Ken Bay: Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học

Ken Bay, người sáng lập và điều hành VoicesOfSales và Pear Comms

Người ta không muốn bán hàng vì nhiều lý do, nhưng lý do lớn nhất là họ không có động cơ. Nếu quan sát động cơ kinh doanh theo Tháp nhu cầu Maslow, chúng ta thấy có sáu nhu cầu từ thấp đến cao bao gồm: sinh tồn, an toàn, tình yêu, sự công nhận, quyền lực và nhu cầu khẳng định bản thân.

Nhưng nếu nhìn một cách tổng quan, bảng biểu này có thể chia làm hai phần chính là “tiền” (bao gồm sinh tồn và an toàn) và “cái tôi” (bao gồm sự công nhận, quyền lực và khẳng định bản thân). Khi bán hàng chỉ tập trung vào việc kiếm tiền, nghĩa là chúng ta muốn thỏa mãn các nhu cầu về vật chất như ăn, ở hay các tài sản khác. Nhưng đến một thời điểm nào đó, khi chúng ta “chán” tiền, thì động cơ bán hàng tốt nhất là sự công nhận hay các danh hiệu.

* Vậy ngày trước, ông trở thành người bán hàng xuất sắc từ động cơ nào?

- Đầu tiên là vì tiền. Tôi vốn xuất thân từ một gia đình nghèo khó, phải vừa học vừa làm vào ngày cuối tuần để có tiền trang trải học phí. Vì vậy, ước mơ lớn nhất của tôi ngày trước là trở thành triệu phú. Tôi chọn kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm vì đây là ngành không cần vốn ban đầu. Nhưng bán bảo hiểm là ngành khó, vì sản phẩm không hữu hình, nó là một bức tranh về tương lai của khách hàng và gia đình họ. Chính vì vậy, bảo hiểm là ngành kiếm được nhiều tiền và khi đã kinh doanh bảo hiểm thành công thì không có gì bạn không bán được cả.

Quả thật, tôi làm việc chăm chỉ và kiếm tiền rất nhanh chóng. Đến năm 29 tuổi, tôi đã kiếm được khoảng 78.000 SGD (khoảng 60.000 USD) mỗi tháng. Không nhiều người dưới 30 tuổi có thu nhập tốt như thế. Sau đó, tôi lấy được bằng MBA về marketing và kiếm tiền một cách dễ dàng.

Năm 2013, tôi bắt đầu sáng lập hai công ty của riêng mình là VoicesOfSales, một chương trình huấn luyện được thiết kế đặc biệt để các cá nhân có thể trải nghiệm và cải thiện tư duy bán hàng một cách linh hoạt, đang được triển khai rộng khắp Singapore và Malaysia; và Pear Comms Private Limited (Singapore), một công ty công nghệ thông tin cung cấp các công cụ và giải pháp tự động hóa hoạt động bán hàng trực tuyến hàng đầu cho doanh nghiệp châu Á.

* Vậy sao ông không tiếp tục công việc bán hàng để thành triệu phú như mơ ước thuở nhỏ mà rẽ ngang, tham gia các doanh nghiệp xã hội cũng như bắt đầu việc giúp đỡ những người khác trong công việc bán hàng?

- Vì một câu nói vui của học viên là người đã thành công như tôi thì nói về việc kiếm tiền rất dễ nhưng nếu phải bắt đầu lại, liệu tôi có thành công được không? Tôi muốn chứng minh cho học viên của tôi thấy rằng, nếu đã thành công một lần thì không khó để tôi thành công thêm một lần nữa.

Mặt khác, khi thành công ở một mức độ nào đó, tiền bạc không còn là tất cả, không còn mang lại niềm vui như thời còn khốn khó. Khi có nhiều tiền, chúng ta sẽ tận hưởng một cuộc sống rất khác, nhưng chúng ta sẽ lãng quên những người ở đáy xã hội, đôi khi chúng ta quên đi sự khiêm nhường. Một ngày, tôi chợt nhận ra rằng tôi chỉ có một cuộc đời, nên không chỉ sống một cuộc sống tận hưởng, mà còn phải sống ý nghĩa nữa. Vì vậy, thay vì chỉ sống cho riêng mình, tôi chọn tham gia các doanh nghiệp xã hội, và làm những việc có ý nghĩa hơn trong nghề nghiệp của mình.

Trong 28 năm theo đuổi công việc tư vấn và bán hàng, tôi nhận thấy cách bán hàng và mua hàng của người châu Á hoàn toàn khác với người ở các nước phương Tây. Vì vậy, tôi đã thiết kế một hệ thống bán hàng phù hợp với văn hóa Á Đông, đem áp dụng vào thực tế công việc của mình. Vì bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Khi thực hiện đúng từng bước thì chắc chắn sẽ thành công. Hơn nữa, công nghệ chính là tương lai của chúng ta. Thế nhưng thực tế không nhiều người biết ứng dụng công nghệ vào việc bán hàng. Vì vậy, Pear Comms ra đời nhằm giúp tích hợp công nghệ để tối ưu hóa công việc bán hàng.

* Ông nói bán hàng không chỉ là nghệ thuật, mà còn là khoa học. Ông hãy nói rõ hơn về ý này?

- Khoa học của ngành bán hàng dựa trên sáu hình mẫu đó là Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân. Mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Tôi phân tích khá kỹ trong cuốn sách “Kích hoạt tài năng bán hàng”, đã xuất bản ở Việt Nam. Chẳng hạn, trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn muốn tìm gặp càng nhiều khách hàng càng tốt, trong khi người bán kiểu kiến trúc sư chỉ tìm khách hàng mới qua lời giới thiệu…

* Vậy những kiểu bán hàng nào bị ảnh hưởng bởi văn hóa Á Đông nhất?

- Thật thú vị là cả sáu kiểu bán hàng này đều bị tác động bởi văn hóa Á Đông. Chẳng hạn, mẫu bán hàng kiểu thợ săn siêu cấp thường kiếm tiền nhanh và nhiều nhất, được săn đón nhiều nhất nhưng lại thường bị coi khinh. Người châu Á có vẻ không thích những người bán hàng kiểu thợ săn, vì việc bán hàng được xem là việc chân tay và không coi trọng bằng lao động dựa trên học thức. Nhưng thật ra không dễ để trở thành thợ săn siêu cấp, họ chịu nhiều áp lực và dễ bị kiệt sức.

Mẫu bán hàng họa sĩ thường tỉ mỉ và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục. Người bán hàng này dễ tạo ra động lực khiến khách hàng có niềm tin và muốn mua hàng, thế nhưng họ lại hiếm khi đưa ra yêu cầu chốt sale, vì sợ bị cho là suồng sã với khách hàng. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á.

Bán hàng tự tin kiểu diễn viên thường không thích hợp với những nước châu Á chuộng tính khiêm tốn. Tuy nhiên, sự tự tin, lôi cuốn, khả năng thích ứng linh hoạt của người bán hàng kiểu diễn viên là những kỹ năng mà nhiều người mong muốn có được. Họ cũng sẽ là người thuyết trình rất hay về các dự án hay các dịch vụ đào tạo, tư vấn…

Bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Thế nhưng, việc tạo dựng lòng tin ở người châu Á nói chung không dễ dàng. Đối với nhóm bán hàng này, mặc dù kết quả bán hàng đến chậm, nhưng họ có khả năng đối phó với bất kỳ kiểu khách hàng nào.

Trong khi đó, người bán hàng kiểu kiến trúc sư lại là người có kỹ năng xã hội tệ nhất. Họ thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại vụng về trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Tuy nhiên, họ có khả năng tạo kết quả với các sản phẩm kỹ thuật cao, đưa ra tầm nhìn và kế hoạch cho tổ chức mà không bị rơi vào lối mòn khi bán hàng.

Và cuối cùng, những người bán hàng kiểu nông dân thường làm việc chăm chỉ, họ thường làm hài lòng khách hàng nhờ nghiên cứu kỹ sản phẩm, lập kế hoạch và tiến hành một cách cẩn thận, chăm chỉ. Nhiều nền văn hóa châu Á phù hợp với cách bán hàng này, nhất là người Nhật Bản. Nhưng không dễ để trở thành người bán hàng kiểu nông dân siêu cấp, vì họ phải biết cân bằng giữa đòi hỏi của khách hàng với nhu cầu của công ty. Muốn như vậy, họ phải biết khéo léo từ chối một số đòi hỏi quá mức của khách hàng mà vẫn khuyến khích người mua hàng và giới thiệu những người khác nữa.

* Vì sao việc nhận biết về sáu hình mẫu này lại quan trọng trong ngành nghề bán hàng?

Bởi vì mỗi người có một kiểu bán hàng khác nhau dựa trên niềm tin và hệ giá trị của từng người. Nhưng đôi khi nó không phù hợp với tính cách, khả năng của chúng ta. Hơn nữa, mỗi doanh nghiệp lại muốn nhân viên bán hàng theo kiểu phù hợp với sản phẩm, triết lý người chủ, chính sách công ty… Chẳng hạn, nếu bán bảo hiểm, người chủ thường muốn nhân viên bán hàng kiểu thợ săn, còn nếu bán dịch vụ tài chính, bạn sẽ muốn nhân viên biết tư vấn khách hàng dựa trên nhu cầu, giống kiểu người tư vấn hay kiến trúc sư nhiều hơn. Việc hiểu rõ đâu là điểm mạnh, đâu là kiểu bán hàng phù hợp với bạn cũng như công ty, để nếu chưa thống nhất thì chúng ta có những chuyển đổi phù hợp, sẽ mang lại kết quả cao nhất trong bán hàng.

Ngoài ra, tôi cũng cung cấp bảy kỹ năng mềm quan trọng để giúp bán hàng tốt hơn. Người ta thường nghĩ người bán hàng chỉ cần kỹ năng giao tiếp, nhưng bên cạnh đó thì sáu kỹ năng quan trọng không kém là: kỹ năng ra quyết định, kỹ năng tự tạo động lực, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tư duy phản biện và kỹ năng quản lý thời gian. Nếu biết ứng dụng bảy kỹ năng này vào sáu hình mẫu nói trên sẽ giúp chúng ta dễ dàng xây dựng các mối quan hệ, tạo nhiều cơ hội thăng tiến trong nghề.

* Có thể thấy công trình của ông rất đáng giá trong việc đào tạo và xây dựng đội ngũ bán hàng. Nhưng có vẻ việc đưa mô hình này đến với nhiều nước cũng có khá nhiều thử thách phía trước?

- Tôi không ngại khó khăn, thử thách vì tôi có niềm tin vào con đường mình đi. Trong cuộc đời, người ta sẽ nhớ đến tôi vì những điều tôi đã làm cho xã hội, chứ không phải vì số tiền tôi kiếm được. Và cuộc sống dù rất nhiều khó khăn nhưng chúng ta phải bước về phía trước chứ không giậm chân tại chỗ hoặc lùi lại phía sau. Tôi cảm thấy hạnh phúc vì đã làm việc chăm chỉ và tạo ra những giá trị trong nghề của mình ở tất cả những nơi tôi đi qua, cả ở Việt Nam này.

* Cảm ơn ông về những chia sẻ trên.