Inbound Selling: Phương thức bán hàng tối đa lợi nhuận

Để tìm hiểu cụ thể phương thức bán hàng Inbound Selling là gì, chúng ta cùng khám phá cuốn sách Inbound Selling của tác giả Brian Signorelli.

Nội dung cuốn sách

Đây là cuốn sách hoàn chỉnh về hành trình của một người làm sales từ thời xưa cho tới thời nay. Người mua hàng đã thay đổi nhưng người bán hàng vẫn chưa thay đổi theo. Gần như các quyết định mua hàng đều được thực hiện online. Người mua tự tìm kiếm thông tin nhiều hơn là người bán hàng. Người bán hàng cần tìm cách cải thiện mối quan hệ mong manh dễ vỡ giữa người mua và người bán. Công nghệ đã phá vỡ quy trình bán hàng thông thường. Brian đã chứng kiến tất cả mọi thứ. Nhưng sau đó, anh ấy đã học và trưởng thành từ một nhân viên trẻ tới trưởng nhóm bán hàng tại Hubspot, trải qua mọi đắng cay ngọt bùi với công việc của mình. Anh ấy đã dồn hết sức mình vào cuốn sách để đem những lời khuyên làm sao để định hướng con đường bán hàng theo khách hàng ngày nay. Brian đã bắt đầu sự nghiệp từ một nhân viên thiếu kinh nghiệm rồi từng bước thăng tiến theo thời gian. Trong suốt hành trình đó, anh đã được nghe rất nhiều câu trả lời “Không” đến nỗi mà nghe như là “Có”, tiếp đó là những kinh nghiệm thực tế và cách anh ấy vượt qua khó khăn, tại sao anh ấy quyết định giữ vị trí quản lý sales. Không giống như một cuốn sách về chiến lược lãnh đạo – giáo điều và không thực tế - cuốn sách này đào sâu từng vấn đề, chia sẻ những kinh nghiệm quý báu từ cá nhân và bàn luận sâu về cơ chế bán hàng hiện đại.

Cuốn sách này dành cho ai?

Inbound Selling là cuốn sổ tay cho các doanh nghiệp, nhà quản lý và những chuyên gia của ngành sales, những người sẽ phải thay đổi để đối mặt với một thị trường đầy cạnh tranh, nơi những người mua đang nắm quyền làm chủ. Đi từ một nhân viên sales cho tới một nhà quản lý, một người đầy năng lực và ham học hỏi, Brian đã cống hiến hết mình từ lúc doanh thu công ty đi từ con số hàng chục cho tới hàng trăm triệu đô la mỗi năm. Sự kết hợp phỏng vấn giữa những nhà lãnh đạo tài năng cùng với những bài học từ sách vở và việc huấn luyện, Brian đã xây dựng hệ thống kiến thức chuyên môn về ngành sales tích lũy trong mấy thập kỷ, dành cho mọi cá nhân tổ chức trong ngành sales.

Thời kỳ sơ khai ngành sales

Từ trước đến này, ngành sales luôn phải gánh chịu một vết nhơ trong mắt tất cả mọi người nhưng không ai biết chính xác tai tiếng này bắt đầu từ đâu. Cuối thế kỷ 19 là sự khởi đầu của quá trình mở rộng lãnh thổ Hoa Kỳ, người dân phải mua hàng hóa thiết yếu từ những người bán hàng rong bởi vì họ không còn lựa chọn nào khác. Ngành sales chưa thực sự được xem là một ngành bởi vì nó đơn giản chỉ là một người nào đó đi khắp nơi với một con ngựa và một chiếc xe đầy. Yếu tố khác biệt nằm ở sự vận chuyển, còn sản phẩm và chất lượng chỉ là yếu tố xếp thứ hai. Người bán hàng rong có quyền lựa chọn địa điểm bán, giao dịch với khách hàng một lần và không quay trở lại. Khách hàng thường phải chịu hậu quả xấu. Hoạt động này đã tạo ra ấn tượng không tốt về người bán hàng.

Khi nền kinh tế Mỹ bắt đầu khởi sắc, các gian trưng bày dần dần trở thành nơi mua sắm sản phẩm nên vai trò của nhân viên sales hoặc chủ cửa hàng bắt đầu trở nên có ích. Việc cung cấp sản phẩm chất lượng kèm theo dịch vụ tốt được quan tâm hơn do khách hàng biết bạn là ai, ở đâu, và có thể gặp thường xuyên.

Tiếp đến những năm 1950, sự thay đổi thiết yếu của ngành truyền thông đại chúng và công nghệ đã tạo nên thời đại hoàng kim của lĩnh vực Marketing, khi mà đế chế tại đại lộ Madison đóng góp vào sự nở rộ của xu hướng tiếp thị đại chúng các sản phẩm, dịch vụ trên tivi và radio. Thời đó, marketing được ưu ái hơn sales bởi khả năng tạo cầu hiệu quả. Vậy mà những nhân viên bán hàng vẫn duy trì mức độ tương đối thấp về phẩm chất, đạo đức và sự tín nhiệm.

Sales trong buổi bình minh của Content Marketing

Thời kỳ đầu, Sales và Marketing luôn luôn ở hai thái cực trái ngược lẫn nhau. Sơ khai, những người điều hành công ty muốn làm tăng lợi nhuận bằng cách tuyển một trưởng nhóm Sales có tham vọng và tuyển những field sale (Những chuyên viên bán hàng thường hoạt động bên ngoài văn phòng, gặp gỡ khách hàng, đàm phán và thương lượng trực tiếp để chốt đơn hàng). Càng có nhiều nhân viên sales thì càng ăn nên làm ra.

Ngược lại, các nhân viên marketing bị rơi vào thế thất sủng. Với những người điều hành công ty, marketing là thứ tốn chi phí nhưng mang lại kết quả không đáng kể. Còn với những người quản lý có thâm niên thì marketing là một thứ “sến sẩm” và khó định lượng. Việc của marketing là làm thương hiệu và tập trung những khách hàng tiềm năng sau mỗi chiến dịch. Nhưng nguồn khách hàng này thường đến chậm và tạo ra nhiều câu hỏi nghi ngại về chất lượng.

Chuyển đổi sang mô hình Inbound Selling

Do bối cảnh mua hàng thay đổi nên vai trò của người bán hàng có thể tự động hóa. Những phương thức bán hàng không tốt như tập trung vào khoe khoang sản phẩm mà không quan tâm đến nhu cầu khách hàng sẽ bị tuyệt chủng bởi vì những kẻ bán hàng này không còn giá trị gì nữa do những thông tin người này cung cấp cho khách hàng có thể có được chỉ với một cú click.

Có những tình huống mà tự động hóa không thể thực thi được, lúc này các inbound salesmen sẽ thay thế cho các legacy salesman. Ví dụ, sản phẩm có nhiều phiên bản gây bối rối cho khách hàng, hay sản phẩm vừa thâm nhập vào thị trường mới và gặp khó khăn trong việc thu thập thông tin. Nhưng trường hợp hay xảy ra nhất chính là khách hàng cũng không thể định hình được doanh nghiệp đang có những khó khăn hay cơ hội nào, nên họ rất cần một nhân viên bán hàng có trình độ để khai sáng cho họ về những điều đó trước  khi lắng nghe bất cứ lời mời mua hàng nào.

Trong những trường hợp này, người bán hàng theo phương thức inbound là những kẻ chiếm ưu thế vì họ có thể gắn kết với khách hàng một cách thân mật, thậm chí không khiến khách hàng khó chịu khi truy cập vào thông tin cá nhân của mình.

Lợi ích của mô hình Inbound Selling

Khi cả thế giới gần như thay đổi hành vi mua hàng từ các điểm bán hàng trực tiếp sang các kênh online (2000-2010) thì marketing mới minh chứng được khả năng sản sinh lợi nhuận. Vậy nguyên nhân cụ thể tạo ra sự thay đổi là gì? Thứ nhất, hiệu quả của việc thu thập thông tin khách hàng đạt hiệu quả cao qua website. Thứ hai, nó giảm bớt gánh nặng cho bộ phận sales về việc thu thập thông tin khách hàng. Thứ ba, nó tối ưu hóa quá trình sales, loại bỏ những công việc phức tạp và tốn thời gian. Thứ tư, quy trình sales được nâng cao và mang lại nguồn doanh thu lớn. Thứ năm, trao đổi online giúp giảm rất nhiều chi phí cho sales. Cuối cùng, nhờ việc lưu trữ thông tin qua hệ thông web giúp cải tiến quá trình sales.

Kết

Tác giả đã mang đến một cuốn sách cùng lúc có cả tính chiến thuật và tính chiến lược cao, hai thứ mà ít sách bán hàng nào mang lại được. Anh ấy không chỉ tạo nền móng cho cuốn sách bằng những lý luận sâu sắc về sự thay đổi trong môi trường của người mua, mà còn thành công trong việc đem đến những hướng dẫn thực tiễn nhất cho nhân viên và lãnh đạo ngành sales.

Tác giả

Brian Signorelli là giám đốc của chương trình đối tác Bán hàng toàn cầu của HubSpot, tư vấn cho những doanh nghiệp đối tác về Inbound Sales và Inbound Marketing. Anh thường xuyên viết, phát triển và trình bày những nội dung về Inbound Sales cho Hubspot và những đối tác công ty. Anh là một trong những nhà sáng lập InboundSeller.com, nơi bạn có thể tìm kiếm những công cụ và nguồn tài nguyên để trở thành người bán hàng Inbound và giúp cho đội bán hàng của mình trở thành những người bán hàng Inbound chuyên nghiệp.

Không ai xứng đáng để định nghĩa một đại diện bán hàng hơn Brian Signorelli, anh gia nhập công ty inbound marketing nổi tiếng nhất thế giới, dù không chút kinh nghiệm nhưng được thăng chức trở thành giám đốc của chương trình toàn cầu sau bốn năm. Trong cuốn sách này, Brian sẽ từng bước dẫn dắt bạn trở thành người bán hàng theo phương thức inbound dựa trên những kinh nghiệm đào tạo và huấn luyện tại Hubspot

Review chi tiết bởi Bá Minh - Bookademy