Thứ 3, 10/12/2019

'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

11/08/2019 08:30
'Kẹt chân trong cửa' – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

Khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện, người đó sẽ dễ dàng chấp nhận những yêu cầu lớn hơn được đưa ra tiếp theo. Đó chính là nghệ thuật Kẹt chân trong cửa.

Với sự phát triển mạnh mẽ của Wikipedia và Amazon, những nhân viên mang từ điển & máy hút bụi để gõ cửa chào bán từng nhà gần như không còn xuất hiện trên thị trường.

Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng của mô hình "cổ lỗ sĩ" này vẫn tiếp tục được sử dụng với hiệu quả cực kỳ cao. Trong đó nổi bật nhất là kỹ thuật Kẹt chân trong cửa (Foot-in-the-Door).

Tên gọi của kỹ thuật này cũng phần nào giải thích được nội dung của nó, khi các nhân viên bán hàng đi từ nhà này đến nhà khác, họ sẽ cố gắng "nhét" chân của mình vào giữa khe cửa để khách hàng không thể đóng sầm cửa lại, cố tình kéo dài thời gian nói chuyện nhằm "chốt" khách hàng.

Nhưng nó không chỉ là một "mánh khóe" bán hàng, "Kẹt chân trong cửa" được đánh giá là một trong những nghệ thuật thuyết phục hiệu quả nhất trong đời sống hằng ngày.

Có thể tóm tắt thủ thuật "kẹt chân" như sau: Khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, nếu người đó chấp nhận làm theo, bên đưa ra yêu cầu sẽ tiếp tục gia tăng đòi hỏi của mình vì khách hàng đã bị thuyết phục phần nào.

Chứng minh khoa học

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 1.

Những nhà khoa học đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu về hiện tượng "kẹt chân" vào những năm 1960, thời kỳ mà các nhân viên bán hàng vẫn đang ào ạt đi từ nhà này sang nhà khác.

Trong đó nổi bật nhất là nghiên cứu của Đại học Stanford vào năm 1966, với tiêu đề: "Ưng thuận khi không bị ép buộc: Nghệ thuật Kẹt chân vào cửa."

Các giáo sư tâm lý bắt đầu bằng một câu hỏi kinh điển: "Làm thế nào để khiến một người làm những việc mà họ không muốn làm?"

Thí nghiệm đầu tiên được triển khai với 2 yêu cầu được đặt ra cho nhóm khảo sát, đầu tiên là một cuộc điện thoại yêu cầu khách hàng trả lời một vài câu hỏi về thương hiệu gia dụng mà họ đang sử dụng (yêu cầu nhỏ). Sau đó 3 ngày, các nhà khoa học lại tiếp tục liên hệ, mong muốn khách hàng cho phép khoảng 5 đến 6 nghiên cứu sinh đến nhà trong khoảng 2 tiếng để tham khảo sản phẩm và cách họ sử dụng hằng ngày (yêu cầu lớn).

So sánh giữa nhóm được hỏi lần lượt yêu cầu nhỏ rồi đến yêu cầu hơn và nhóm chỉ được hỏi yêu cầu lớn, tỷ lệ thành công của chiến lược đầu cao hơn đến 150%.

Vẫn chưa thật sự thuyết phục, các nhà khoa học lại tiếp tục nâng cao "độ khó" của thử nghiệm, với yêu cầu nhỏ là dán hình tuyên truyền bảo vệ môi trường ngay trên xe, và yêu cầu lớn là cho phép được đặt một tấm biển cỡ lớn ghi chữ "Drive Safely" (Lái xe an toàn) ngay giữa sân nhà.

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 2.

Vượt qua sự mong đợi, 76% đối tượng đồng ý với yêu cầu lớn sau khi "chấp hành" yêu cầu nhỏ, mặc dù nó sẽ ảnh hưởng không ít đến đời sống hằng ngày của họ.

Đối với những người chỉ được liên hệ để đặt biển "Drive Safely" cỡ lớn, chỉ có 17% đồng ý với yêu cầu.

Sau thí nghiệm nổi tiếng vào năm 1966, nhiều nhóm khoa học khác nhau đã ra sức nghiên cứu về hiện tượng này, thử nghiệm độ hiệu quả của nó ở nhiều bối cảnh khác nhau, từ văn phòng, thương mại, xã hội cho đến chính trị …

Và trong hầu hết bối cảnh, thủ thuật "Kẹt chân trong cửa" đã phát huy tác dụng của nó, chỉ cần người dùng đồng thuận với yêu cầu nhỏ, tỷ lệ thành công với yêu cầu lớn sau đó lập tức tăng vọt.

Ứng dụng nghệ thuật "kẹt chân"

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 3.

Các nhà hoạt động chính trị tại Mỹ thường in sẵn nón, huy hiệu, áo … cho người dân để họ có thể công khai ủng hộ, nhưng sau những sản phẩm miễn phí đó là lời kêu gọi ủng hộ bằng hiện kim.

Các tổ chức phi chính phủ/ phi lợi nhuận cũng bắt đầu quá trình kêu gọi bằng những khoản tiền nhỏ đóng 1 lần, sau đó sẽ là đóng định kỳ, gia tăng tần suất cũng như số lượng ủng hộ. Đối với những thiên tai, các tổ chức cũng thường "kẹt chân" để gia tăng mức độ ủng hộ của người dùng, từ đồ đạc đến hiện kim và sau cùng là gia nhập đội tình nguyện.

Nhiều trang web cũng liên tục "xin" email của người dùng, sau đó sẽ sử dụng thông tin này để chào mời nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Vì người dùng đã khá quen với chiêu trò trên và sẵn sàng chuyển sang trang web khác để tránh bị "spam mail", một số quản trị viên đã sáng tạo thêm nhiều "yêu cầu nhỏ" khác như đọc một bài viết, để lại lời bình, tham gia sự kiện, tải ebook … tất cả đều không tốn tiền nhưng vẫn tạo tiền đề cho những yêu cầu khác sau này.

Dù mô hình "bán trực tiếp tại nhà" không còn phổ biến nữa, nhưng nhiều thương hiệu vẫn cho nhân viên của mình tiếp cận khách hàng ở các khu vực đông người, thường là siêu thị hoặc cao ốc văn phòng.

Vì đa phần người dùng đang di chuyển, nên nhân viên được huấn luyện chỉ nên bắt đầu với một câu hỏi ngắn, chẳng hạn như "Sản phẩm anh chị đang dùng tại nhà là gì?", nếu đối tượng trả lời, người nhân viên sẽ ngay lập tức chuyển sang "chế độ bán hàng", thuyết phục người dùng trả lời thêm và cuối cùng là mua sản phẩm đang được giới thiệu.

Kết luận

“Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người - Ảnh 4.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng sự hiệu quả của "Kẹt chân vào cửa" đến từ cảm giác dính dáng và mang nợ của người dùng sau khi hoàn thành một số tác động lẫn nhau với bên thứ 3.

Ngoài ra, thủ thuật "kẹt chân" cũng lợi dụng xu hướng muốn bảo toàn nhất quán quyết định của con người, khi đã đồng ý với yêu cầu nhỏ, họ sẽ sẵn lòng chấp nhận yêu cầu lớn tiếp theo.

Tuy nhiên, Kẹt chân trong cửa chỉ thực sự phát huy tác dụng nếu cả hai yêu cầu được điều tiết phù hợp, yêu cầu nhỏ phải đủ lớn để người dùng nhận ra "mối quan hệ" đã được tạo ra, nhưng cũng không được quá lớn để tránh bị từ chối ngay từ vòng 1.

Tương tự như thế, yêu cầu lớn đi kèm cũng phải vừa liên quan tới yêu cầu trước đó, nhưng cũng không được quá lớn để người dùng vận dụng lý trí của mình để thay đổi quyết định.

Theo Trí Thức Trẻ

Theo Cafebiz


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

Không ai có thể tốt nhất ngay tức khắc: Cứ từ từ thay đổi, thà chậm mà chắc còn hơn nhanh mà sai đường!

Chỉ cần chọn đúng phương pháp, bạn có thể thay đổi cuộc sống của mình theo chiều hướng tốt đẹp hơn.
2

Nếu muốn thăng tiến trong công việc, hãy thành thạo 10 kỹ năng mềm này

Muốn tiến xa trong sự nghiệp của mình vào năm 2020, việc áp dụng tư duy tăng trưởng nên được đặt đầu danh sách ưu tiên của bạn.
3

Để tăng hiệu suất làm việc dân công sở cần thực hiện ngay 15 thói quen đơn giản này

Những kỹ năng dưới đây tưởng như "không ăn thua" nhưng thật ra, thành công lại đến từ những điều hết sức đơn giản.

11 điều người giàu luôn bí mật làm để kiếm tiền mà không nói cho bạn biết

Có những thói quen bạn nghĩ người giàu sẽ chẳng đời nào làm, nhưng thật ra đó chính là cách để họ có thể kiếm được nhiều tiền.

5 cách kiếm tiền online siêu dễ không phải ai cũng biết

Chưa một thời đại nào mà việc kiếm tiền có thể dễ dàng như trong thời đại này. Internet mở ra cơ hội kiếm tiền từ ít cho tới vô cùng nhiều chỉ với vài thao tác click chuột được thực hiện từ bất kỳ đâu.

5 bài học: Vạch kế hoạch quản lý tiền giúp tôi hiểu rõ hướng đi; học tiếng Anh, đọc sách, vận động không bao giờ thừa

Những câu chuyện bắt nguồn từ suy nghĩ “còn trẻ mà, cứ đổi nghề, nhảy việc”, kết cục đa phần là buồn.

Ba phương châm sống của người thông minh: Làm không trì hoãn, nói không nhiều lời, không đi quá giới hạn

Khi chúng ta làm việc gì cũng vậy, chúng ta cần “chất”, chứ không phải “lượng”. Lời nói cũng như thế, nói ít mà đem đến lợi ích, còn hơn nói nhiều mà không có tác dụng gì.

Kẻ bất tài: Tài năng không đủ thì đa mưu lắm kế, chữ tín không đủ thì hay nhiều lời

Đời người 8 cái không" chính là đúc kết trí tuệ, là gợi ý cho mỗi người. Nhất là chốn công sở thị phi, tốt nhất hãy lắng quan sát, chiêm nghiệm nhận diện những kẻ lòng dạ bất nhất để tránh rước họa vào thân.

Những người trẻ lương tháng 30-40 triệu đều có 4 đặc điểm này

Hẳn ai cũng có một ước mơ rằng sáng hôm sau tỉnh dậy mình sẽ trở thành một triệu phú. Nhưng chúng ta lại hay quên mất rằng: cái có thể thay đổi vận mệnh không phải cái gọi là “thành công học” mà là những thói quen bé nhỏ, chỉ cần bạn sẵn sàng kiên trì.

Từ hành trình chinh phục cây táo của năm chú sâu, ngẫm về con đường thành công của đời người

Cuộc sống muôn hình vạn trạng, con đường mà mỗi người lựa chọn cũng rất khác nhau. Có người sống không mục đích, có kẻ chỉ biết đi theo người khác, người lại không ngừng tìm tỏi, vạch lên kế hoạch tương lai cho riêng mình. Con đường khác nhau, thứ mà mỗi người nhận lại cũng khác nhau.

6 bí kíp nếu được sếp mời đi nhậu, kẻo mất việc như chơi!

Chỉ cần cẩn thận một chút khi đi uống, bạn có thể lấy được lòng sếp và thu về những thành quả không tưởng trong sự nghiệp của mình.

Úc phát hiện cơ chế loại bỏ các chất độc hại ra khỏi não

Sức khỏe - 10/12/2019 14:30
Phát hiện ở người và loài giun tròn đều có cùng một cơ chế kiểm soát việc loại bỏ các chất độc hại, dấu hiệu của các bệnh thoái hóa thần kinh, mở ra cơ hội tác động đến sự gia tăng tiền chất miRNA miR-1 trong các tế bào của người để điều trị bệnh.

Trẻ hóa làn da với loại rau củ quả màu tím

Sức khỏe - 10/12/2019 14:00
Không chỉ có tác dụng tốt đối với sức khỏe nói chung, một số loại thực phẩm màu tím như nho, khoai lang hay bắp cải… còn được xem là “thần dược” làm đẹp da sẵn có trong nhà bếp của bạn.

Nga bị cấm thi đấu World Cup và Olympic, Tổng thống Putin phản pháo

Thể thao - 10/12/2019 13:59
Cơ quan Phòng Chống doping Thế giới (WADA) mới đây tuyên bố cấm các VĐV Nga tham gia mọi hoạt động thể thao thế giới trong 4 năm.

JEBO nói Chủ tịch Hà Nội phát biểu đúng việc JEBO chưa xin phép

Thời sự - 10/12/2019 13:58
Liên quan tới việc thử nghiệm công nghệ làm sạch sông Tô Lịch, JEBO khẳng định Chủ tịch UBND TP.Hà Nội Nguyễn Đức Chung phát biểu về việc JEBO chưa về xin phép là hoàn toàn đúng.

Nhà hàng 'Biết một dạy một' cho người trẻ gặp khó khăn ở Việt Nam được CNN ca ngợi

Du lịch - 10/12/2019 13:56
Koto, một nhà hàng mang tính xã hội, nơi đào tạo nghề dịch vụ ẩm thực, pha chế cho những người trẻ có hoàn cảnh khó khăn được CNN vinh danh là nhà hàng truyền cảm hứng nhất Việt Nam.

Du lịch Quảng Bình: Khai thác thiên nhiên tươi đẹp nhưng không quên thời gian cho thiên nhiên nghỉ ngơi

Du lịch - 10/12/2019 13:54
Lãnh đạo tỉnh Quảng Bình tiết lộ MV sắp phát hành của Alan Walker đã được quay ở Quảng Bình. Ngoài ra trong năm 2021, hàng loạt phim của Hollywood cũng được bấm máy tại đây như Mission Impossible hay Fantastic Beasts.

Ngành công nghiệp chăm sóc thú cưng tỷ USD ra đời khi hàng triệu người trẻ cô đơn, trầm cảm

Giới trẻ - 10/12/2019 13:53
Ngành công nghiệp chăm sóc thú cưng trị giá hàng tỷ USD được tạo ra từ một thế hệ người trẻ cô đơn, lo lâu.

U.22 Việt Nam nhận 'quà' từ đội tuyển nữ trước trận chung kết với Indonesia

Thể thao - 10/12/2019 13:52
Không chỉ được ở lại để ra sân ủng hộ tuyển U.22 Việt Nam đá trận chung kết với Indoensia, những nhà vô địch bóng đá nữ SEA Games còn làm món quà khích lệ tinh thần với cac đồng nghiệp nam

Nữ diễn viên Mỹ gốc Việt háo hức chia sẻ chuyến đi về Long An với bà Michelle Obama

Giải trí - 10/12/2019 13:49
Trần Đồng Lan cho biết việc cùng bà Michelle Obama đến thăm trường THPT Cần Giuộc là một trải nghiệm đáng nhớ và hi vọng rằng đây sẽ mở ra nhiều cơ hội hơn cho các bé gái tại địa phương.

Mùa vàng, ruộng bậc thang miền núi phía Bắc đẹp như tranh

Du lịch - 10/12/2019 13:00
Khác với mùa vàng ở Sapa hay Y Tý, mùa vàng ở Bản Liền (huyện Bắc Hà, tỉnh Lào Cai) còn được điểm tô thêm màu xanh của những đồi cọ khiến cho phong cảnh nơi đây thêm phần hữu tình.

Vụ giết người phủ bóng đen quan hệ Nga - Đức

Thế giới - 10/12/2019 11:33
Đầu tuần này, lãnh đạo Nga - Đức gặp nhau tại Paris. Nhưng bên cạnh cái bắt tay là thái độ khá lạnh nhạt mà một phần nguyên nhân liên quan đến vụ Berlin cáo buộc Moscow đứng đằng sau một vụ giết người trên đất Đức.

Mỹ phát hiện nguyên nhân bất ngờ gây bệnh ung thư, tiểu đường và Alzheimer

Sức khỏe - 10/12/2019 11:32
Vi khuẩn porphyromonas gingivalis, sinh sôi trong khoang miệng và gây ra bệnh nha chu (gum disease) được xác định là tội phạm gây một loạt bệnh khác như ung thư, tiểu đường và chứng mất trí nhớ.

‘Chị chị em em’ gây shock với cảnh nóng nude 100%

Điện ảnh - 10/12/2019 11:31
Bộ ba Thanh Hằng - Chi Pu - Lãnh Thanh đã nude 100% để đem đến những cảnh nóng chân thực nhất cho phim Chị chị em em.

Chủ tịch Hà Nội yêu cầu xử lý vụ bệnh viện Xanh Pôn cắt đôi que xét nghiệm HIV

Sức khỏe - 10/12/2019 11:31
Chủ tịch Hà Nội Nguyễn Đức Chung vừa có văn bản yêu cầu kiểm tra, xử lý thông tin Bệnh viện Xanh Pôn cắt đôi que xét nghiệm HIV. Theo đó, giao Giám đốc Sở Y tế Hà Nội kiểm tra thông tin, kiểm điểm, xử lý nghiêm hành vi vi phạm; báo cáo Thành ủy, UBND Thành phố trước ngày 15.12.

Ngô Thanh Vân khoe ảnh cùng 'người đàn bà đẹp' Julia Robert và bà Michelle Obama

Giải trí - 10/12/2019 10:19
Nữ diễn viên Ngô Thanh Vân là người có mặt trong một chương trình về giáo dục do bà Michelle Obama tổ chức chuyên về hỗ trợ giáo dục trẻ em gái tại Việt Nam để thảo luận các giải pháp nhằm giúp đỡ và phát triển tiềm năng cho trẻ em gái vị thành niên thông qua giáo dục
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2018 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.vn. Phát triển bởi ONECMS