là một cuộc điện thoại yêu cầu khách hàng trả lời một vài câu hỏi về thương hiệu gia dụng mà họ đang sử dụng (yêu cầu nhỏ). Sau đó 3 ngày, các nhà khoa học lại tiếp tục liên hệ, mong muốn khách hàng cho phép khoảng 5 đến 6 nghiên cứu sinh đến nhà trong khoảng 2 tiếng để tham khảo sản phẩm và cách họ sử dụng hằng ngày (yêu cầu lớn).

So sánh giữa nhóm được hỏi lần lượt yêu cầu nhỏ rồi đến yêu cầu hơn và nhóm chỉ được hỏi yêu cầu lớn, tỷ lệ thành công của chiến lược đầu cao hơn đến 150%.

Vẫn chưa thật sự thuyết phục, các nhà khoa học lại tiếp tục nâng cao "độ khó" của thử nghiệm, với yêu cầu nhỏ là dán hình tuyên truyền bảo vệ môi trường ngay trên xe, và yêu cầu lớn là cho phép được đặt một tấm biển cỡ lớn ghi chữ "Drive Safely" (Lái xe an toàn) ngay giữa sân nhà.

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 2.

Vượt qua sự mong đợi, 76% đối tượng đồng ý với yêu cầu lớn sau khi "chấp hành" yêu cầu nhỏ, mặc dù nó sẽ ảnh hưởng không ít đến đời sống hằng ngày của họ.

Đối với những người chỉ được liên hệ để đặt biển "Drive Safely" cỡ lớn, chỉ có 17% đồng ý với yêu cầu.

Sau thí nghiệm nổi tiếng vào năm 1966, nhiều nhóm khoa học khác nhau đã ra sức nghiên cứu về hiện tượng này, thử nghiệm độ hiệu quả của nó ở nhiều bối cảnh khác nhau, từ văn phòng, thương mại, xã hội cho đến chính trị …

Và trong hầu hết bối cảnh, thủ thuật "Kẹt chân trong cửa" đã phát huy tác dụng của nó, chỉ cần người dùng đồng thuận với yêu cầu nhỏ, tỷ lệ thành công với yêu cầu lớn sau đó lập tức tăng vọt.

Ứng dụng nghệ thuật "kẹt chân"

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 3.

Các nhà hoạt động chính trị tại Mỹ thường in sẵn nón, huy hiệu, áo … cho người dân để họ có thể công khai ủng hộ, nhưng sau những sản phẩm miễn phí đó là lời kêu gọi ủng hộ bằng hiện kim.

Các tổ chức phi chính phủ/ phi lợi nhuận cũng bắt đầu quá trình kêu gọi bằng những khoản tiền nhỏ đóng 1 lần, sau đó sẽ là đóng định kỳ, gia tăng tần suất cũng như số lượng ủng hộ. Đối với những thiên tai, các tổ chức cũng thường "kẹt chân" để gia tăng mức độ ủng hộ của người dùng, từ đồ đạc đến hiện kim và sau cùng là gia nhập đội tình nguyện.

Nhiều trang web cũng liên tục "xin" email của người dùng, sau đó sẽ sử dụng thông tin này để chào mời nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Vì người dùng đã khá quen với chiêu trò trên và sẵn sàng chuyển sang trang web khác để tránh bị "spam mail", một số quản trị viên đã sáng tạo thêm nhiều "yêu cầu nhỏ" khác như đọc một bài viết, để lại lời bình, tham gia sự kiện, tải ebook … tất cả đều không tốn tiền nhưng vẫn tạo tiền đề cho những yêu cầu khác sau này.

Dù mô hình "bán trực tiếp tại nhà" không còn phổ biến nữa, nhưng nhiều thương hiệu vẫn cho nhân viên của mình tiếp cận khách hàng ở các khu vực đông người, thường là siêu thị hoặc cao ốc văn phòng.

Vì đa phần người dùng đang di chuyển, nên nhân viên được huấn luyện chỉ nên bắt đầu với một câu hỏi ngắn, chẳng hạn như "Sản phẩm anh chị đang dùng tại nhà là gì?", nếu đối tượng trả lời, người nhân viên sẽ ngay lập tức chuyển sang "chế độ bán hàng", thuyết phục người dùng trả lời thêm và cuối cùng là mua sản phẩm đang được giới thiệu.

Kết luận

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 4.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng sự hiệu quả của "Kẹt chân vào cửa" đến từ cảm giác dính dáng và mang nợ của người dùng sau khi hoàn thành một số tác động lẫn nhau với bên thứ 3.

Ngoài ra, thủ thuật "kẹt chân" cũng lợi dụng xu hướng muốn bảo toàn nhất quán quyết định của con người, khi đã đồng ý với yêu cầu nhỏ, họ sẽ sẵn lòng chấp nhận yêu cầu lớn tiếp theo.

Tuy nhiên, Kẹt chân trong cửa chỉ thực sự phát huy tác dụng nếu cả hai yêu cầu được điều tiết phù hợp, yêu cầu nhỏ phải đủ lớn để người dùng nhận ra "mối quan hệ" đã được tạo ra, nhưng cũng không được quá lớn để tránh bị từ chối ngay từ vòng 1.

Tương tự như thế, yêu cầu lớn đi kèm cũng phải vừa liên quan tới yêu cầu trước đó, nhưng cũng không được quá lớn để người dùng vận dụng lý trí của mình để thay đổi quyết định.

Theo Trí Thức Trẻ


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

Mẹo rửa nho đơn giản loại sạch chất bẩn

Nho chứa hàm lượng dinh dưỡng khá cao, tốt cho sức khỏe nên được nhiều người lựa chọn. Thế nhưng do nho được cấu tạo theo từng chùm nên rất khó có thể rửa sạch hết các bụi bẩn. Để rửa sạch quả nho, loại bỏ chất bẩn, chị em có thể thực hiện theo những cách sau.
2

Cách làm sạch xoong nồi bị cháy đen

Trong quá trình nấu nướng, hơn một lần bạn sẽ gặp trường hợp nồi chảo bị cháy khét. Vậy trường hợp này xử lý thế nào? Cùng tham khảo để áp dụng khi cần thiết nhé!

11 điều người giàu luôn bí mật làm để kiếm tiền mà không nói cho bạn biết

Có những thói quen bạn nghĩ người giàu sẽ chẳng đời nào làm, nhưng thật ra đó chính là cách để họ có thể kiếm được nhiều tiền.

5 cách kiếm tiền online siêu dễ không phải ai cũng biết

Chưa một thời đại nào mà việc kiếm tiền có thể dễ dàng như trong thời đại này. Internet mở ra cơ hội kiếm tiền từ ít cho tới vô cùng nhiều chỉ với vài thao tác click chuột được thực hiện từ bất kỳ đâu.

5 bài học: Vạch kế hoạch quản lý tiền giúp tôi hiểu rõ hướng đi; học tiếng Anh, đọc sách, vận động không bao giờ thừa

Những câu chuyện bắt nguồn từ suy nghĩ “còn trẻ mà, cứ đổi nghề, nhảy việc”, kết cục đa phần là buồn.

Ba phương châm sống của người thông minh: Làm không trì hoãn, nói không nhiều lời, không đi quá giới hạn

Khi chúng ta làm việc gì cũng vậy, chúng ta cần “chất”, chứ không phải “lượng”. Lời nói cũng như thế, nói ít mà đem đến lợi ích, còn hơn nói nhiều mà không có tác dụng gì.

Kẻ bất tài: Tài năng không đủ thì đa mưu lắm kế, chữ tín không đủ thì hay nhiều lời

Đời người 8 cái không" chính là đúc kết trí tuệ, là gợi ý cho mỗi người. Nhất là chốn công sở thị phi, tốt nhất hãy lắng quan sát, chiêm nghiệm nhận diện những kẻ lòng dạ bất nhất để tránh rước họa vào thân.

Những người trẻ lương tháng 30-40 triệu đều có 4 đặc điểm này

Hẳn ai cũng có một ước mơ rằng sáng hôm sau tỉnh dậy mình sẽ trở thành một triệu phú. Nhưng chúng ta lại hay quên mất rằng: cái có thể thay đổi vận mệnh không phải cái gọi là “thành công học” mà là những thói quen bé nhỏ, chỉ cần bạn sẵn sàng kiên trì.

Từ hành trình chinh phục cây táo của năm chú sâu, ngẫm về con đường thành công của đời người

Cuộc sống muôn hình vạn trạng, con đường mà mỗi người lựa chọn cũng rất khác nhau. Có người sống không mục đích, có kẻ chỉ biết đi theo người khác, người lại không ngừng tìm tỏi, vạch lên kế hoạch tương lai cho riêng mình. Con đường khác nhau, thứ mà mỗi người nhận lại cũng khác nhau.

6 bí kíp nếu được sếp mời đi nhậu, kẻo mất việc như chơi!

Chỉ cần cẩn thận một chút khi đi uống, bạn có thể lấy được lòng sếp và thu về những thành quả không tưởng trong sự nghiệp của mình.

Ai sẽ được lên thiên đàng

Giới trẻ - 05/07/2020 07:30
Một chàng trai hỏi Chúa Giê-su làm cách nào để được lên thiên đàng, và Ngài đã trả lời câu hỏi ấy bằng 1 câu chuyện.

Vịnh Hạ Long, 1 trong 50 kỳ quan thiên nhiên đẹp nhất thế giới 2020

Du lịch - 05/07/2020 07:15
Mới đây, Vịnh Hạ Long của Việt Nam được báo Business Insider của Mỹ gọi tên trong số 50 kỳ quan thiên nhiên đẹp nhất thế giới 2020.

Nhà đầu tư cá nhân ồ ạt mở tài khoản, chứng khoán hồi phục mạnh

Kinh tế - 04/07/2020 22:00
Sự gia nhập của các nhà đầu tư mới đóng vai trò tương đối quan trọng giúp thị trường chứng khoán Việt Nam hồi phục mạnh từ vùng 650 điểm cuối tháng 3 lên mức cao như hiện nay.

Lần đầu tiên được thấy Picasso khắc họa người tình ngọt ngào đến thế

Văn hóa - 04/07/2020 21:30
Một bức phác họa chân dung chưa được biết tới trước đây của danh họa Picasso sắp được đem ra đấu giá. Bức vẽ khắc họa người tình kiêm nàng thơ của ông theo một cách dịu dàng hiếm thấy.

2000 từ vựng tiếng Hàn thiết yếu trình độ trung cấp

Tiếng Hàn - 04/07/2020 21:00
Đây là quyển thứ 2 trong bộ sách 2000 từ vựng tiếng Hàn thông dụng, là sách từ vựng dành cho người học tiếng Hàn ở trình độ trung cấp và cũng có ích đối với các giáo viên.

Hận Trung Quốc, 22 triệu người cài ứng dụng Ấn Độ chỉ 2 ngày sau lệnh cấm TikTok

Điện thoại - 04/07/2020 21:00
Roposo nhanh chóng có thêm 22 triệu người dùng chỉ trong 2 ngày sau khi Chính phủ Ấn Độ ban hành lệnh cấm TikTok.

Châu chấu bay rợp trời: Đại dịch khủng khiếp chưa từng thấy và thông điệp đáng sợ với nhân loại

Thế giới - 04/07/2020 20:30
Hết lớp này đến lớp khác ra đời, châu chấu giờ tụ thành từng đàn với số lượng lên tới cả nghìn tỉ con, bay kín đặc không trung. Chúng càn quét, tàn phá những cây trồng quý giá của người dân nhiều quốc gia .

7 thói quen mà những người giàu không bao giờ có

Giới trẻ - 04/07/2020 20:00
Sau khi phỏng vấn hơn 400 chuyên gia, tự mình lập ra công ty và trở thành triệu phú, Andrew Ferebee nhận thấy không có nhiều nét tương đồng giữa những người giàu như bạn nghĩ.

Sau đập Tam Hiệp, Trung Quốc đã hết khả năng xây dựng các thủy điện lớn

Thế giới - 04/07/2020 19:30
Trung Quốc đã cạn kiệt những vị trí thuận lợi trong việc cung cấp năng lượng cho các tua bin khổng lồ trong khi chi phí cho những nguồn năng lượng khác như năng lượng mặt trời ngày càng tăng.

Lo ngại luật an ninh, người dân Hồng Kông ‘dọn dẹp’ tài khoản mạng xã hội

Thế giới - 04/07/2020 19:00
Luật an ninh quốc gia mà chính quyền Bắc Kinh áp đặt làm dấy lên nhiều lo ngại ở Hồng Kông.

Giữ ngón tay trên màn hình ĐTDĐ 3 ngày liền, 4 người nhận giải 464 triệu đồng

Điện thoại - 04/07/2020 18:30
Anh Donald Donald đã tuyên bố kết thúc cuộc thi giữ ngón tay trên màn hình điện thoại lâu nhất với hơn 1,3 triệu người chơi tranh giải thưởng trị giá 25.000 USD (khoảng 580 triệu đồng).

Thành phố du lịch nổi tiếng của Tây Ban Nha đẹp bí ẩn và lãng mạn

Du lịch - 04/07/2020 18:00
Xinh đẹp, bí ẩn, lãng mạn và thậm chí mê hoặc… đó là những “mỹ từ” mà Dailymail dùng để ca ngợi những tấm ảnh về thành phố Barcelona do nhiếp ảnh gia Pháp Serge Ramelli thực hiện. Và điều đó cũng giải thích tại sao thành phố này lại hấp dẫn du khách thế giới đến vậy.

Vì sao đồng loạt ngân hàng bất ngờ giảm lãi suất tiết kiệm?

Ngân hàng - 04/07/2020 17:30
Việc cả hệ thống ngân hàng đồng loạt điều chỉnh giảm lãi suất huy động một cách bất ngờ khi không có hiệu lệnh chung của Ngân hàng Nhà nước được chuyên gia lý giải là do thanh khoản tiếp tục duy trì trạng thái dư thừa mạnh.

Cách làm sạch xoong nồi bị cháy đen

Kỹ năng - 04/07/2020 17:00
Trong quá trình nấu nướng, hơn một lần bạn sẽ gặp trường hợp nồi chảo bị cháy khét. Vậy trường hợp này xử lý thế nào? Cùng tham khảo để áp dụng khi cần thiết nhé!

Pháp trao Huân chương cấp Hiệp sĩ cho NSƯT Trần Vương Thạch

Giải trí - 04/07/2020 16:30
Tổng lãnh sự Pháp trao tặng Huân chương Nghệ thuật và Văn học cấp Hiệp sĩ của Cộng hòa Pháp cho Nghệ sĩ Ưu tú (NSƯT) Trần Vương Thạch, bởi những cống hiến cho nghệ thuật âm nhạc và sự phát triển giao lưu văn hóa nghệ thuật giữa Việt Nam và Pháp.
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2018 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.vn. Phát triển bởi ONECMS
Chủ nhật, 05/07/2020