Thánh kinh marketing - Tại sao bạn không nên tùy tiện giảm giá cho khách hàng?

Quìn07/10/2024 08:00

0 Chia sẻ lên Facebook

Quan điểm của Yaniv Zaid là bạn KHÔNG NÊN GIẢM GIÁ, nhất là khi mức giá bạn đưa ra khá cao và bạn định vị bản thân là một chuyên gia trong mắt khách hàng.

Có một câu nói nổi tiếng: “Kẻ nói dối cần một trí nhớ cực tốt”. Tại sao? Vì họ cần nhớ họ đã nói gì, với ai và lúc nào.

Những người đáng tin luôn chỉ nói một lời dù người nghe là ai, vì vậy họ không cần phải ghi nhớ từng “phiên bản” khác nhau với từng người.

Câu nói này đã được Yaniv Zaid - luật sư, nhà kinh tế học, tác giả “Thánh kinh Marketing” - sử dụng trong nhiều năm khi đề cập đến mọi chuyện liên quan đến việc giảm giá cho khách hàng.

Theo Yaniv Zaid, thứ nhất, bạn phải có một trí nhớ cực tốt để ghi nhớ từng mức giá bạn đã đưa ra cho mỗi khách hàng...

Tuy nhiên, đa phần mọi người không có trí nhớ tốt đến vậy, và điều này khiến họ gây ẤN TƯỢNG XẤU cho khách hàng của mình.

Kết cục là họ phải chấp nhận một mức giá rất thấp hoặc một tỷ lệ giảm giá đáng kể.(Khách hàng sẽ không bỏ lỡ cơ hội lợi dụng trí nhớ kém của bạn).

Thứ hai, một quá trình bán hàng suôn sẻ và thành công (chưa nói đến kết quả) là quá trình mà trong đó bạn tự tin dẫn dắt cuộc trò chuyện với khách hàng chứ không phải để họ dẫn dắt.

Khi những ĐIỀU KHOẢN RÕ RÀNG được công bố cho tất cả các bên (chủ yếu là cho chính bạn), khi mỗi sản phẩm, hoạt động hay dịch vụ đều có giá cố định, và quan trọng nhất là khi bạn cảm thấy hết sức quen thuộc và hài lòng với những mức giá này, bạn sẽ dẫn dắt quá trình bán hàng với sự tự tin (và do đó, cơ hội “chốt đơn” của bạn sẽ tăng đáng kể).

Trái lại, khi khách hàng cảm thấy họ có thể “quay bạn như chong chóng”, nhận ra bạn không chắc chắn về giá tiền, tức là bất kỳ mức giá nào bạn đưa ra và bất kỳ điều khoản nào bạn nhắc đến đều có thể thay đổi hoặc đàm phán - thì chắc chắn họ sẽ tranh luận với bạn, họ sẽ khó bị thuyết phục hơn và quan trọng hơn cả, họ sẽ ít tôn trọng bạn hơn.

Quan điểm của Yaniv Zaid là bạn KHÔNG NÊN GIẢM GIÁ, nhất là khi mức giá bạn đưa ra khá cao và bạn định vị bản thân là một chuyên gia trong mắt khách hàng.

Khách hàng tôn trọng các chuyên gia hơn (và sẽ giới thiệu họ với những người khác).

Khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho chuyên gia và gần như không bao giờ yêu cầu giảm giá (nếu có, họ cũng không hy vọng yêu cầu được đáp ứng).

Nếu bạn muốn được trả nhiều tiền hơn, được lắng nghe nhiều hơn, ký được nhiều hợp đồng và ít bị tranh cãi hơn, hãy cư xử như một chuyên gia khi bạn nói chuyện với khách hàng.

Bằng cách này, bạn sẽ không cần phải có một trí nhớ tốt để nhớ tất cả những gì mình đã nói ra.

“Thánh kinh Marketing” - 10 bí mật chốt đơn lão luyện mà không trường học nào dạy bạn. Viết bởi Yaniv Zaid - tác giả “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái”.