Thứ 2, 22/04/2019

Ken Bay: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học

14/09/2018 10:41
Ken Bay: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học

Ken Bay, người sáng lập và điều hành VoicesOfSales và Pear Comms: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học.

Ken Bay, người sáng lập và điều hành VoicesOfSales và Pear Comms

Người ta không muốn bán hàng vì nhiều lý do, nhưng lý do lớn nhất là họ không có động cơ. Nếu quan sát động cơ kinh doanh theo Tháp nhu cầu Maslow, chúng ta thấy có sáu nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm: sinh tồn, an toàn, tình yêu, sự công nhận, quyền lực và nhu cầu khẳng định bản thân.

Nhưng nếu nhìn một cách tổng quan, bảng biểu này có thể chia làm hai phần chính là “tiền” (bao gồm sinh tồn và an toàn) và “cái tôi” (bao gồm sự công nhận, quyền lực và khẳng định bản thân). Khi bán hàng chỉ tập trung vào việc kiếm tiền, nghĩa là chúng ta muốn thỏa mãn các nhu cầu về vật chất như ăn, ở hay các tài sản khác. Nhưng đến một thời điểm nào đó, khi chúng ta “chán” tiền, thì động cơ bán hàng tốt nhất là sự công nhận hay các danh hiệu.

* Vậy ngày trước, ông trở thành người bán hàng xuất sắc từ động cơ nào?

- Đầu tiên là vì tiền. Tôi vốn xuất thân từ một gia đình nghèo khó, phải vừa học vừa làm vào ngày cuối tuần để có tiền trang trải học phí. Vì vậy, ước mơ lớn nhất của tôi ngày trước là trở thành triệu phú. Tôi chọn kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm vì đây là ngành không cần vốn ban đầu. Nhưng bán bảo hiểm là ngành khó, vì sản phẩm không hữu hình, nó là một bức tranh về tương lai của khách hàng và gia đình họ. Chính vì vậy, bảo hiểm là ngành kiếm được nhiều tiền và khi đã kinh doanh bảo hiểm thành công thì không có gì bạn không bán được cả.

Quả thật, tôi làm việc chăm chỉ và kiếm tiền rất nhanh chóng. Đến năm 29 tuổi, tôi đã kiếm được khoảng 78.000 SGD (khoảng 60.000 USD) mỗi tháng. Không nhiều người dưới 30 tuổi có thu nhập tốt như thế. Sau đó, tôi lấy được bằng MBA về marketing và kiếm tiền một cách dễ dàng.

Năm 2013, tôi bắt đầu sáng lập hai công ty của riêng mình là VoicesOfSales, một chương trình huấn luyện được thiết kế đặc biệt để các cá nhân có thể trải nghiệm và cải thiện tư duy bán hàng một cách linh hoạt, đang được triển khai rộng khắp Singapore và Malaysia; và Pear Comms Private Limited (Singapore), một công ty công nghệ thông tin cung cấp các công cụ và giải pháp tự động hóa hoạt động bán hàng trực tuyến hàng đầu cho doanh nghiệp châu Á.

* Vậy sao ông không tiếp tục công việc bán hàng để thành triệu phú như mơ ước thuở nhỏ mà rẽ ngang, tham gia các doanh nghiệp xã hội cũng như bắt đầu việc giúp đỡ những người khác trong công việc bán hàng?

- Vì một câu nói vui của học viên là người đã thành công như tôi thì nói về việc kiếm tiền rất dễ nhưng nếu phải bắt đầu lại, liệu tôi có thành công được không? Tôi muốn chứng minh cho học viên của tôi thấy rằng, nếu đã thành công một lần thì không khó để tôi thành công thêm một lần nữa.

Mặt khác, khi thành công ở một mức độ nào đó, tiền bạc không còn là tất cả, không còn mang lại niềm vui như thời còn khốn khó. Khi có nhiều tiền, chúng ta sẽ tận hưởng một cuộc sống rất khác, nhưng chúng ta sẽ lãng quên những người ở đáy xã hội, đôi khi chúng ta quên đi sự khiêm nhường. Một ngày, tôi chợt nhận ra rằng tôi chỉ có một cuộc đời, nên không chỉ sống một cuộc sống tận hưởng, mà còn phải sống ý nghĩa nữa. Vì vậy, thay vì chỉ sống cho riêng mình, tôi chọn tham gia các doanh nghiệp xã hội, và làm những việc có ý nghĩa hơn trong nghề nghiệp của mình.

Trong 28 năm theo đuổi công việc tư vấn và bán hàng, tôi nhận thấy cách bán hàng và mua hàng của người châu Á hoàn toàn khác với người ở các nước phương Tây. Vì vậy, tôi đã thiết kế một hệ thống bán hàng phù hợp với văn hóa Á Đông, đem áp dụng vào thực tế công việc của mình. Vì bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Khi thực hiện đúng từng bước thì chắc chắn sẽ thành công. Hơn nữa, công nghệ chính là tương lai của chúng ta. Thế nhưng thực tế không nhiều người biết ứng dụng công nghệ vào việc bán hàng. Vì vậy, Pear Comms ra đời nhằm giúp tích hợp công nghệ để tối ưu hóa công việc bán hàng.

* Ông nói bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Ông hãy nói rõ hơn về ý này?

- Khoa học của ngành bán hàng dựa trên sáu hình mẫu đó là Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân. Mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Tôi phân tích khá kỹ trong cuốn sách “Kích hoạt tài năng bán hàng”, đã xuất bản ở Việt Nam. Chẳng hạn, trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn muốn tìm gặp càng nhiều khách hàng càng tốt, trong khi người bán kiểu kiến trúc sư chỉ tìm khách hàng mới qua lời giới thiệu…

* Vậy những kiểu bán hàng nào bị ảnh hưởng bởi văn hóa Á Đông nhất?

- Thật thú vị là cả sáu kiểu bán hàng này đều bị tác động bởi văn hóa Á Đông. Chẳng hạn, mẫu bán hàng kiểu thợ săn siêu cấp thường kiếm tiền nhanh và nhiều nhất, được săn đón nhiều nhất nhưng lại thường bị coi khinh. Người châu Á có vẻ không thích những người bán hàng kiểu thợ săn, vì việc bán hàng được xem là việc chân tay và không coi trọng bằng lao động dựa trên học thức. Nhưng thật ra không dễ để trở thành thợ săn siêu cấp, họ chịu nhiều áp lực và dễ bị kiệt sức.

Mẫu bán hàng họa sĩ thường tỉ mỉ và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục. Người bán hàng này dễ tạo ra động lực khiến khách hàng có niềm tin và muốn mua hàng, thế nhưng họ lại hiếm khi đưa ra yêu cầu chốt sale, vì sợ bị cho là suồng sã với khách hàng. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á.

Bán hàng tự tin kiểu diễn viên thường không thích hợp với những nước châu Á chuộng tính khiêm tốn. Tuy nhiên, sự tự tin, lôi cuốn, khả năng thích ứng linh hoạt của người bán hàng kiểu diễn viên là những kỹ năng mà nhiều người mong muốn có được. Họ cũng sẽ là người thuyết trình rất hay về các dự án hay các dịch vụ đào tạo, tư vấn…

Bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Thế nhưng, việc tạo dựng lòng tin ở người châu Á nói chung không dễ dàng. Đối với nhóm bán hàng này, mặc dù kết quả bán hàng đến chậm, nhưng họ có khả năng đối phó với bất kỳ kiểu khách hàng nào.

Trong khi đó, người bán hàng kiểu kiến trúc sư lại là người có kỹ năng xã hội tệ nhất. Họ thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại vụng về trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Tuy nhiên, họ có khả năng tạo kết quả với các sản phẩm kỹ thuật cao, đưa ra tầm nhìn và kế hoạch cho tổ chức mà không bị rơi vào lối mòn khi bán hàng.

Và cuối cùng, những người bán hàng kiểu nông dân thường làm việc chăm chỉ, họ thường làm hài lòng khách hàng nhờ nghiên cứu kỹ sản phẩm, lập kế hoạch và tiến hành một cách cẩn thận, chăm chỉ. Nhiều nền văn hóa châu Á phù hợp với cách bán hàng này, nhất là người Nhật Bản. Nhưng không dễ để trở thành người bán hàng kiểu nông dân siêu cấp, vì họ phải biết cân bằng giữa đòi hỏi của khách hàng với nhu cầu của công ty. Muốn như vậy, họ phải biết khéo léo từ chối một số đòi hỏi quá mức của khách hàng mà vẫn khuyến khích người mua hàng và giới thiệu những người khác nữa.

* Vì sao việc nhận biết về sáu hình mẫu này lại quan trọng trong ngành nghề bán hàng?

Bởi vì mỗi người có một kiểu bán hàng khác nhau dựa trên niềm tin và hệ giá trị của từng người. Nhưng đôi khi nó không phù hợp với tính cách, khả năng của chúng ta. Hơn nữa, mỗi doanh nghiệp lại muốn nhân viên bán hàng theo kiểu phù hợp với sản phẩm, triết lý người chủ, chính sách công ty… Chẳng hạn, nếu bán bảo hiểm, người chủ thường muốn nhân viên bán hàng kiểu thợ săn, còn nếu bán dịch vụ tài chính, bạn sẽ muốn nhân viên biết tư vấn khách hàng dựa trên nhu cầu, giống kiểu người tư vấn hay kiến trúc sư nhiều hơn. Việc hiểu rõ đâu là điểm mạnh, đâu là kiểu bán hàng phù hợp với bạn cũng như công ty, để nếu chưa thống nhất thì chúng ta có những chuyển đổi phù hợp, sẽ mang lại kết quả cao nhất trong bán hàng.

Ngoài ra, tôi cũng cung cấp bảy kỹ năng mềm quan trọng để giúp bán hàng tốt hơn. Người ta thường nghĩ người bán hàng chỉ cần kỹ năng giao tiếp, nhưng bên cạnh đó thì sáu kỹ năng quan trọng không kém là: kỹ năng ra quyết định, kỹ năng tự tạo động lực, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tư duy phản biện và kỹ năng quản lý thời gian. Nếu biết ứng dụng bảy kỹ năng này vào sáu hình mẫu nói trên sẽ giúp chúng ta dễ dàng xây dựng các mối quan hệ, tạo nhiều cơ hội thăng tiến trong nghề.

* Có thể thấy công trình của ông rất đáng giá trong việc đào tạo và xây dựng đội ngũ bán hàng. Nhưng có vẻ việc đưa mô hình này đến với nhiều nước cũng có khá nhiều thử thách phía trước?

- Tôi không ngại khó khăn, thử thách vì tôi có niềm tin vào con đường mình đi. Trong cuộc đời, người ta sẽ nhớ đến tôi vì những điều tôi đã làm cho xã hội, chứ không phải vì số tiền tôi kiếm được. Và cuộc sống dù rất nhiều khó khăn nhưng chúng ta phải bước về phía trước chứ không giậm chân tại chỗ hoặc lùi lại phía sau. Tôi cảm thấy hạnh phúc vì đã làm việc chăm chỉ và tạo ra những giá trị trong nghề của mình ở tất cả những nơi tôi đi qua, cả ở Việt Nam này.

* Cảm ơn ông về những chia sẻ trên.

Theo doanhnhanplus.vn


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

Chữa lành nỗi đau để trở thành phiên bản tốt hơn của chính mình

Nỗi đau là điều không thể tránh khỏi trong đời người. Nhưng mỗi khi những trắc trở, bất hạnh, bế tắc trong cuộc sống kéo đến, chúng ta cần làm gì để vượt qua? Quá trình chữa lành và thay đổi diễn ra như thế nào?
2

Gieo niềm tin cuộc sống - Những điều đáng suy nghĩ

Gieo niềm tin cuộc sống là quyển sách tập hợp những câu chuyện ngắn và cảm động chứa đựng ý nghĩa về sự chia sẻ, động viên, truyền cảm hứng và niềm tin cuộc sống.
3

Tủ sách Tâm linh – 11 cuốn sách tâm linh hay nhất

Cuộc đời này thực chất là cuộc phiêu lưu vô cùng tuyệt vời. Nếu cứ lo sợ về những điều huyền bí, về cái chết, về số mệnh, về bản thân… liệu chúng ta có cơ hội tận hưởng những giá trị tươi đẹp của cuộc đời?
4

Sống thanh thản như người Thụy Điển: Nguyên lý sống tối giản, thanh thản đáng mơ ước

Sống thanh thản như người Thụy Điển là câu chuyện về lối sống tối giản, thanh thản đáng mơ ước của tác giả Margareta Magnusson đã truyền cảm hứng đến cho hàng ngàn độc giả trên thế giới.
5

13 nguyên tắc vàng trong cuốn sách 'gối đầu giường' của ông Đặng Lê Nguyên Vũ

Trong cuốn sách này, đã khái quát 13 nguyên tắc cơ bản và cũng là kim chỉ nam để mở toang cánh cửa giúp chúng ta đạt được những mục tiêu lớn lao của cuộc đời mình.

Sức hấp dẫn của Tâm hồn cao thượng từ điều bình dị nhất: sự tử tế

Trong bối cảnh mà lòng tốt bị đem ra mổ xẻ, ứng xử tử tế có thể gây nên nhiều hồ nghi, giới trẻ xem nút “like” trên mạng xã hội là lẽ sống... như hiện nay thì sự xuất hiện trở lại của Tâm hồn cao thượng thực sự là một cơn gió mát.

STEM - 365 thí nghiệm kì thú giúp bé khám phá vũ trụ khoa học

Khi còn bé, chắc hẳn bạn cũng từng mơ ước một ngày nào đó mình sẽ trở thành nhà khoa học, được làm việc tại NASA, được đặt chân lên các hành tinh trong Hệ Mặt Trời. Đó phải chăng cũng là giấc mơ của những đứa trẻ nhà bạn?

STEM - 101 thí nghiệm tuyệt vời ông mặt trời

Bạn đã từng nghe nói đến hệ thống giáo dục STEM dành cho các em học sinh chưa? STEM là viết tắt của các từ Science (Khoa học), Technology (Công nghệ), Engineering (Kỹ thuật) và Math (Toán học).

7 thói quen tạo gia đình hạnh phúc - Để duy trì một gia đình văn hóa

Khi dành chút thời gian để bản thân tạm lắng lại, hay còn gọi là thiền định, thì gia đình có phải là điều xuất hiện trong đầu bạn không? Nếu có, hẳn bạn đang rất tự hào về gia đình hạnh phúc của mình.…

Bé học lễ giáo: 10 đức tính vàng giúp con lớn lên tự tin bước vào đời

Bộ sách dành cho trẻ từ 6 đến 11 tuổi, gồm mười quyển, tương ứng với mười đức tính cơ bản mà trẻ cần có - Kiên trì, Biết ơn, Lịch sự và Tôn trọng, Yêu thương, Vị tha và Trắc ẩn, Tinh thần trách nhiệm, Khiêm nhường, Tử tế, Trung thực, Đáng tin cậy.

8 cuốn sách giúp bạn dùng sức mạnh tiềm thức

Những cuốn sách nằm trong bộ sách Sức mạnh tự thân (trọn bộ 8 cuốn) mang đến cho bạn một sự chuyển hóa trong nhận thức, tức là dùng chính sức mạnh tiềm thức để thức tỉnh bạn ra khỏi những dòng suy nghĩ miên man ở trong đầu.

'Khởi hành' và 'kết nối' người trẻ cùng GS. John Vũ

Giáo sư John Vũ – Viện trưởng Viện công nghệ Sinh học tại Đại học Carnegie Mellon, Hoa Kỳ nhìn thấy giải pháp thiết thực hơn cho vấn đề giải quyết việc làm chính là cung cấp sự đào tạo tốt hơn, giúp thanh niên có các kỹ năng cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường.

5 cuốn sách đặc biệt – Tư duy như những kẻ xuất chúng

Bạn đã từng đọc một cuốn sách nào đó mà trong nó chứa đựng nhiều ý tưởng cảm hứng, thú vị và thực tế chưa? Đây chính là những cuốn sách như vậy! Bên mỗi cuốn sách này là những viên ngọc sáng nhất của kinh tế học hành vi. 

Những chuyện chưa biết về người sáng lập First News và Hạt giống tâm hồn

Trải qua hành trình “nếm mật nằm gai” gian khó của thời khởi nghiệp, những thử thách liên tục trong một thị trường cạnh tranh không lành mạnh, nạn in lậu hoành hành vô phương cứu chữa… nhưng con người quyết đoán, nhạy cảm, đam mê trong ông Nguyễn Văn Phước vẫn giữ nguyên ngọn lửa trách nhiệm công dân với lý tưởng ban đầu và với đời sống tinh thần của người dân, dân tộc.

Điểm nổi bật trong chiến thắng 4-0 của Everton trước Manchester United

Thể thao - 22/04/2019 00:58
Manchester United hy vọng sẽ phục sinh sau khi bị loại bỏ khỏi đấu trường Champions League khi họ đến làm khách trên sân nhà Everton. Thế nhưng, Quỷ đỏ đã thất bại một cách thê thảm bằng kịch bản không thể tan nát hơn.

Những chuyện chưa biết về người sáng lập First News và Hạt giống tâm hồn

Giáo dục - 21/04/2019 18:48
Trải qua hành trình “nếm mật nằm gai” gian khó của thời khởi nghiệp, những thử thách liên tục trong một thị trường cạnh tranh không lành mạnh, nạn in lậu hoành hành vô phương cứu chữa… nhưng con người quyết đoán, nhạy cảm, đam mê trong ông Nguyễn Văn Phước vẫn giữ nguyên ngọn lửa trách nhiệm công dân với lý tưởng ban đầu và với đời sống tinh thần của người dân, dân tộc.

8 điểm đến dành cho người 'mọt sách' nhân Ngày sách Thế giới 2019

Du lịch - 21/04/2019 18:45
Quảng Nam, quê hương của nhà văn Nguyễn Nhật Ánh cũng là một trong 8 điểm đến trên thế giới dành cho "mọt sách".

Tàu sân bay nội địa Trung Quốc đi đâu?

Thế giới - 21/04/2019 18:42
Hải quân Trung Quốc thông báo 32 tàu chiến và 39 máy bay nước này chuẩn bị tham gia lễ duyệt binh kỷ niệm 70 năm thành lập lực lượng, cùng gần 20 tàu đến từ 10 quốc gia khác (không có Mỹ).

Khởi tố Nguyễn Hữu Linh tội dâm ô với người dưới 16 tuổi

Thời sự - 21/04/2019 18:41
Ngày 21-4, Cơ quan Cảnh sát điều tra Công an quận 4 (TP.HCM) cho biết, đã ra quyết định khởi tố vụ án, khởi tố bị can Nguyễn Hữu Linh (SN 1958, ngụ TP.Đà Nẵng, nguyên Viện phó Viện KSND TP.Đà Nẵng) về tội dâm ô với người dưới 16 tuổi.

70 thói quen tốt - Dạy con theo phương pháp 'tiếng vọng' của người Nhật

Sách - 21/04/2019 08:30
Người Do Thái truyền cảm hứng học tập cho con bằng những câu chuyện cổ tích, những bài hát và những lời cầu nguyện.

Danh sách 17 thí sinh gian lận điểm thi bị Học viện cảnh sát trả lại Hòa Bình

Giáo dục - 20/04/2019 18:00
Có tất cả 17 thí sinh gian lận điểm thi THPT Quốc gia 2018 đến từ Hòa Bình bị trường học viện Cảnh sát Nhân dân trả về địa phương, trong số này có những em đã được nâng tới hàng chục điểm cho 3 môn thi.

Nhà thờ Đức Bà Paris: Trái tim Paris ngừng đập nhưng 'phượng hoàng sẽ hồi sinh từ tro tàn'

Văn hóa - 20/04/2019 17:58
Mất gần 200 năm và công sức của biết bao con người để hoàn thành kiệt tác kiến trúc từng chứng kiến lịch sử của Napoleon, Victor Hugo hay Chiến tranh Trăm năm.

Bộ Công an trả về địa phương 25 thí sinh gian lận điểm thi ở Sơn La

Giáo dục - 20/04/2019 17:56
Ngày 17.4, Cục Đào tạo, Bộ Công an cho biết sau khi rà soát, các trường trực thuộc Bộ Công an phát hiện có 25 thí sinh trúng tuyển nhờ gian lận điểm. Bộ Công an đã bàn giao 25 thí sinh này về đơn vị sơ tuyển tại Sơn La và xử lý theo đúng quy định.

Đại văn hào Victor Hugo từng 'hồi sinh' nhà thờ Đức Bà Paris như thế nào?

Giải trí - 20/04/2019 17:54
Từng có một thời nhà thờ Đức Bà Paris bị rơi vào quên lãng cho đến khi tác phẩm của đại văn hào Victor Hugo ra đời...

Bảo Yến tiết lộ người phụ nữ xin làm 'vợ bé' nhạc sĩ Quốc Dũng

Giải trí - 20/04/2019 17:53
Xuất hiện trong chương trình Hãy Nghe Tôi Hát với vai trò là giám khảo, Yến dù tuổi 60 vẫn giữ được chất giọng mượt mà. Trong chương trình này, nữ ca sĩ còn tiết lộ người phụ nữ xin làm “vợ bé” nhạc sĩ Quốc Dũng và loạt người tình trong bài hát Trái tim tội lỗi do chồng sáng tác.

Xây dựng lại nhà thờ Đức Bà Paris trong 5 năm là kế hoạch phi thực tế?

Thế giới - 20/04/2019 17:49
Tổng thống Pháp Emmanuel Macron cam kết khôi phục nhà thờ Đức Bà Paris sau hỏa hoạn trong vòng 5 năm, nhưng nhiều chuyên gia dự đoán công trình tồn tại hơn 800 năm này phải mất nhiều thời gian hơn.

Xây dựng thói quen đọc sách cho học sinh Trường Tiểu học Đông Hòa B, Bình Dương

Giáo dục - 20/04/2019 17:16
Em yêu sách” là buổi triển lãm và giao lưu “nâng cao nhận thức đọc sách” cho hơn 1.000 học sinh trường Tiểu học Đông Hòa B, Dĩ An Bình Dương diễn ra sáng ngày 19.4 trong chuỗi chương trình hưởng ứng Ngày sách Việt Nam, do công ty Văn hóa sáng tạo First News phối hợp tổ chức.

Đơn và độc

Văn hóa - 20/04/2019 16:27
Câu thơ “Một đầu đường chẳng có ai trông ngóng/Một buổi chiều không biết cất vào đâu”, sự “độc” - cô đơn, một mình, chỉ một mình đã tới mức không thể nào trơ trọi lẻ loi hơn được nữa.

Những loại thực phẩm ăn đúng thì tốt nhưng ăn nhiều lại có hại

Sức khỏe - 20/04/2019 15:59
Thực phẩm có lợi như các loại rau củ quả hữu cơ, cá hay các loại quả hạch đều cung cấp dinh dưỡng lành mạnh, hơn nữa còn cải thiện sức khỏe. Nhưng nếu không biết cách ăn điều độ thì đó quả là một sai lầm cực kỳ nghiêm trọng, ảnh hưởng đến sức khỏe.
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2018 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.vn. Phát triển bởi ONECMS