Thứ 6, 21/09/2018

Ken Bay: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học

14/09/2018 10:41
Ken Bay: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học

Ken Bay, người sáng lập và điều hành VoicesOfSales và Pear Comms: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học.

Ken Bay, người sáng lập và điều hành VoicesOfSales và Pear Comms

Người ta không muốn bán hàng vì nhiều lý do, nhưng lý do lớn nhất là họ không có động cơ. Nếu quan sát động cơ kinh doanh theo Tháp nhu cầu Maslow, chúng ta thấy có sáu nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm: sinh tồn, an toàn, tình yêu, sự công nhận, quyền lực và nhu cầu khẳng định bản thân.

Nhưng nếu nhìn một cách tổng quan, bảng biểu này có thể chia làm hai phần chính là “tiền” (bao gồm sinh tồn và an toàn) và “cái tôi” (bao gồm sự công nhận, quyền lực và khẳng định bản thân). Khi bán hàng chỉ tập trung vào việc kiếm tiền, nghĩa là chúng ta muốn thỏa mãn các nhu cầu về vật chất như ăn, ở hay các tài sản khác. Nhưng đến một thời điểm nào đó, khi chúng ta “chán” tiền, thì động cơ bán hàng tốt nhất là sự công nhận hay các danh hiệu.

* Vậy ngày trước, ông trở thành người bán hàng xuất sắc từ động cơ nào?

- Đầu tiên là vì tiền. Tôi vốn xuất thân từ một gia đình nghèo khó, phải vừa học vừa làm vào ngày cuối tuần để có tiền trang trải học phí. Vì vậy, ước mơ lớn nhất của tôi ngày trước là trở thành triệu phú. Tôi chọn kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm vì đây là ngành không cần vốn ban đầu. Nhưng bán bảo hiểm là ngành khó, vì sản phẩm không hữu hình, nó là một bức tranh về tương lai của khách hàng và gia đình họ. Chính vì vậy, bảo hiểm là ngành kiếm được nhiều tiền và khi đã kinh doanh bảo hiểm thành công thì không có gì bạn không bán được cả.

Quả thật, tôi làm việc chăm chỉ và kiếm tiền rất nhanh chóng. Đến năm 29 tuổi, tôi đã kiếm được khoảng 78.000 SGD (khoảng 60.000 USD) mỗi tháng. Không nhiều người dưới 30 tuổi có thu nhập tốt như thế. Sau đó, tôi lấy được bằng MBA về marketing và kiếm tiền một cách dễ dàng.

Năm 2013, tôi bắt đầu sáng lập hai công ty của riêng mình là VoicesOfSales, một chương trình huấn luyện được thiết kế đặc biệt để các cá nhân có thể trải nghiệm và cải thiện tư duy bán hàng một cách linh hoạt, đang được triển khai rộng khắp Singapore và Malaysia; và Pear Comms Private Limited (Singapore), một công ty công nghệ thông tin cung cấp các công cụ và giải pháp tự động hóa hoạt động bán hàng trực tuyến hàng đầu cho doanh nghiệp châu Á.

* Vậy sao ông không tiếp tục công việc bán hàng để thành triệu phú như mơ ước thuở nhỏ mà rẽ ngang, tham gia các doanh nghiệp xã hội cũng như bắt đầu việc giúp đỡ những người khác trong công việc bán hàng?

- Vì một câu nói vui của học viên là người đã thành công như tôi thì nói về việc kiếm tiền rất dễ nhưng nếu phải bắt đầu lại, liệu tôi có thành công được không? Tôi muốn chứng minh cho học viên của tôi thấy rằng, nếu đã thành công một lần thì không khó để tôi thành công thêm một lần nữa.

Mặt khác, khi thành công ở một mức độ nào đó, tiền bạc không còn là tất cả, không còn mang lại niềm vui như thời còn khốn khó. Khi có nhiều tiền, chúng ta sẽ tận hưởng một cuộc sống rất khác, nhưng chúng ta sẽ lãng quên những người ở đáy xã hội, đôi khi chúng ta quên đi sự khiêm nhường. Một ngày, tôi chợt nhận ra rằng tôi chỉ có một cuộc đời, nên không chỉ sống một cuộc sống tận hưởng, mà còn phải sống ý nghĩa nữa. Vì vậy, thay vì chỉ sống cho riêng mình, tôi chọn tham gia các doanh nghiệp xã hội, và làm những việc có ý nghĩa hơn trong nghề nghiệp của mình.

Trong 28 năm theo đuổi công việc tư vấn và bán hàng, tôi nhận thấy cách bán hàng và mua hàng của người châu Á hoàn toàn khác với người ở các nước phương Tây. Vì vậy, tôi đã thiết kế một hệ thống bán hàng phù hợp với văn hóa Á Đông, đem áp dụng vào thực tế công việc của mình. Vì bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Khi thực hiện đúng từng bước thì chắc chắn sẽ thành công. Hơn nữa, công nghệ chính là tương lai của chúng ta. Thế nhưng thực tế không nhiều người biết ứng dụng công nghệ vào việc bán hàng. Vì vậy, Pear Comms ra đời nhằm giúp tích hợp công nghệ để tối ưu hóa công việc bán hàng.

* Ông nói bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Ông hãy nói rõ hơn về ý này?

- Khoa học của ngành bán hàng dựa trên sáu hình mẫu đó là Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân. Mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Tôi phân tích khá kỹ trong cuốn sách “Kích hoạt tài năng bán hàng”, đã xuất bản ở Việt Nam. Chẳng hạn, trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn muốn tìm gặp càng nhiều khách hàng càng tốt, trong khi người bán kiểu kiến trúc sư chỉ tìm khách hàng mới qua lời giới thiệu…

* Vậy những kiểu bán hàng nào bị ảnh hưởng bởi văn hóa Á Đông nhất?

- Thật thú vị là cả sáu kiểu bán hàng này đều bị tác động bởi văn hóa Á Đông. Chẳng hạn, mẫu bán hàng kiểu thợ săn siêu cấp thường kiếm tiền nhanh và nhiều nhất, được săn đón nhiều nhất nhưng lại thường bị coi khinh. Người châu Á có vẻ không thích những người bán hàng kiểu thợ săn, vì việc bán hàng được xem là việc chân tay và không coi trọng bằng lao động dựa trên học thức. Nhưng thật ra không dễ để trở thành thợ săn siêu cấp, họ chịu nhiều áp lực và dễ bị kiệt sức.

Mẫu bán hàng họa sĩ thường tỉ mỉ và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục. Người bán hàng này dễ tạo ra động lực khiến khách hàng có niềm tin và muốn mua hàng, thế nhưng họ lại hiếm khi đưa ra yêu cầu chốt sale, vì sợ bị cho là suồng sã với khách hàng. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á.

Bán hàng tự tin kiểu diễn viên thường không thích hợp với những nước châu Á chuộng tính khiêm tốn. Tuy nhiên, sự tự tin, lôi cuốn, khả năng thích ứng linh hoạt của người bán hàng kiểu diễn viên là những kỹ năng mà nhiều người mong muốn có được. Họ cũng sẽ là người thuyết trình rất hay về các dự án hay các dịch vụ đào tạo, tư vấn…

Bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Thế nhưng, việc tạo dựng lòng tin ở người châu Á nói chung không dễ dàng. Đối với nhóm bán hàng này, mặc dù kết quả bán hàng đến chậm, nhưng họ có khả năng đối phó với bất kỳ kiểu khách hàng nào.

Trong khi đó, người bán hàng kiểu kiến trúc sư lại là người có kỹ năng xã hội tệ nhất. Họ thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại vụng về trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Tuy nhiên, họ có khả năng tạo kết quả với các sản phẩm kỹ thuật cao, đưa ra tầm nhìn và kế hoạch cho tổ chức mà không bị rơi vào lối mòn khi bán hàng.

Và cuối cùng, những người bán hàng kiểu nông dân thường làm việc chăm chỉ, họ thường làm hài lòng khách hàng nhờ nghiên cứu kỹ sản phẩm, lập kế hoạch và tiến hành một cách cẩn thận, chăm chỉ. Nhiều nền văn hóa châu Á phù hợp với cách bán hàng này, nhất là người Nhật Bản. Nhưng không dễ để trở thành người bán hàng kiểu nông dân siêu cấp, vì họ phải biết cân bằng giữa đòi hỏi của khách hàng với nhu cầu của công ty. Muốn như vậy, họ phải biết khéo léo từ chối một số đòi hỏi quá mức của khách hàng mà vẫn khuyến khích người mua hàng và giới thiệu những người khác nữa.

* Vì sao việc nhận biết về sáu hình mẫu này lại quan trọng trong ngành nghề bán hàng?

Bởi vì mỗi người có một kiểu bán hàng khác nhau dựa trên niềm tin và hệ giá trị của từng người. Nhưng đôi khi nó không phù hợp với tính cách, khả năng của chúng ta. Hơn nữa, mỗi doanh nghiệp lại muốn nhân viên bán hàng theo kiểu phù hợp với sản phẩm, triết lý người chủ, chính sách công ty… Chẳng hạn, nếu bán bảo hiểm, người chủ thường muốn nhân viên bán hàng kiểu thợ săn, còn nếu bán dịch vụ tài chính, bạn sẽ muốn nhân viên biết tư vấn khách hàng dựa trên nhu cầu, giống kiểu người tư vấn hay kiến trúc sư nhiều hơn. Việc hiểu rõ đâu là điểm mạnh, đâu là kiểu bán hàng phù hợp với bạn cũng như công ty, để nếu chưa thống nhất thì chúng ta có những chuyển đổi phù hợp, sẽ mang lại kết quả cao nhất trong bán hàng.

Ngoài ra, tôi cũng cung cấp bảy kỹ năng mềm quan trọng để giúp bán hàng tốt hơn. Người ta thường nghĩ người bán hàng chỉ cần kỹ năng giao tiếp, nhưng bên cạnh đó thì sáu kỹ năng quan trọng không kém là: kỹ năng ra quyết định, kỹ năng tự tạo động lực, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tư duy phản biện và kỹ năng quản lý thời gian. Nếu biết ứng dụng bảy kỹ năng này vào sáu hình mẫu nói trên sẽ giúp chúng ta dễ dàng xây dựng các mối quan hệ, tạo nhiều cơ hội thăng tiến trong nghề.

* Có thể thấy công trình của ông rất đáng giá trong việc đào tạo và xây dựng đội ngũ bán hàng. Nhưng có vẻ việc đưa mô hình này đến với nhiều nước cũng có khá nhiều thử thách phía trước?

- Tôi không ngại khó khăn, thử thách vì tôi có niềm tin vào con đường mình đi. Trong cuộc đời, người ta sẽ nhớ đến tôi vì những điều tôi đã làm cho xã hội, chứ không phải vì số tiền tôi kiếm được. Và cuộc sống dù rất nhiều khó khăn nhưng chúng ta phải bước về phía trước chứ không giậm chân tại chỗ hoặc lùi lại phía sau. Tôi cảm thấy hạnh phúc vì đã làm việc chăm chỉ và tạo ra những giá trị trong nghề của mình ở tất cả những nơi tôi đi qua, cả ở Việt Nam này.

* Cảm ơn ông về những chia sẻ trên.

Theo doanhnhanplus.vn


Gửi bình luận
(0) Bình luận
1

Chất thơ qua truyện ngắn Tôi đi học của nhà văn Thanh Tịnh

Có lẽ không mấy ai không biết câu văn giản dị nhưng thấm thía xúc động mở đầu truyện ngắn Tôi đi học của nhà văn Thanh Tịnh: “Hằng năm cứ vào cuối thu, lá ngoài đường rụng nhiều và trên không có những đám mây bàng bạc, lòng tôi lại nao nức những kỷ niệm mơn man của buổi tựu trường.”
2

Lê Công Sơn chắt chiu thương nhớ quê nhà

Với bạn bè văn chương một thuở, việc Lê Công Sơn in sách hẳn là một tin mừng. Mừng cho tình yêu của bạn được sinh thành. Mừng cho văn chương vẫn có chỗ đứng trang trọng giữa thời buổi nhốn nháo này.
3

5 cuốn sách đọc và đi: Hành trình khám phá và trưởng thành của người trẻ

Đọc sách không thể giúp bạn giải quyết mọi vấn đề trong cuộc sống nhưng đó là một nền tảng thông minh, giúp bạn có cuộc sống tốt đẹp và thành công hơn. Chính bởi vì như thế, Hành trình khám phá và trưởng thành này sinh ra chỉ để dành cho bạn!
4

Mỗi ngày là một món quà

Anh rễ tôi kéo cái ngăn dưới cùng của chiếc bàn nơi chị tôi vẫn thường ngồi làm việc và lấy ra một cái gói được bọc bằng giấy lụa. Anh xé lớp giấy bên ngoài và cho tôi xem một chiếc quần nhỏ gói bên trong.
5

Vị ngọt tình yêu

Được sống bên em là niềm hạnh phúc lớn lao nhất trong cuộc đời anh. Nếu được sống một lần nữa, anh vẫn sẽ muốn có em bên mình, cho dù anh có phải uống cà phê muối thêm suốt một cuộc đời nữa

Sức hấp dẫn của Tâm hồn cao thượng từ điều bình dị nhất: sự tử tế

Trong bối cảnh mà lòng tốt bị đem ra mổ xẻ, ứng xử tử tế có thể gây nên nhiều hồ nghi, giới trẻ xem nút “like” trên mạng xã hội là lẽ sống... như hiện nay thì sự xuất hiện trở lại của Tâm hồn cao thượng thực sự là một cơn gió mát.

STEM - 365 thí nghiệm kì thú giúp bé khám phá vũ trụ khoa học

Khi còn bé, chắc hẳn bạn cũng từng mơ ước một ngày nào đó mình sẽ trở thành nhà khoa học, được làm việc tại NASA, được đặt chân lên các hành tinh trong Hệ Mặt Trời. Đó phải chăng cũng là giấc mơ của những đứa trẻ nhà bạn?

STEM - 101 thí nghiệm tuyệt vời ông mặt trời

Bạn đã từng nghe nói đến hệ thống giáo dục STEM dành cho các em học sinh chưa? STEM là viết tắt của các từ Science (Khoa học), Technology (Công nghệ), Engineering (Kỹ thuật) và Math (Toán học).

7 thói quen tạo gia đình hạnh phúc

Khi dành chút thời gian để bản thân tạm lắng lại, hay còn gọi là thiền định, thì gia đình có phải là điều xuất hiện trong đầu bạn không? Nếu có, hẳn bạn đang rất tự hào về gia đình hạnh phúc của mình.…

Bé học lễ giáo: 10 đức tính vàng giúp con lớn lên tự tin bước vào đời

Bộ sách dành cho trẻ từ 6 đến 11 tuổi, gồm mười quyển, tương ứng với mười đức tính cơ bản mà trẻ cần có - Kiên trì, Biết ơn, Lịch sự và Tôn trọng, Yêu thương, Vị tha và Trắc ẩn, Tinh thần trách nhiệm, Khiêm nhường, Tử tế, Trung thực, Đáng tin cậy.

8 cuốn sách giúp bạn dùng sức mạnh tiềm thức

Những cuốn sách nằm trong bộ sách Sức mạnh tự thân (trọn bộ 8 cuốn) mang đến cho bạn một sự chuyển hóa trong nhận thức, tức là dùng chính sức mạnh tiềm thức để thức tỉnh bạn ra khỏi những dòng suy nghĩ miên man ở trong đầu.

'Khởi hành' và 'kết nối' người trẻ cùng GS. John Vũ

Giáo sư John Vũ – Viện trưởng Viện công nghệ Sinh học tại Đại học Carnegie Mellon, Hoa Kỳ nhìn thấy giải pháp thiết thực hơn cho vấn đề giải quyết việc làm chính là cung cấp sự đào tạo tốt hơn, giúp thanh niên có các kỹ năng cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường.

5 cuốn sách đặc biệt – Tư duy như những kẻ xuất chúng

Bạn đã từng đọc một cuốn sách nào đó mà trong nó chứa đựng nhiều ý tưởng cảm hứng, thú vị và thực tế chưa? Đây chính là những cuốn sách như vậy! Bên mỗi cuốn sách này là những viên ngọc sáng nhất của kinh tế học hành vi. 

Trương Vĩnh Ký Kỳ 1: Cái chết của Trương Vĩnh Ký

Nhân 120 năm ngày mất của Trương Vĩnh Ký (1837-1898), xin giới thiệu những đóng góp của ông đối với chữ quốc ngữ, thứ chữ mà chúng ta đang tự hào và là báu vật mà tiền nhân để lại, điều mà người khen lẫn chê ông đều phải thừa nhận.

Lần đầu tiên dùng máy lực âm cứu sống bé sơ sinh bị nhiễm trùng

Sức khỏe - 20/09/2018 17:59
Trong lúc các phương pháp điều trị để cứu bé gái sơ sinh bị viêm màng não mủ, nhiễm trùng huyết, hoại tử cẳng tay trái đang bất lực thì bất ngờ bé gái này được cứu sống bằng phương pháp đặt máy áp lực âm, tưới rửa liên tục bằng nước muối sinh lý.

Trương Vĩnh Ký Kỳ 1: Cái chết của Trương Vĩnh Ký

Văn hóa - Trần Nhật Vy - 20/09/2018 14:45
Nhân 120 năm ngày mất của Trương Vĩnh Ký (1837-1898), xin giới thiệu những đóng góp của ông đối với chữ quốc ngữ, thứ chữ mà chúng ta đang tự hào và là báu vật mà tiền nhân để lại, điều mà người khen lẫn chê ông đều phải thừa nhận.

Chạy thử liên động toàn bộ hệ thống đường sắt Cát Linh - Hà Đông

Thời sự - 20/09/2018 12:25
Sáng nay (20.9), Ban QLDA Đường sắt và tổng thầu Dự án đường sắt trên cao tuyến đường sắt Cát Linh - Hà Đông đã tiến hành vận hành chạy thử liên động toàn hệ thống. Trong thời gian chạy thử liên động khoảng từ 3 - 6 tháng tới, Tổng thầu Trung Quốc sẽ trực tiếp vận hành đường sắt trên cao mà không có sự tham gia của người Việt.

Công an Thanh Hóa: Không có việc mời công dân lên vì phản ánh lạm thu

Thời sự - 20/09/2018 11:28
Công an huyện Thường Xuân, Thanh Hóa cho biết việc mời vợ chồng anh Vinh, chị Mai là để làm rõ việc vợ chồng anh Vinh có đăng tải, chia sẻ và bình luận trên facebook một số bài viết có nội dung xuyên tạc, kích động, chống phá Đảng, Nhà nước, chứ không phải vấn đề lạm thu trong trường học như các trang mạng đã nêu.

Nguyên nhân vụ 13 người chết ở Lai Châu: Tài xế xe bồn sai kỹ thuật

Thời sự - 20/09/2018 11:28
Theo Công an tỉnh Lai Châu, nguyên nhân vụ tai nạn làm 13 người chết xảy ra tại huyện Tam Đường (Lai Châu) vào sáng 15.9 là do tài xế xe bồn khi xuống dốc đã thao tác sai kỹ thuật dẫn đến phanh mất hiệu lực.

Tập thói quen sống chủ động để gia đình hạnh phúc

Sách - 20/09/2018 11:28
Để có được cuộc hôn nhân thành công hay một gia đình hạnh phúc thì phải làm rất nhiều việc. Không phải tự nhiên mà có được mà đó là cả một quá trình nỗ lực và hi sinh như lời hứa của chúng ta khi kết hôn là : “Sẽ luôn bên nhau trong lúc nghèo khổ cũng như giàu sang, lúc khỏe mạnh và lúc ốm đau.”

Lội ngược dòng ngoan mục, U.19 Việt Nam thắng đậm Bờ Biển Ngà

Thể thao - 20/09/2018 11:26
Tại lượt trận thứ hai Cúp Tứ Hùng U19 Qatar diễn ra đêm qua, ĐT U19 Việt Nam đã có màn trình diễn đầy khởi sắc trước Bờ Biển Ngà và lội ngược dòng giành chiến thắng với tỷ số 3-1.

'Quái kiệt' Tòng Sơn tổ chức đêm nhạc tri ân khán giả

Giải trí - 20/09/2018 11:25
Danh kèn Harmonica huyền thoại - nghệ sĩ Tòng Sơn tự đứng ra tổ chức chương trình "Đêm tri ân" với mong muốn tri ân khán giả và những người đã ủng hộ, giúp đỡ ông trong suốt thời gian qua.

Lê Công Sơn chắt chiu thương nhớ quê nhà

Sách - 20/09/2018 11:20
Với bạn bè văn chương một thuở, việc Lê Công Sơn in sách hẳn là một tin mừng. Mừng cho tình yêu của bạn được sinh thành. Mừng cho văn chương vẫn có chỗ đứng trang trọng giữa thời buổi nhốn nháo này.

Học tiếng Anh qua bài hát Sympathy

Tiếng Anh - 20/09/2018 09:58
Giờ thì khi bạn lên giường tối nay, Khi bạn đã cửa đóng then cài, Hãy nghĩ về những người ngoài kia tối tăm và lạnh lẽo. Bởi không có đủ tình yêu để sẻ chia cho tất cả.

Thực hiện hồi sức tim phổi cho người lớn

Kỹ năng - 20/09/2018 09:56
CPR (hồi sức tim phổi) là sự kết hợp giữa động tác ấn ngực và hô hấp nhân tạo xen kẽ nhau. Khi thực hiện CPR một cách tức thời và chính xác, bạn hoàn toàn có thể cứu được một người bất ngờ bị đột quỵ hay mới bị ngưng thở.

Nét cổ kính bình yên nơi Làng cổ Phước Tích - Huế

Du lịch - Ngô Quốc Duy - 20/09/2018 09:55
Trải qua hơn năm trăm năm hình thành, làng cổ Phước Tích vẫn giữ được sự bình dị của một làng quê Việt với vẻ hiền hòa, nguyên sơ nép mình bên dòng Ô Lâu xanh biếc.

Nhà ngoại giao, nhà nghiên cứu Dương Danh Dy qua đời

Thời sự - 20/09/2018 09:51
Xác nhận với phóng viên báo điện tử Một Thế Giới, một đại sứ ngoại giao cho biết nhà nghiên cứu Dương Danh Dy vừa qua đời.

Man City thua sốc, Ronaldo nhận thẻ đỏ

Thể thao - 20/09/2018 09:33
có vô số bất ngờ trong các trận đấu tại Champions League rạng sáng qua khi ứng cử viên số 1 Man City thua sốc trong khi vua phá lưới Ronaldo chịu bẽ bàng khi trở lại Tây Ban Nha.

Những bộ phim danh giá của thế giới trong LHP quốc tế Hà Nội - HANIFF

Giải trí - 20/09/2018 09:32
Một loạt tác phẩm từng giành nhiều giải thưởng tại các LHP quốc tế danh giá trên thế giới sẽ có mặt tại LHP quốc tế Hà Nội (HANIFF) lần thứ 5. Đây là những bộ phim thuộc các chương trình đặc sắc của HANIFF năm nay như: Tiêu điểm điện ảnh Ba Lan, Chương trình phim Iran, Chương trình Toàn cảnh điện ảnh thế giới…
HẠT GIỐNG TÂM HỒN
2018 Bản quyền thuộc về hatgiongtamhon.vn. Phát triển bởi ONECMS